El mercado y los consumidores.

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Factores de influencia externos

- Culturales: son los factores considerados como, los conocimientos, las creencias, los valores, el arte, la moral, las leyes, las costumbres y los hábitos adquiridos por una sociedad.

- Aspectos demográficos: influyen en el estilo de vida, parcialmente relacionado al ingreso, edad y situación geográfica.

- Niveles socioeconómicos: son divisiones relativamente homogéneas dentro de una sociedad, en la que los individuos comparten estilos de vida y conductas similares. El estado socioeconómico no solo está determinado por los ingresos económicos si no también influyen otros factores como: educación, profesión, lugar de residencia, grupo social, amistades y forma de entretenimiento entre otras.

(hair, 2004)

Factores de influencia interior

El comportamiento del consumidor y la conducta humana, son campos de estudios similares, ya que los bienes de consumo económicos se da casi en todas las actividades en las cuales el humano es participe, es por ello que existen los factores de influencia internos. (hair, 2004)

- Percepción: son las actividades mediante las cuales adquiere y da significado a los estímulos. En otras palabras es buscar la atención de nuestro objetivo ya sea con anuncios publicitarios, un envase, precio atractivo, la marca, etc.

- Aprendizaje: el aprendizaje se da a través de la memoria. Es así que para considerar un comportamiento aprendido, debe suceder que al emitir un estímulo se obtenga siempre el mismo resultado (reacción). Para la mercadotecnia es importante emitir estímulos que modifiquen la memoria del individuo y lo induzca hacia a un aprendizaje, para que a si siempre se reaccione de la misma manera.

- Motivación: es el comportamiento suscitado por necesidades y dirigido hacia la obtención de algún fin. La motivación es una actitud del consumidor para adquirir un bien o servicio. Abraham maslow desarrollo una jerarquía de motivos que considera las necesidades las cuales son las siguientes:

- Fisiológicas

- De seguridad

- De pertenencia

- De estima

- De auto realización

2.1.3 el proceso de decisión de compra

Es el conjunto de etapas por las que pasa el consumidor para adquirir algo, puede cambiar gradualmente dependiendo gustos y necesidades que el consumidor tenga. Algunos compradores antes de su compra se debaten entre comprar y no comprar a esto se le llama compradores morales. Otro tipo de compradores son los que pide opciones y todo tipo de datos para comparar precios y decidir por algunos artículos. A estos se les llama deliberados o racionales. Pero al final cualquier tipo de comprador, siempre pasara por algunos pasos del proceso de compra:

- Reconocimiento de una necesidad insatisfecha: el proceso comienza cuando una necesidad insatisfecha (motivo) crea tensión. Puede ser una necesidad biológica creada internamente (hambre) o la necesidad puede estar latente hasta que fue estimulada externamente, como un anuncio o al ver un producto.

- Identificación de las posibles alternativas que puedan reducir y así lograr la satisfacción: la búsqueda de alternativas y los métodos que se utilizan en esa búsqueda, están influidas por factores como 1) a cuánto asciende los costos de tiempo y dinero, 2) cuanta información si se hace tiene el consumidor debido a experiencias pasadas y otras fuentes, 3) el riesgo percibido, una elección equivocada.

- Decisión de compra: Una vez que tiene la suficiente información, el comprador finalmente decide que marca y modelo comprar. Los factores que más influyen en la decisión depende de la percepción que el individuo tenga de cada marca (lo que dependerá se sus respectivas estrategias de marketing), de factores económicos y de las opiniones de otras personas, ya sean conocidos o, cada vez más frecuentemente, opiniones que ha visto en internet.

- Comportamiento después de la compra: Solo cuando el consumidor ha utilizado el producto podrá evaluarlo. Es entonces cuando decidirá si ha cumplido o no sus expectativas y, por tanto, si volverá a consumirlo. Esta etapa es clave para la fidelización de los clientes. La duración de cada una de estas etapas dependerá mucho de cada individuo. Los hay que tardan mucho en decidirse y los que compran de forma casi compulsiva. Conocer a fondo estas fases del proceso de decisión de compra es fundamental para las empresas de ventas. (stanton)

2.2 mercado de negocios y su comportamiento de compras

Está formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios: dichas adquisiciones están orientadas hacia un fin posterior.

Estos mercados se encuentran formados por empresas manufactureras, productores agrícolas, industria de la construcción, industrias extractivas, industrias de la transformación, entre otras. El objetivo más importante del mercado industrial es la obtención de utilidades, para lograrlo, se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una información actualizada de cómo se encuentra la competencia, un análisis del medio, un conocimiento de las regularizaciones gubernamentales. (stanton)

El comercio electrónico tiene un efecto importante en la transacción de negocios que implican productos estandarizados. Aun cuando no reemplace la necesidad de las relaciones personales en muchas situaciones, internet afectara a casi todo aspecto del marketing de negocio (kotler p. y., 2008)

2.2.1 método de comportamiento de compra de los negocios

Consumidores organizacionales

Organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la elaboración de otros productos y servicios que venden, rentan o proporcionan a otros. (hair, 2004)

El proceso de compras requiere de 8 faces las cuales son las siguientes:

- Fase. Reconocimiento del problema: reconocimiento por parte de alguno de la organización de una necesidad que puede ser satisfecha con la adquisición de un producto o servicio

- Fase. Determinación de las soluciones: los responsables de compras han de buscar aquellos productos cuyas características se adecuen a las necesidades de la organización.

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