COMO FUNCIONA EL PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES.

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PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES

Existen varios factores que determinan el poder de negociación del cliente para Porter. Si se concentran los compradores en comparar a los proveedores y se produce el escenario en el cual hay pocos compradores y muchos vendedores poder de negociación alto. Si el costo de cambiar un producto de un vendedor por el producto de otro vendedor es bajo, el poder de negociación de los clientes es alto. Si los compradores pueden fácilmente integrar hacia atrás – o comenzar a producir el producto por si mismos – el poder de negociación de los clientes es alto. Si el consumidor es sensible al precio el poder de compra es alto. Si el cliente compra grandes volúmenes de productos estandarizados por parte del vendedor, el poder de negociación del comprador es alto. Si los productos de sustitución están disponibles en el mercado, el poder de compra es alto también. Y por supuesto, si ocurre lo contrario para cualquiera de estos factores, el poder de negociación del cliente es bajo. Por ejemplo, la baja concentración de clientes, los altos costos de conexión, si hay amenaza de integración hacia atrás, menos sensibilidad a los precios, los consumidores sin educación, los consumidores que compran productos especializados, y la ausencia de productos sustitutivos todos indican que el poder de compra es bajo.

¿Por qué es importante tomar en cuenta dicho poder al momento de entrar a una industria?

La idea principal es que el poder de negociación de los compradores en una industria afecta el entorno competitivo para el proveedor e influye en la capacidad de este para alcanzar la rentabilidad. Los clientes fuertes pueden presionar a los vendedores a bajar los precios, mejorar la calidad de los productos, y ofrecer más y mejores servicios. Todas estas cosas representan costos para la empresa. Un comprador fuerte puede hacer una industria más competitiva y disminuir el potencial de ganancias para el vendedor. Por otro lado, un proveedor débil, está a merced del comprador en términos de calidad y precio, lo cual hace que la industria sea menos competitiva y aumenta el potencial de ganancias para el vendedor. El concepto de poder de compra que Porter creó ha tenido un efecto duradero en la teoría del mercado.

Al realizar el análisis del poder de negociación del cliente de Porter, podemos decir que si el poder de negociación del cliente es bajo la industria más atractiva y aumenta el potencial de ganancias para el proveedor, y si el poder de negociación de del cliente es alto la industria es menos atractiva y disminuye el potencial de ganancias para el vendedor. El poder de compra es uno de los factores a tener en cuenta al analizar el entorno estructural de una industria utilizando el marco teórico de las 5 fuerzas de Porter. El poder de los clientes de las cinco fuerzas de Porter es muy respetado hasta el día de hoy.

EJEMPLOS

EJEMPLO PODER ALTO DEL PROVEEDOR Y PODER BAJO DEL CONSUMIDOR: CFE Y PEMEX

- El proveedor tiene el poder y la libertad de fijar sus precios ya que no tiene competencia alguna, pueden brindar servicios de mala calidad y no pasaría nada porque los consumidores no tienen más opciones de compra.

- El consumidor se ve en esta posición cuando desea en el territorio nacional adquirir gasolina o electricidad, ya que solo se cuenta con PEMEX y CFE respectivamente quienes pueden establecer sus tarifas o precios y el consumidor se verá en la necesidad de pagar dicha cantidad ya que no cuenta con alguna otra opción para cubrir su necesidad.

EJEMPLOS PODER BAJO DEL PROVEEDOR Y PODER ALTO DEL CONSUMIDOR: TELEPIZZA

- El poder de los consumidores es alto ya que el producto que ofrece Telepizza lo pueden fabricar ellos mismos y por tanto exigen precios menores para que al menos sea igual al coste de elaborarlo uno mismo. Además como los productos que ofrecen otras empresas son similares exigirán también un mejor servicio.

- El número de proveedores que pueden vender a “Telepizza” es alto.

- Productos no diferenciados.

- Conseguir productos a un coste más bajo.