Caso Dell en China

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Dell está muy centrado en los mercados de infraestructura de centros de datos, computación, redes, servidores y almacenamiento. Recientemente ha renovado sus servicios de plataforma de centro de datos con características más sintonizadas hacia la arquitectura convergente, el almacenamiento flash, los servicios gestionados y así sucesivamente.

Tradicionalmente conocido como un fabricante de PC, Dell está demostrando a los clientes que también ofrece una cartera completa de productos empresariales para crear un entorno totalmente virtualizado, dijeron los expertos.

El negocio de la compañía es 85% del gobierno y de las empresas, lo cual quiere decir que el 15% restante es el negocio de consumo, tal como las PC.

El 2015 fue un año importante para Dell al consolidar su go to market, definiendo tres niveles para su estrategia comercial: Dell lead, Partner lead y Distributor lead. Además, logramos avances importantes en la consolidación de la estrategia de soluciones para el mercado corporativo y finalmente, con el proceso de compra de EMC, seremos un gran jugador de la industria de almacenamiento a nivel global.

Los socios de negocios siguen siendo la prioridad para Dell en el nuevo año fiscal, que inicia en febrero 2016. El programa Partner Direct cuenta con miles de socios en todo el mundo que se han convertido en los brazos de Dell para abarcar aún más latitudes y llevar soluciones tecnológicas a diferentes mercados.

Los planes de negocio en la que está basada actualmente la empresa, es contar con la estrategia de ser el proveedor líder de la industria de soluciones escalables de extremo a extremo (end to end). Nuestra objetivo es alinear nuestras soluciones con los puntos de dolor del cliente: Transformar, conectar, informar y proteger (Transform, Connect, Inform and Protect) son las áreas que necesitan resolver con el fin de tener éxito.

Estrategia Corporativa de Dell

La Estrategia Comercial se basa en los siguientes principios:

- Una relación directa con el cliente.

- Permitir que el cliente compre a la medida.

- Utilizar tecnologías no propietarias y estandarizadas.

- Contar con una cadena de abastecimiento eficiente que mantenga una estructura de bajos costos.

- Investigación activa de tecnologías óptimas que brinden mayor rendimiento a los clientes.

Claves de la estrategia Dell

- Una producción rentable personalizada.

- Asociación con proveedores claves para obtener ahorros en la cadena de suministros.

- Ventas directas al cliente.

- Servicio al cliente y soporte técnico de excelente calidad.

- Investigación y desarrollo para servir al cliente.

- Preferencia por tecnologías estandarizadas.

- Expansión de la línea de productos para capturar una mayor participación.

Detalle de la Estrategia

La estrategia que marca la diferenciación con el resto de competidores, los principales “HP Compaq” e “IMB-Lenovo”:

- De la cadena de valor a la venta por pedidos

Dell tiene su fortaleza en realizar ventas directas asociándose con los proveedores con una relación muy fuerte que permite mantener sus inventarios de 11 días, una práctica “Justo a Tiempo”. Mantiene altos controles de calidad de sus procesos y ha realizado reingeniería de sus líneas de fabricación mejorando los tiempos de entrega de 1 a 3 días.

- Estrategia de ventas y marketing

Dell Inc. Se enfoca entorno a grupos de clientes y no a líneas de productos, Dell segmenta sus mercados e identifica los diferentes nichos existentes, como ejemplo empresas globales, grandes y pequeñas empresas, negocios médicos, gobierno, educación y consumidor final.

Mantiene venta directa por medio de su fuerza de ventas con las grandes empresas y la venta bajo pedido vía web o teléfono con su consumidor final.

- Expansión Mundial

Dell Inc. Al contar con el primer lugar en EEUU, busca el mercado mundial, en Japón ingresó con la venta de PC, servidores y almacenamiento, innovando con la venta (promoción a través de quioscos).

En China entro con la idea de romper el paradigma que las personas compraban “Lenovo” solo en tiendas, incursionó en la venta por internet e instaló una planta de producción en Xiamen.

Dell Inc. Abrió plantas estratégicas en Limerich – Irlanda, Xiamen – China, Penang – Malasia, El Dorado du Sul – Brasil y sus plantas en EEUU Austin – Texas, Nashville -Tennesse y Winston – Carolina del Norte.

Dell también hizo alianzas con proveedores en todo el mundo, capacitando a los empleados para brindar soporte y garantizar su soporte de 4 horas premium y doméstico de 1 día.

- Estrategia de Diferenciación

Adicionalmente a la venta directa personalizada, la diferencia de Dell Inc, con sus competidores es el servicio al cliente y soporte.

Cuenta con una fuerza de ventas que atiende directamente a grandes empresas, brindando control de sus equipos y brindando valor agregado como bloques de máquinas con software precargado, para estas empresas grandes tienen las “Premier Pages” en la que ven sus equipos.

- Servicio al cliente y soporte técnico

Dell Inc. Es pionera en el comercio electrónico a través de www.dell.com, elimina los intermediarios minoristas y permite que los usuarios personalicen el equipo que desean comprar a la vez que brindan soporte en línea.

Dell brinda un servicio de garantía a domicilio a los clientes, evitando que tengan que enviar el equipo a la fábrica, el servicio se cubre en un máximo de 48 horas a domicilio.

- Expansión de productos nuevos

Michael Dell, expresa que el mercado de TI es de 800 mil millones de dólares anuales y Dell solo participa del 6% de este mercado.

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