Comportamiento de compra del consumidor TERMINOS CLAVE/ejemplos

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- Comportamiento habitual de compra:

Conducta de compra del consumidor en situaciones que se caracterizan por la baja participación del consumidor y la percepción de pocas diferencias importantes entre las marcas. Por ejemplo, consideremos la sal de mesa. Los consumidores se interesan poco por esta categoría de producto: sólo van a la tienda y buscan una marca. Si continúan buscando la misma marca, se debe a un hábito más que a una fuerte lealtad hacia la marca. Parece que los consumidores no se involucran mucho en la compra de la mayoría de los productos de bajo costo que se adquieren con frecuencia.

- Comportamiento de compra que busca la variedad:

Conducta de compra de los consumidores en situaciones que se caracterizan por una baja participación de ellos, aunque perciban diferencias significativas entre las marcas. Por ejemplo, al comprar galletas un consumidor podría tener ciertas creencias, elegir una marca sin demasiada evaluación, y luego evaluar esa marca durante el consumo. Sin embargo, en la siguiente ocasión, el consumidor podría elegir otra marca por aburrimiento o simplemente por probar algo diferente. Aquí el cambio de marcas ocurre por la búsqueda, la variedad más que por insatisfacción.

- Reconocimiento de las necesidades:

Primera etapa del proceso de toma de decisiones del comprador en la que el consumidor reconoce un problema o una necesidad. Por ejemplo, un anuncio o una plática con un amigo podrían llevarlo a usted a pensar en comprar un nuevo automóvil.

- Búsqueda de información:

Etapa del proceso de toma de decisiones del comprador, en la que se estimula al consumidor para que busque mayor información; podría ser que el consumidor sólo preste más atención, o que inicie una búsqueda activa de información. Por ejemplo, una vez que usted ha decidido que necesita un automóvil nuevo, por lo menos quizá ponga mayor atención en los anuncios de automóviles, en los vehículos de sus amigos o en las conversaciones acerca de este tema. O tal vez busque de manera activa en Internet, hable con sus amigos o reúna información de otras fuentes.

- Evaluación de alternativas:

Etapa del proceso de toma de decisiones del comprador en la que el consumidor utiliza información para evaluar marcas alternativas del conjunto de opciones.

- Decisión de compra:

Decisión del comprador respecto a qué marca comprar. . Por ejemplo, el empeoramiento de la situación económica, un competidor cercano podría disminuir su precio o un amigo podría manifestar sentirse desilusionado con el automóvil que usted había elegido.

- Comportamiento posterior a la compra:

Etapa del proceso de toma de decisiones del comprador en la cual los consumidores realizan acciones adicionales después de la compra, con base en su satisfacción o en su desagrado. Por ejemplo, si los consumidores no están adquiriendo un nuevo producto porque no perciben su necesidad, la gerencia de marketing podría lanzar mensajes publicitarios que activen la necesidad y muestren cómo el producto resolvería los problemas de los clientes.

- Disonancia cognoscitiva:

Incomodidad del comprador causada por un conflicto posterior a la compra.

- Producto nuevo:

Bien, servicio o idea que algunos clientes potenciales perciben como nuevo.

- Proceso de adopción:

Proceso mental que atraviesa una persona, desde que se entera de una innovación hasta que realiza la adopción final. Por ejemplo, durante la reciente recesión, Hyundai desarrolló una forma única para ayudar a los clientes a superar la evaluación y hacer una decisión de compra positiva acerca de un vehículo nuevo.

11.- CASO EMPRESARIAL pag.163

Porsche: conserva lo antiguo mientras introduce lo nuevo

Preguntas de análisis

- 1. Analice el proceso de decisión de compra de un cliente tradicional de Porsche.

Un cliente tradicional de porche más que buscar un auto para que lo lleve de un lugar a otro lo que busca es exclusividad, algo que todo el mundo pueda tener ya que su precio evita que esto pase. Este cliente no espera menos de lo que esta comprado, busca disfrutarse lo que esta pagando. Esto es un auto dirigido para personas exitosas como dice la lectura.

- 2. Compare el proceso de decisión del cliente tradicional de Porsche con el proceso de decisión del consumidor de una Cayenne o de un Panamera.

El proceso de decisión de compra del cliente tradicional al de la cayenne o panamera es que este cliente solo se enfoca en lo deportivo sin importarle espacio, comodidad, etc. En cambio el de la cayenne y panamera aparte de enfocarse también en lo deportivo busca más comodidad, son personas que aparte de ser exitosos tienen familia y buscan acomodar más personas en su auto sin perder la exclusividad.

- 3. ¿Qué conceptos del capítulo explican por qué Porche vendió tantos modelos de bajo precio en las décadas de 1970 y 1980?

Porsche se enfocó en el Marketing masivo en lugar del Marketing de clase. Lanzo el modelo 914 a un bajo precio e hizo que se volviera el más comprado de la marca, al igual que con el cupe hatchback. Los clientes leales se quejaron porque los autos eran baratos y con bajo desempeño. Tampoco estaban felices de compartir su marca con un cliente que no cubría con el perfil de un propietario de Porsche.

- 4. Explique cómo se desarrollan las actitudes positivas y las negativas hacia una marca como Porsche. ¿Qué podría hacer para cambiar las actitudes de los consumidores hacia su marca? Las actitudes positivas siempre se dieron ya que Porsche es una marca ya establecida en el mercado, habiendo momentos en que la marca tuvo sus bajas debido al bajo precio y el mal rendimiento de los autos, fue entonces que los clientes abandonaban la marca. Para la mejora de la empresa se debe mantener o aumentar la calidad, rendimiento y prestigio de Porsche para tener felices a sus clientes para así ellos no se quejen y sigan comprando a porsche

- 5. ¿Qué papel juega la marca Porsche en el autoconcepto