3. m. Utilidad o interés que se logra en lo que se trata, comercia o pretende.

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• Se explican las divergencias existentes. Lo que para un negociador es vital para otro puede ser superficial o poco importante, hay que explicar el peso que para nosotros tiene cada una de los puntos a negociar.

Etapa de aceptación del marco común.- Es cuando las partes deben dilucidar si adoptan una postura competitiva, de colaboración o de cesión unilateral, sabiendo que la meta de ambas parte es la de lograr un acuerdo, se pueden acercar a posiciones donde se perciban señales de reciprocidad por parte de los elementos del conflicto. El negociador debe estar alerta de visualizar estas señales para ser tomadas cuando así le convengan a sus intereses.

Etapa de presentación de alternativas.- En esta fase se materializan las ofertas y contraofertas a la otra parte, hasta que se acercan posiciones que permitan el acuerdo definitivo. El negociador debe actuar con cautela soltando y apretando sus requerimientos de las diversas propuestas, ya que si suelta mucho podría no ser beneficioso para él.

Etapa de cierre.- una vez acercadas las posiciones, y expuestos los acuerdos alcanzados, se da por concluida la negociacion. Debemos recordar que esta etapa puede finalizar, con una victoria para una de las partes, en un punto muerto, en un acuerdo integrativo en un acuerdo de compromiso donde cada una de las partes cedan un poco en sus intereses y demandas iniciales.

A continuación como ejemplo representativo de estas etapas de negociacion tomare como ejemplo la modificación de roles laborales del departamento de enfermería en mi lugar de adscripción.

Los actores en este ejemplo son las autoridades de la institución y la representación sindical.

Cada año se realiza un diagnóstico de los recursos de enfermería en los diversos turnos y servicios, en él se analizan las características del servicio y de los elementos que en el laboran, la finalidad de este, es la reubicación de elementos en áreas específicas con mayor productividad y disminuir en áreas con menor productividad, este diagnóstico, es realizado normalmente por las autoridades de la institución que por lo general lo hacen de manera empírica o basándose en rumores o en suposiciones.

En el sindicato contamos con elementos de las diferentes áreas, los cuales están al tanto de las necesidades reales tanto de los servicios, como de los profesionales que en ellas laboran, por lo cual realizan estudios de sombra e intervenciones personales para revisar que no se violen los derechos de los trabajadores.

Posteriormente realizan juntas para conciliar los objetivos de ambas partes, dando las razones de peso de cada toma de decisión hecha por las autoridades y el sindicato refuta o acuerda las peticiones propuestas y da las suyas, hasta llegar a un acuerdo común, que por lo general es integrativa.

Para la Materia de Técnicas de comunicación y negociación efectiva de la Maestría En Instituciones de Salud estos conceptos son básicos ya que nuestro trabajo es o será inmiscuirnos en diversas negociaciones tanto con el personal a nuestro cargo, sindicato (donde exista), y superiores para lograr las mejores condiciones laborales en nuestras distintas instituciones.

REFLEXIÓN FINAL.

Como anteriormente se comentó, el ser humano es negociador nato, cada uno de diferente manera queremos en los tratos de la vida diaria hacer acuerdos que nos beneficien; en la casa con los integrantes de nuestra familia acordamos los deberes del hogar, los permisos de salida, el presupuesto para el hogar, etc. en nuestra comunidad al ser sociales, tenemos que tener interacción con personas y realizar pequeñas negociaciones que nos llevan a tener un ambiente agradable de convivencia; pero donde tenemos que hacer más actos de negociacion es en nuestro entorno laboral ya que vamos por metas tanto institucionales, departamentales e institucionales.

Este análisis de las diferentes etapas de la negociacion nos brinda conocimientos, e ideas claras para realizar con mayor profesionalismo las negociaciones.

La etapa de planeación nos brinda los recursos, las bases para lograr los objetivos de la negociacion, como la base de una pirámide, mientras más fuerte sea más resistirá los embates que surjan.

La etapa de aceptación del marco común nos ofrece un panorama de qué forma podemos negociar de acuerdo a el otro negociador y a los elementos con los que contamos.

La tapa de presentación de alternativas en esta vamos a analizar lo que nos conviene perder por ganar algo más importante para el logro de los objetivos.

La etapa de cierre va a depender de cómo fue la negociacion, por lo general el negociador quiere ganar, pero habrá ocasiones deba hacer concesiones.

BIBLIOGRAFÍA.

http://dle.rae.es/?id=QMTdVNE

Munduate, L., et al. (2006). La naturaleza de la negociación. Gestión del

Conflicto, Negociación y Mediación. España. Psicología Pirámide

Budjac, B. A. (2011).Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México. Pearson Education

Lewicki, R. J., et al. (2012). Fundamentos de negociación. México. McGraw-Hill.

Carrión, J. A. (2007). Técnicas de negociación VI Encuentro de Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las Universidades Españolas. Universidad de Alicante.