ABSTRACT TEMAS: Comportamiento del Consumidor, Segmentación de Mercados y Motivación del Consumidor.

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El proceso de la toma de decisión del consumidor, está conformado por tres etapas; la de entrada que es aquella donde el consumidor reconoce la necesidad de un producto, conociendo las 4p´s de dicho producto (el producto, su precio, su promoción y plaza) y las influencias externas; como las familiares, amistades, entre otras sobre el consumidor. Posteriormente se pasa a la fase de proceso que es donde el consumidor se centra en su toma de decisión. En esta etapa los factores psicológicos como lo son la motivación, percepción, aprendizaje, personalidad y actitudes, influyen en el hecho de que el consumidor reconozca una necesidad, busque información antes de la compra y evalúe las alternativas. Y finalmente la fase de salida en el modelo de toma de decisiones del consumidor se compone de dos actividades, después de la decisión; el comportamiento de compra y la evaluación posterior a la compra.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y MERCADOS META ESTRATÉGICOS

La segmentación del mercado es lo opuesto al marketing masivo y forma parte del esquema de segmentación, búsqueda del mercado meta y posicionamiento. La segmentación se define como el proceso de dividir un mercado potencial en subconjuntos distintos de consumidores con una necesidad o característica en común, y de elegir uno o más segmentos como meta para dirigirse a ellos con una mezcla de marketing especialmente diseñada.

¿Por Qué Se Debe Segmentar?

La segmentación del mercado, la búsqueda estratégica de mercados meta y el posicionamiento del producto (o servicio) son los elementos de marketing clave para la mayoría de los bienes de consumo.

Criterios Para Seleccionar Un Mercado Meta Adecuado

No todos los segmentos que lleguen a identificarse serán viables o rentables, consiste en elegir a uno o más segmentos a los cuales dirigirse con una mezcla de marketing adecuada. Para ser un blanco efectivo, un segmento del mercado debería ser:

Identificación: Para dividir al mercado en segmentos separados con base en necesidades comunes o compartidas, o características que sean relevantes para el producto o servicio

Suficiencia: Para ser un mercado viable, un segmento debe tener suficientes consumidores para que sea rentable elegirlo como mercado meta. Un segmento puede ser identificable y estable pero no lo suficientemente grande como para ser rentable

Estabilidad: La mayoría de los mercadólogos prefieren dirigirse a segmentos de consumidores que sean relativamente estables en términos de estilo de vida y patrones de consumo y también que tengan probabilidades de crecer, y evitan segmentos “inestables” que sean volubles.

Accesibilidad: un segmento debe ser accesible, esto es, que los mercadólogos sean capaces de alcanzar dicho segmento de mercado en una forma económica. El surgimiento de canales de televisión dirigidos a intereses muy particulares y el crecimiento de nuevos medios de comunicación, ahora se cuentan con más canales para alcanzar a segmentos únicos, y para hacerlo con productos y con mensajes promocionales hechos a la medida

Congruente Con Los Objetivos Y Los Recursos De La Compañía: su oferta de valor debe reflejar la dirección de la empresa, es decir si esta ofrece un servicio o productos homogéneo no deben existir variantes del producto o servicio se debe brindar por igual a todos los consumidores.

Bases Para la Segmentación

Las cuatro agrupaciones son el resultado de dividir las características de los consumidores siguiendo dos criterios:

1. hechos, que se determinan usando preguntas directas y se clasifican con una sola medida objetiva; contra cogniciones, que son abstractas, pueden determinarse solamente usando preguntas más complejas y donde la mayoría de los conceptos que se miden no tienen definiciones únicas ni universales.

2. características arraigadas en el consumidor que surgen de las características físicas, sociales y psicológicas del consumidor, contra las conductas de uso específicas del consumo o actitudes y preferencias hacia productos o situaciones de compra específicos.

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BASES PARA LA SEGMENTACIÓN ARRAIGADAS EN EL CONSUMIDOR

Este grupo incluye dos tipos de atributos personales: hechos, que se basan en evidencias y pueden determinarse y clasificarse fácilmente siguiendo un criterio objetivo; y cogniciones que, en general, se determinan usando pruebas psicológicas indirectas y se clasifican en categorías subjetivas.

La segmentación demográfica

Los datos demográficos incluyen edad que tiene que ver con los hábitos de compra en las diferentes generaciones (baby boomers, generación x, etc.), Genero que es la más básica pues anteriormente la línea entre productos femeninos y masculinos era amplia, estado civil ya que el hogar sigue siendo la unidad de consumo esencial para muchos bienes y servicios esto involucra el siclo de vida familiar, el ingreso, ocupación y educación que muestran diferencias de consumo debido al ingreso por familia que se obtiene.

Segmentación demográfica es el núcleo de casi todas las segmentaciones, por 4 razones:

1. la información demográfica es la forma más fácil y más lógica de clasificar a los individuos y puede medirse con mayor exactitud que las otras bases para la segmentación.

2. los datos demográficos ofrecen el recurso más eficiente, en cuanto a costos, para localizar y llegar a segmentos específicos.

3. permiten a los mercadólogos identificar oportunidades de negocio favorecidas por los cambios en la edad, los ingresos o la residencia geográfica de las poblaciones.

4. muchos hábitos de consumo, actitudes y patrones de exposición a los medios de comunicación están directamente relacionados con los datos demográficos.

Segmentación goedemografica

El uso más popular de la geografía en la búsqueda estratégica de mercados meta son los datos geodemográficos: un esquema de segmentación híbrida basado en la premisa de que es muy probable que la gente que vive cerca entre sí tenga medios financieros, gustos, preferencias, estilos de vida y hábitos de consumo similares (como reza el viejo adagio “Dios los hace y ellos se juntan”) La aplicación comercial primaria de esta técnica es la clasificación prizm