Comportamiento del Consumidor.
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3.2.2 Jerarquía de las necesidades y motivaciones. 66
3.2.3 Necesidades secundarlas. 68
3.2.4 Análisis de las motivaciones. 69
3.3 Percepción. 70
3.3.1 Sistemas sensoriales. 70
3.3.2 Estímulos perceptivos. 71
3.3.3 Proceso perceptivo: Selección, organización e interpretación. 72
3.4 Aprendizaje y memoria. 74
3.4.1 El proceso de aprendizaje. 75
3.4.2 Teorías conductuales del aprendizaje. 76
3.4.3 Teoría cognoscitiva del aprendizaje. 76
3.4.4 El papel de la memoria en el aprendizaje. 77
3.5 Actitudes 78
3.5.1 Elementos de las actitudes. 79
3.5.2 Modelo de actitudes. 79
3.5.3 Funciones de las actitudes. 81
3.5.4 Cambio de actitudes. 81
3.5.5 Estudio de las actitudes. 81
UNIDAD IV El consumidor la mercadotecnia. 83
4.1 El consumidor y la mercadotecnia. 83
4.1.1 Impacto de los consumidores en la mercadotecnia. 85
4.1.2 Impacto de la mercadotecnia en los consumidores. 85
4.2 Segmentación de los consumidores. 86
4.2.1 Geográfica. 87
4.2.2 Demográfica. 87
4.2.3 Psicográfica. 87
4.2.4 Beneficios. 87
4.2.5 Conductual. 87
4.3 Creación de valor y satisfacción. 88
4.3.1 El valor percibido por el cliente. 88
4.3.2 Satisfacción total del cliente. 89
4.3.3 Cómo medir la satisfacción de los clientes. 90
4.3.4 Calidad de productos y servicios. 91
4.3.5 La administración de la calidad total. 92
4.3.6 Maximizar el valor de vida de los clientes. 93
4.3.7 Rentabilidad del cliente. 96
4.3.8 Cómo calcular el valor de vida de los clientes. 98
4.3.9 El concepto capital cliente. 98
4.4 El consumidor y las innovaciones. 99
4.4.1 La innovación. 100
4.4.2 El mercado meta. 100
4.4.3 Los canales de comunicación. 101
4.4.4 El tiempo. 101
4.4.5 El proceso de adopción de una marca. 101
4.5 La toma de decisiones organizacionales. 103
4.5.1 El mercado empresarial vs el mercado de consumo. 105
4.5.2 Los participantes en el proceso de compra. 110
4.5.3 El proceso de compra. 110
4.5.4 Administración de las relaciones B2B. 112
4.5.5 Mercados institucionales y gubernamentales. 114
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UNIDAD I
INTRODUCCIÓN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
- Comportamiento del consumidor:
- El comportamiento de compra del consumidor: Es la conducta de compra de los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal.
- KOTLER, Philip y Armstrong Gary. (2003). Fundamentos de Marketing. 6° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.
- El porqué del comportamiento de compra de consumo no es tan fácil: las respuestas a menudo están enterradas en las profundidades del cerebro del consumidor.
- KOTLER, Philip y Armstrong Gary (2003). Fundamentos de Marketing. 6° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.
- La pregunta para los mercadólogos es: ¿Cómo responderán los consumidores a las distintas actividades de marketing que la empresa haga? Y el punto de partida es el modelo de estímulo. Respuesta del comportamiento de los compradores.
- KOTLER, Philip y Armstrong Gary (2003). Fundamentos de Marketing. 6° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.
- El mercadólogo quiere entender la forma en que los estímulos se convierten en respuestas dentro de la caja negra del consumidor, la cual tiene dos partes: primero, las características del comprador influyen en la forma en que percibe y reacciona ante los estímulos, segunda, el proceso de decisión del comprador en sí afecta la conducta del comprador.
- KOTLER, Philip y Armstrong Gary. (2003). Fundamentos de Marketing. 6° Edición. México: Ed. Pearson Prentice Hall.
- Conceptualización:
¿Qué es el comportamiento del consumidor?
Se define como el comportamiento que los consumidores muestras al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran van a satisfacer sus necesidades.
Según ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor significa “aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios”, se habla de un comportamiento dirigido de manera específica a la satisfacción de necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de actividades externas (búsqueda de un producto,
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