Comenzar una negociación

Al comenzar una negociación las posiciones de las partes están distanciadas; por lo cual deberán buscar un punto de acuerdo el cual va exigir que ambas partes hagan concesiones.

Principales errores durante el proceso de concesiones:

• El no saber diferenciar entre el interés y posiciones, esto hace que los negociadores centren sus pensamientos en las pretensiones iniciales y además intentan convencer a LOP de que su posición es la correcta y que el de LOP está equivocada.
• El ser muy duro con el asunto, muchas veces se confunde con ser duro con las personas, por lo que la relación y la comunicación se ven afectada de manera negativa.
• El hacer una concesión menor y que LOP haga una gran concesión dejara a una de las partes en una posición más débil [1].
• Al comenzar con una oferta dura esta tendrá que mantenerse a menos que LOP refleje que la actitud fue errada y negativa con lo que es posible ser más flexible, esto significa sacrificio en consistencia y credibilidad [2].
• Presionar a LOP que realice concesiones muy tempranas con el fin que LOP no pueda hacer concesiones, por lo que el riesgo del fracaso está más cerca [3].

Ejemplo: Me toco participar en una negociación para cerrar trato con subcontrato de moldaje esto para una obra en la ciudad de Puerto Williams; el departamento de estudio considero un punto de partida “X”; considerado como un punto de partida muy extremo; por lo que el subcontrato de moldaje se retiró de la negociación ya que la propuesta era muy baja (el departamento de estudio no consideró la lejanía del lugar), por ende los trabajos de moldajes se hicieron con un subcontrato de la zona y que estaba dentro del punto de partida; con el tiempo este subcontrato mostro falencias y no cumplió con los tiempos comprometidos, esto nos hizo finiquitar a este subcontrato, fue tanto el poder contar con un subcontrato que nos diera avance en la obra y así poder cumplir con los tiempos estimados, que se tuvo que contratar un nuevo subcontrato de moldaje este fue por un precio mucho mayor que por el que estableció la primera negociación.

Si la empresa en la primera negociación hubiera sido más flexible, hubiera escuchado las razones del porqué de ese monto (donde se consideraba alojamiento, almuerzo, viajes; recordemos que este monto no lo considero el departamento de estudio de la empresa) nos hubiéramos ahorrado todo este mal momento y mucho dinero.  

 [1] [Clase 7-B, Concesiones, página 10]

 [2] [Clase 7-B, Concesiones, página 7]

[3] [Clase 7-B, Concesiones, página 12]