DIRECCION ESTRATEGICA ETAPAS

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Los gerentes de ventas tienen cierta influencia en los factores organizacionales debido a su participación en el proceso de planeación; no obstante, en el corto plazo, los programas de marketing y de ventas deben diseñarse para que encajen dentro de las situaciones y límites organizacionales.

LAS VARIABLES DEL ENTORNO INTERNO (ORGANIZACIONAL) CUADRO

METAS, OBJETIVOS Y CULTURA

Una administración exitosa de las relaciones con los clientes comienza cuando la alta administración especifica la misión y objetivos de la empresa para crear una organización centrada en el cliente.

- A medida que la misión y los objetivos de la compañía cambien, se requiere adecuar los programas de marketing y de ventas.

- Una misión bien definida, un historial de éxitos de la compañía y los valores y las creencias de los directivos propician el desarrollo de una cultura corporativa muy fuerte.

- Las culturas dan forma a las actitudes y los actos de los empleados y contribuyen a determinar los tipos de planes, las políticas y los procedimientos que los administradores instituyen.

RECURSOS HUMANOS

- Las organizaciones de ventas modernas son muy complejas y dinámicas.

- Es muy difícil reclutar a personas muy calificadas para que trabajen en ventas luego de esto deben recibir capacitaciones.

- No es nada fácil ampliar la fuerza de ventas a la velocidad necesaria para aprovechar los productos nuevos o los mercados crecientes.

- Si la empresa cuenta con empleados poco calificados para ciertas áreas podrá enviarlos a que trabajen por honorarios o por comisión como agentes intermediarios, por ejemplo:

- Cuando las compañías ingresan en mercados nuevos, sobre todo si son extranjeros, muchas de ellas recurren a los distribuidores, porque pueden entrar mucho más rápido al aprovechar las fuerzas de ventas existentes.

RECURSOS FINANCIEROS

- La fortaleza financiera de una compañía influye en muchos aspectos de sus programas de marketing.

- Muchas veces se llega a limitar tanto la capacidad de la empresa para desarrollar productos nuevos como el monto de su presupuesto para promociones y la fuerza de ventas.

- En ocasiones, las compañías deben tomar medidas drásticas, como fusionarse con una empresa más grande, a fin de obtener los recursos financieros que necesitan para realizar todo su potencial en los mercados.

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN Y DE LA CADENA DE SUMINISTRO

- La capacidad productiva de la organización, la tecnología y el equipo disponible en sus plantas, e incluso la ubicación de sus instalaciones fabriles, influyen en los programas de marketing y de ventas.

- La compañía quizá no tenga la posibilidad de ampliar su línea de productos ni de abarcar más zonas geográficas porque no cuenta con capacidad para atender una demanda mayor o porque los costos de transporte hacen que el precio del producto no sea competitivo.

CAPACIDAD DE SERVICIO

- Cumplir con un alto nivel de calidad de servicio es una capacidad organizacional importante.

- Las empresas que ofrecen un gran servicio por lo general gozan de una sólida ventaja competitiva en el mercado y hacen difícil que otras empresas compitan por los mismos clientes.

CAPACIDAD DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO, Y TECNOLÓGICA

- La experiencia técnica y en ingeniería de una organización es un factor fundamental para determinar si será líder de la industria o seguidora en el desarrollo de productos.

- También sirven como atractivo importante para las promociones de marketing de la empresa y los programas de ventas, pues los clientes se sienten atraídos hacia los innovadores y líderes de la industria.

LA EXPERIENCIA DE HP

En años recientes, HP (Hewlett-Packard) se embarcó en la reinvención de su cultura, estructura y procesos, lo cual dio como resultado que HP destronara a Dell como la vendedora número uno de computadoras personales.

HP reconoció la cantidad y magnitud de los cambios discontinuos en la industria de la computación

- Para tener éxito, los planes de marketing de la empresa deben adaptarse al cambio que imponen los entornos corporativos externo e interno.

- El programa de ventas es sólo una parte de una estrategia integrada de comunicación de marketing.

- La aplicación de sus teorías depende de la disposición y capacidad de los miembros individuales de la fuerza de ventas para poner en práctica sus políticas y procedimientos.