Comportamiento del consumidor.Roles

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María tiene muy claro lo que quiere y cómo ha de ser lo que quiere, un producto exclusivo. En este caso, un crucero para singles, va a lo que va. Por tanto, no le importa nada con tal de conseguirlo.

No se puede considerar como un producto de conveniencia pues no es algo que se haga todos los días.

Tampoco es una compra por impulso dado que María lleva tiempo pensando formas y maneras de encontrar la felicidad en cuanto a su aspecto social.

Y tampoco se trata de un producto no buscado. Lo sería si nunca lo hubiera considerado o le hubiera tocado como premio.

¿Qué elementos tendrían que haber para que fuera una compra compulsiva?

Para analizar qué se entiende por compra impulsiva, hay que definir qué es un impulso. Un impulso es una urgencia fuerte e irresistible

En el caso de María no lo podríamos considerar como una compra por impulso, dado que antes de coger el viaje llama a su amiga Irene para comentar sus intenciones.

Existen cuatro tipos de impulsos:

- Puro:

La compra se realiza por la novedad o por situaciones de evasión, se rompe con el patrón normal de compra.

- Sugerido:

El consumidor sin tener previo conocimiento de un producto, ve el artículo por primera vez y visualiza la necesidad hacia él.

- De recuerdo:

El comprador ve un artículo y recuerda que no le queda stock a casa o que lo había visto en algún material publicitario. En este caso la intención ya existía pero se hace realidad en el entorno del establecimiento.

- Planificado:

El consumidor entra a la tienda con las expectativas e intenciones de hacer alguna compra en función de las promociones de ventas vigentes, como precios especiales o rebajas.

En nuestro caso, el crucero a los fiordos. Se podría hablar de impulso puro y de cierto impulso de recuerdo. Dado que María recuerda la empresa por la prensa local. Por otro lado, el sentimiento de soledad puede ser tal que realmente la mueve es un sentimiento de evasión (impulso puro).

Sería una compra impulsiva si fuera algo casi enfermizo, algo con tal de salir de la soledad fuera lo que fuera.

Orientaciones empresariales: El enfoque orientado a la producción, a las ventas, y al marketing.

- El enfoque orientado a la producción:

Pone más énfasis en objetivos internos como la productividad, la eficiencia y la reducción de costes. Se basa en la suposición que todo lo que la empresa produce se acaba vendiendo. En este caso la empresa podría ofrecer viajares baratos para singles estableciendo acuerdos de exclusividad con grandes tour operadoras.

- El Enfoque orientado a las ventas:

Este enfoque otorga una gran importancia al departamento de ventas y a las técnicas de ventas. Se basa en la suposición que los consumidores compran cuando son presionados mediante promociones y ofertas. Mediante campañas publicitarias, descuentos.

- El enfoque orientado al marketing:

Identifica necesidades y deseos del público objetivo, entregando más valor del que ofrece la competencia. Las características son:

- La investigación del comportamiento del consumidor

- La segmentación del mercado

- Las estrategias de marketing centradas en el consumidor

- El uso selectivo del marketing mix

Este es el enfoque más actual y más importante. En este caso, la empresa desarrolla todas sus prácticas organizativas orientándolas a satisfacer las necesidades de este target group específico (singles). Para lo cual es necesario primero conocer las motivaciones de los consumidores, así como los deseos y necesidades. Se deduce que este colectivo presenta una tendencia a viajar con frecuencia, poder adquisitivo elevado. Se requiere de una política de comunicación que destaque cierta exclusividad en la adquisición del viaje, algo excepcional y de lujo, a la vez exótico, elitista y diferente.

PAC 2: PLAY, WATCH, HAVE FUN “El Fenómeno del turismo deportivo”

Roger y Angie.

A Roger le gusta correr. Angie, sin embargo, odia los deportes en general. Le gustan los teatros y eventos que aporten cierto nivel cultural.

Clasificaciones de Maslow y Murray.

La necesidad es la diferencia entre lo que el individuo percibe como estado ideal en relación con su estado actual. Tanto Maslow como Murray distinguen entre las necesidades biológicas (necesidades fisiológicas de Maslow y necesidades primarias de Murray) y las necesidades psicológicas.

Roger podría tener la necesidad de autorrealización compitiendo en un maratón para sentirse realizado consigo mismo.

Murray describe las necesidades así:

- La necesidad de rendimiento:

Supone hacer algo difícil, superar obstáculos como correr uno de los tres maratones más famosos, lo cual implica entrenamiento físico y disciplina mental.

- La necesidad de reconocimiento:

Buscar el reconocimiento dentro de la comunidad de runners, demostrar los propios rendimientos.

- La necesidad de interacción social:

Al mismo tiempo que Roger participa en el maratón realiza un viaje, que le permite aprender cosas nuevas.

- La necesidad de identificación:

Participar e identificarse con la comunidad de Runners. Compartir sudor con ellos.

- La necesidad de autodeterminación:

Cuando Roger corre y viaja se siente libre, no tiene ni obligaciones ni responsabilidades y hace lo que quiere.