Durante mucho tiempo las empresas no se han preocupado por la satisfacción de sus clientes

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La cuota de mercado es una parte de negocio que una empresa puede obtener de la demanda total de un mercado.

Es importante que las empresas deban conocer su estas se encuentran en el nivel de lo que se podía esperar. Todo esto depende de la comunicación, el producto, precio, su distribución y los servicios de venta de la empresa. El índice de la cuota de mercado ayuda a las empresas a entender su potencial de cuota de participación.

Por eso, para poder identificar oportunidades de crecimiento es necesario la utilización tanto del índice de desarrollo e mercado como del indicie de la cuota de participación e desarrollo de una empresa. Porque nos permite, ampliar nuestra visión e identificar donde se encuentra las mejores oportunidades para nuestros productos, en aquellos casos en que el mercado ya se encuentre totalmente desarrollado y nuestra empresa igualmente haya agotado su potencial de cuota de participación, también podríamos en estos casos intentar desarrollar otros tipos de estrategias defensivas.

Para poder implementar cualquier estrategia que este orientada hacia el mercado, hay que tener en cuenta, que en el interior de esta tiene que haber un fuerte enfoque hacia los clientes y un necesario compromiso por comprender sus problemas.

Normalmente las empresas minimizan el análisis de las necesidades de los clientes, centrándose solo en las características de los productos y sus precios, que aunque sabemos que estas valoraciones son importantes, no quita que tengamos una visión amplia de nuestros clientes e intentar comprender el proceso, que sigue el cliente cuando toma decisiones de compra y uso de los productos.

Para todo esto hay métodos que nos proporcionan a los directivos una forma útil de comprender las necesidades de los clientes y que también nos ayudan a descubrir nuevas oportunidades de mejorar su valor y satisfacción.

También existe el método KANO que nos ayuda a analizar las características de los productos que lideran en la satisfacción e insatisfacción de los clientes o consumidores. Porque hay que tener en cuenta que el consumidor final de nuestros productos siempre está interesado solo en los beneficios que le proporciona un producto, o en su caso los beneficios de un servicio y en todo los costos que está asociado a la compra de este bien.

A diferencia con nuestros intermediarios, que son los que vienen a vender nuestros productos al consumidor final, que solo se sienten satisfechos al darle un mayor valor de transacción. Este valor de transacción se basa en el margen en que aporta el producto y en los gastos de marketing asociados con la promoción del producto que ellos le dan.

La empresa como fabricantes del producto puede llegar a modificar los componentes de este valor de transacción para poder mejorarlo en beneficio de estos intermediarios, porque cuando miramos a lo largo de la cadena de suministros, podemos encontrar con que sus diferentes miembros pueden llegar a ser sensibles a valores diferentes. Lo cual plantea un reto a las empresas fabricantes que cuentan con intermediarios y confía en estos para poder alcanzar y conquistar nuevos consumidores y poder retener nuestros actuales consumidores o clientes finales.

Es importante tener en cuenta tres aéreas de análisis del cliente que influye en sus expectativas de beneficios, porque dependiendo de dichos beneficios los clientes valoraran las ofertas, los beneficios económicos se pueden medir en términos de ahorro para el cliente, lo cual nos permite crear un valor económico superior al de las ofertas de nuestros competidores.

Pero también existen otras aéreas donde se puede derivar ahorros si se goza de menores costos en el momento en que el consumidor final le da el uso a nuestro producto. Ya sea en su propiedad, en su mantenimiento o en su reparación. Claro que no todos los beneficios se pueden cuantificar en términos de valor económico para el cliente.

Estos otros beneficios que derivan de la apariencia de un producto de la reputación de su empresa o de su marca son más difíciles de traducir al valor económico, pero para la percepción de los clientes es de gran influencia, en el momento de la formación de sus preferencias y en su comportamiento de compra.

Para poder desarrollar u índice general de costos asociados a la disposición de u producto tendríamos que medir la percepción de precios y de otros factores de costos, porque la diferencia de estos dos nos podría proporcionar una medición de las expectativas del valor percibido y mientras mayor sean las expectativa del valor para los clientes potenciales, mayor será el potencial de atraerlos, retenerlos y satisfacerlos.

Aquellos productos que crean el beneficio emocional son los que atienden a las necesidades psicológicas de los clientes, la comprensión de estos aspectos es muy importante a la hora de posicionar un producto y poder reforzar el valor percibido. Todos los productos al igual que las personas tienen personalidades y mientras más cercana sea la posición de un producto, con las necesidades emocionales de su mercado objeto mayor será el valor potencial que podremos crear para dicho producto.

También podemos decir que el análisis conjunto nos puede ayudar a cuantificar mejor el valor creado por todas estas diferentes combinaciones de precios y productos, nos permite poder descubrir el grado, en el que diferentes aspectos de una oferta pueden mover la preferencia de los consumidores. Este análisis permite a las empresas estimar el valor que crea en relación con nuestros principales competidores.

Cuando hablamos de la dirección empresarial orientada hacia el mercado, tenemos que saber y entender el concepto de la segmentación de mercado, porque la segmentación parte de las necesidades, comportamientos y estilos de vida del cliente.

Este proceso hace un énfasis especial al identificar segmentos en base a las necesidades de los clientes. Si bien es fácil crear segmentos apoyándonos en la diferencia demográfica o bien el uso que los clientes le dan al producto.

Esto nos puede llevar a una estrategia de segmentación pero la cual, no da solución a las necesidades específicas de los clientes.

Una forma para asegurarnos de que el trabajo de la segmentación sea hecho de una forma correcta al traducir de una forma precisa las necesidades de los clientes y las características de identificación, en una estrategia de posicionamiento adecuado es la aplicación del test acido. La aplicación del test acido nos permite determinar si podemos atraer a los clientes de forma eficiente.

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