Aplicación de técnicas de venta

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Tipos de comunicación:

Dentro de los tipos de comunicación que podemos ocupar para persuadir en el cliente para que compre nuestros productos, son las publicidades que se encargan de informar al público sobre un producto o servicio y destacar los productos dentro de la competencia, por ejemplo un letrero donde salga alguna frase que capte nuestra atención, que tenga además una oferta única, por ejemplo un 50% de descuento, despertando el deseo de ahorrar la mitad y dejando información de contacto invitando a que nos llamen y adquieran el producto o servicio

Podemos ver que tanto afecta a la conducta de los consumidores viendo el volumen de las ventas después de haber hecho dicha publicidad, lo que hace una comunicación masiva de la empresa con el consumidor.

Otro medio de comunicación que se puede generar es directamente de los vendedores hacia los consumidores, llevando al cliente al lugar donde se ofrece el producto, haciéndolo pasar por tres etapas diferentes: la etapa cognitiva, que es donde nos hacen pensar en el producto, captar la atención del cliente; etapa afectiva, es donde se despierta el deseo por el producto, es decir los consumidores lo quieren comprar y por último en la etapa conductual, se invita al consumidor a adquirir el producto.

Servicios de post venta de una multitienda:

Es el principal servicio asociado a los productos tangibles, este servicio ya es una expectativa que los clientes tienen, sin duda hay que clarificar las diferentes estrategias de servicios de post venta, dependiendo de cada tipo de producto.

Para elegir la estrategia se deben tener en cuenta dos factores, costo de reparación: es decir cuánto cuesta volver el producto a su optimo estado; costo del fallo: que costos debe asumir el cliente el hecho de tener su producto sin funcionar a su 100%.

Es necesario determinar 4 estrategias del servicio de post venta:

-Desechables: es el caso de un producto en el cual el costo de reemplazarlo por otro, es bajo, y el cliente opta por sustituirlo.

-Reparables: el costo puede llegar a ser elevado, pero menor al de reemplazar el producto, en este caso la clave está en la facilidad que se consigan los servicios de reparación.

-Rápida respuesta: Aunque los costos de reparación son elevados, en este caso los costos de fallos, pueden representar varias veces los de reparación y este es el principal motivo del servicio que requiere el cliente, porque sus fallas puede traer grandes pérdidas a los usuarios, la clave aquí, es la inmediatez del servicio post venta, cada minuto que se demora, son perdidas que acumula el cliente, trabajar en reducir, simplificar, estandarizar el proceso de reparación va hacer la diferencia competitiva.

-No debe fallar: es el caso en los costos de reparación y fallo son muy elevados, por lo que el producto no debe fallar, la clave aquí esta en la prevención, trabajar en un servicio de mantenimiento preventivo, va a permitir actuar a tiempo

Tipos de clientes y satisfacción esperada:

Conclusión:

Día a día nos damos cuenta que existe una relación muy estrecha entre el vendedor y el comprador y a medida que pasa el tiempo se van generando nuevas instancias de conocimiento de ambas partes, esto quiere decir que tanto el vendedor como el comprador puede llegar a comprender al otro. El cliente crea muchas barreras de entrada al momento de la primera interacción con los vendedores porque estos han sido mal catalogados como absorbentes o ahogantes dentro de la etapa de sondeo de necesidades y es por esta razón que comenzaron a utilizar objeciones involuntarias hacia los vendedores “Vendedor: Lo ayudo en algo? Comprador: No, gracias. Solo estoy mirando” este ejemplo se da ya que el cliente muchas veces quiere ver lo que a él le interesa y luego de esto que le sugieran opiniones los mismos vendedores.

Ha quedado claro que un buen vendedor no necesita mecanizarse y preguntar siempre lo mismo para obtener siempre la misma respuesta, un buen vendedor tiene diferentes métodos de sondeo y de llegada al cliente y así lograr nuevos prospectos, crear excelentes experiencias de clientes, cerrar ventas para finalmente ser parte importante de la fuerza de ventas de una empresa.

Bibliografía: