CASO PRACTICO: EL LEAD VENDEDOR

Caso práctico: El lead vendedor

INTRODUCCIÓN

La Dirección Comercial es una de las funciones más importantes en una organización, ya que de ella depende en gran proporción el éxito y crecimiento empresarial.

Para poder alcanzar los objetivos se deben definir objetivos claros, estudiar y analizar el mercado, para determinar estrategias optimas que permitan gestionar, administrar y controlar los procesos comerciales, para garantizar la satisfacción de los clientes.

En este reporte se analizará el caso de la compañía editorial LIGNED, S.A. en la cual se pretende conocer los factores importantes que realizaran para mejorar su proceso comercial, y los factores que desarrollan para la toma de decisiones.

OBJETIVOS

• Desarrollar capacidad de análisis en el área comercial de una organización, para conocer los puntos claves en los cuales se tiene oportunidad de mejora.

• Desarrollar planteamientos solidos que permitan estructurar estrategias solidas para alcanzar los objetivos de la organización.

• Conocer las fases de planeación en el área comercial, para proponer alternativas de solución factibles y alcanzables.

CASO PRÁCTICO: EL LEAD VENDEDOR

 ¿QUIÉN DE LOS DIRECTORES COMERCIALES DETECTÓ ESTE LEAD VENDEDOR?

El director comercial que detecto al Lead Vendedor fue el DIRECTOR DE VENTAS de uno de los proveedores, al realizar el análisis de los clientes potenciales, de acuerdo con las funciones que tiene atribuidas.

Entre otras funciones también cabe destacar que entre los recursos utilizados, pudo designar a un miembro de su equipo de ventas para que realizara el acercamiento inicial, y determinar las necesidades de la compañía LINEG S.A., con esta información pudo detectar este LEAD o CLIENTE POTENCIAL.

De acuerdo con las 6 cualidades principales de un Gerente de Ventas, la primera es el dominio de atención a los clientes, pues se debe conocer como tratar con las personas, resolver dudas y generar confianza. (Torres, 2021)

 ¿LOS VENDEDORES SE ARREPINTIERON CUANDO SUPIERON DEL LEAD VENDEDOR?

Los vendedores que realizaron la prospección inicial al cliente potencial, tuvieron varios errores al ofrecer el servicio de atención al cliente, pues no se arrepintieron cuando supieron del LEAD VENDEDOR, sino que dejaron de atenderlo cuando se volvía crucial el esclarecer todas las dudas que pudiera tener el cliente, darle acompañamiento, asesorarlo en cuanto a las mejores opciones, brindarle seguridad en cada paso o decisión que toma.

Por lo cual se concluye que los VENDEDORES no se arrepintieron, sino mas bien no brindaron el SERVICIO DE ATENCIÓN AL CLIENTE de manera adecuada.

Entre otros errores mas comunes al atender a un LEAD, se tienen: no escuchar, no hacer las preguntas adecuadas, hablar demasiado, falta de empatía, no cumplir lo prometido,