“ANÁLISIS ESTRATÉGICO DESDE LA PERSPECTIVA GERENCIAL”.

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El alcance en los trabajos desarrollados por Exanco Chile S.A son los siguientes:

- Diseño e Ingeniería: Exanco cuenta con personal capacitado y certificado en fabrica Ansul, en el diseño de toda la línea de productos ofrecidos por la fábrica Ansul. Apegándose fielmente a las normativas vigentes.

- Sistemas de detección: cuenta con capacidad para la instalación y diseño de una amplia gama de sistemas de detección de acuerdo a normativas vigentes.

- Montaje y puesta: cuenta con un grupo de profesionales expertos en el montaje y puesta en marcha de los sistemas instalados, capacitados según las mejores prácticas por parte de fábrica Ansul.

Dentro de la división de Exanco Chile S.A, existe una organización estructurada en los siguientes departamentos:

- Depto. Ventas.

- Ventas telefonicas

- Ventas Terreno

- Depto. Ingenieria y Sistemas

- Instalacion de proyectos e Ingenieria

- Pruebas y puesta en marcha.

- Mantenimiento de sistemas instalados

- Taller de Mantenimiento y Servicios.

- Servicio extintores

- Mantenimiento Extintores

- Recargas

- Depto. Administracion y Finanzas.

- Contabilidad de Costos y Gastos

- Realizacion de Balances

- Pago de servicios

- Depto . Cobranzas

- Cobro de facturas

- Seguimiento de facturas impagas

La politica impuesta en la division Exanco Chile S.A. se define como una empresa que para cumplir efectivamente con su misión, es esencial mantener la continuidad de sus servicios, lo cual es posible lograr si todo su personal – sin distinción de funciones ni jerarquía- compromete un comportamiento preventivo tendiente a evitar eventos o situaciones que:

- Deterioren la integridad física o aptitudes de los trabajadores

- Dañen los recursos materiales

- Afecten el medio ambiente

En relacion al contexto industrial en el cual esta inmerso Exanco, es un distribuidor e integrador de productos orientados a la proteccion contraincendio. Considerando que los riesgos en relacion a la aparicion de fuegos son transversales a la mayoria de los segmentos tanto industriales como no industriales, es que los segmentos a los que abarca la division son mayoritarios. Los principales segmentos de clientes a los cuales la division ofrece sus servicios son, entre ellos:

- Mineria

- Celulosas

- Energia

- Petroquimica

- Industrial

- Transporte

- Pesqueras

- Inmobiliarias

Con respecto al modelo de negocios de Exanco, esta define y a la vez expresa la forma en la cual la division intenta generar rentabilidad con sus actividades, ofreciendo valor a uno o varios segmentos de clientes, asi como la generacion de fuentes sostenibles y rentables de ingreso. Mediante el analisis de los nueve bloques se puede apreciar de forma mas clara, la relacion de Exanco con sus principales variables del negocio. Al centro esta representada la oferta de valor de Exanco, y como esta division intenta generar diferenciacion y valor con respecto a su competencia mediante el ofrecimiento de cualidades del producto tangibles y no tangibles.

Los bloques de la derecha, estan enfocados en los destinatarios de la propuesta de valor, y como la division intenta llegar a sus clientes y establecer relaciones a largo plazo con estos, a su vez los canales que se utilizaran para hacer de su cadena de sumnistros el motor de conectividad entre los productos y el cliente final generando fuentes de ingresos a la division.

Los bloques de la izquierda, muestran las actividades necesarias para que la propuesta de valor de la division sea capaz de llegar al cliente y los recursos que la division debe poseer para hacer estas actividades posible, ademas de la generacion de la red de aliados que permitiran ejercer labores y actividades a las cuales la division no esta 100% enfocada.

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Desarrollo

2.1 Perspectiva Marketing Estratégico

Diagnóstico desde la perspectiva del Marketing Estratégico

Para el desarrollo del Marketing Estratégico la división realiza una agrupación de sus clientes en base a la actividad principal en la cual estas desarrollan sus actividades. Esto con el objetivo de agrupar las diferentes necesidades de acuerdo a cada requerimiento especifico de los segmentos identificados. Ya conocidos e identificados los segmentos a los cuales la división dirige su oferta de productos, esta selecciona los mercados meta y evalúa los potenciales de venta de cada segmento objetivo para que con los recursos disponibles, se orienten las estrategias de venta de forma más eficiente. Ya definidos los mercados meta, la división se posiciona con sus productos, ocupando un lugar de relevancia en contrapartida de su competencia. La importancia para la división en base a la segmentación es que esta posea las características:

- Medibles

- Accesibles

- Sustanciales

- Diferenciables

- Aplicables

Estas características permitirán la identificación de los mercados meta y un mejor posicionamiento de la oferta de valor de la división. Posterior a ello, la división procede a definir los criterios de evaluación de cada segmento en base al potencial de crecimiento, sus tasas de crecimiento y las características