Apuntes sobre el Método Harvard de negociación

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que beneficien a las partes, con el fin de llevar las negociaciones a un buen término. Es importante resaltar en este punto que la creación de estas opciones debe ser una labor conjunta en la mesa de negociación, de forma que todos los negociadores tengan participación en ellas.

Con el principio de los criterios se quiere sugerir que las partes deben siempre insistir en usar criterios objetivos como evaluación de las soluciones acordadas durante la negociación, así como procedimientos justos en el proceso mismo de negociación. La meta con este principio es que se mantenga una legitimidad durante todo el proceso para que el mismo y la solución sean válidos y perduren los acuerdos.

En términos generales, una negociación de tipo cooperativa, siguiendo los lineamientos del Método Harvard, es la más beneficiosa en casi todas las situaciones, principalmente en aquellas en las que es posible alcanzar acuerdos de punto medio, es decir que los objetivos de cada una de las partes no son incompatibles entre ellos, de tal manera que se pueden establecer compromisos que beneficien a todos los negociadores y generen una situación gana-gana. El ideal sería entonces que cada parte identifique sus intereses y establezca un orden de importancia de mayor a menor, de tal forma que se expongan uno a uno llegando a acuerdos o concesiones para cada uno. El objetivo extender la cantidad de intereses en común y disminuir los intereses en conflicto.

Un ejemplo de una situación en la que se puede aplicar este método fue encontrado repetidamente en varias de las fuentes consultadas: el caso de la iluminación en el restaurante, en el que un grupo de personas requiere mucha luz para llevar a cabo su reunión de trabajo, mientras que otra mesa prefiere poca luz. La solución a este caso es encontrar las verdaderas necesidades de cada grupo en disputa y encontrar la mejor solución: proveer iluminación adicional únicamente para la mesa de trabajo.

Pero no en todas las situaciones es posible aplicar el método; en aquellas situaciones en las que está en venta un artículo único, es decir que no existen más opciones para una de las partes, no hay lugar a una negociación cooperativa, toda vez que el vendedor tiene todo el poder sobre el comprador mientras que este último no tiene más opciones que adquirir el artículo al único proveedor.

Vemos entonces que la posibilidad de aplicar o no el Método Harvard depende de la naturaleza de la situación. Este método es particularmente pertinente en aquellas negociaciones a largo plazo o en las que se quiere mantener una relación cordial entre las partes – por ejemplo en un contrato de proveeduría o en una negociación de salarios con un sindicato –.