MARIA SHARAPOVA: MARKETING DE UNA CAMPEONA

MARKETING INTERNACIONAL

“MARIA SHARAPOVA: MARKETING DE UNA CAMPEONA”

2016

1. Antecedentes

• Maria Sharapova tiene una gran historia de éxito. El padre sin saber inglés fue a USA a trabajar solo para que su hija tenga mejores oportunidades.
• Sharapova es ejemplo de dedicación y trabajo duro. Ganó una beca de la academia Nick Bollettieri a la edad de 9 años. A la edad de 13 ya ganaba torneos de renombre.
• A la edad de 17 años gana Wimbledon (2004) y gana una fama como ninguna.
• Es representada por el agente Max Eisenburd de la empresa IMG, esta es una empresa muy conocida y grande, dedicada a los negocios de representación, entretenimiento y medios. Algún momento la empresa tuvo que re estructurarse en negocios pequeños para atender mejor a los clientes, uno de esos negocios es IMG Tenis.
• Eisenburd representa a Sharapova desde los 11 años y a varios deportistas más. Estando en la empresa IMG, Eisenburd tiene acceso a un grupo de personas que apoyan a que pueda maximizar la representación de un deportista. En este caso se apoya en grupo de ventas global para revisar diferentes negocios probables enfocados en la representación de cada deportista.
• Después que Sharapova ganara Wimbledon, Eisenburd le llegan 700 correos sobre solicitudes de apariciones de Sharapova. Era obvio que ella iba a generar tanta demanda de apariciones después de lo que había ganado.
• Antes de ganar, ella tenía contrato con Nike y Price, con los cuales había firmado hace 6 y 3 años respectivamente. Se debía saber más detalles de cada contrato para ver el impacto o si se puede mejorar o renegociar.

1. Problema de negocio

En el caso se pueden ver varios problemas a que se estaba enfrentado Eisenburd y IMG.

Uno de los problemas era que se enfrentaba a la historia de Kournikova, quien tenía más historial en páginas de periódico de escándalos y de farándula que logros en el deporte. Eisenburd tenía que evitar la comparación entre ellas, por más que parecen similares en sus inicios.

Eisenburd tenía la preocupación de maximizar las ventas y rentabilidad sobre Sharapova haya ganado Wimbledon, esta renta debería verse tanto en el corto como en el largo plazo.

Al momento que se logró Wimbledon, llegaron unos momentos de propuestas de patrocinio. Eisenburd debe elegir a los mejores patrocinadores para rentabilizar al largo plazo. Sharapova ya tenía firmado con Nike y Price y se estaba enfrentando la decisión de firmar con Motorola.

La empresa IMG mediante su gran equipo de ventas global, tiene acceso a muchas empresas que desean que sean representadas por Sharapova, el problema es escoger las mejores y meritorias de una campeona.

3. Análisis interno

 IMG tiene muchas fortalezas, dentro de ellas:

• Están diversificados en varios negocios. Administración de talento es el 25% del negocio. IMG Tenis era un negocio dentro de la empresa con lo cual da enfoque hacia el rubro y los clientes.
• Representa a empresas dentro del rubro de entretenimiento, música, moda, servicio de consultoría, con lo cual llega a tener una gran red de contactos.
• El negocio de IMG Tenis incluso también estaba dividido en varias como: representación a deportistas, academias de tenis, torneos, administración de torneos, televisión y demás medios, y sponsor. Esto para tener unidades de negocio que se enfoquen en lo que son especialistas.
• Equipo de ventas global con mucha sinergia con el agente. Esto para obtener una igualdad entre una correcta administración de la carrera del deportista y con una buena representación de las empresas clientes.
• IMG invierte en academias para tener acceso a las jóvenes promesas. Es por eso la creación de su academia Bollettieri.

La empresa tiene amenazas que son:

• Que los clientes representados se vayan a la competencia. Para esto debe dar un buen servicio a sus clientes.
• Que el deporte en donde tengan negocios, este desapareciendo. Lo cual sería crítico a mediano plazo.
• La bonanza de la economía es crítico. Ya que si las empresas tienen problemas financieros, una de las primeras cosas que hacen es reducir sus gastos de marketing.

Como oportunidades tienen:

• Fama de Kournikova, ya que si bien no favorece la comparación pero un poco de farándula ayuda.
• En el 2004 se tenía una mejora económica a nivel mundial. Mucho énfasis en economías emergentes que podía ayudar a acceso a nuevas empresas a ser representadas

4. Análisis Externo

Las tendencias macro juegan un papel importante y es interesante revisarlo. La industria del deporte genera 40 billones de dólares en solo USA y 80 billones de dólares alrededor del mundo, esto en el año 2003.

Una economía en crecida y en bonanza como se daba desde el 2002, permite a las personas gastar más en artículos deportivos con lo cual genera mayor interés en los deportistas. En torneos importantes de tenis se repartieron 1.3 millones en premios, el menor premio otorgado fue de 10 mil dólares. El jugador de tenis promedio, gana 100 mil dólares al año. El jugador de tenis no gana mucho dinero comparándolo con estrellas de otros deportes como el golf, futbol o basquetbol.