EL ARTE DE NEGOCIAR ¿QUE ES NEGOCIAR?

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* Mostrar poco o ningún interés por las necesidades de la otra parte

* Concentrarse en el beneficio a corto plazo

* Pensar en términos de ganar/perder

Los negociadores cooperativos tienden a...

* interactuar en condiciones de igualdad con la otra parte

* Ver a la otra parte como colaboradora

* Buscar los puntos en común

* Empezar por exigencias razonables y realistas y Ser más Flexibles

* Utilizar más la argumentación lógica, en lugar de las emociones

* Mostrar reciprocidad, cuando llega el momento de hacer concesiones

* Compartir información

* Ser más abiertos y confiados

* Plantear preguntas, en lugar de hacer solo afirmaciones

* Discutir un compromiso, en lugar de utilizar la fuerza para imponer

* Buscar soluciones, encontrando una salida conjunta al problema

* Mostrarse interesados por las necesidades de la otra parte

* Concentrarse en las ganancias a largo plazo de ambas partes

* Pensar en términos de ganar/ganar

* Se cercioren de que nadie salga perdiendo

Los negociadores sumisos Este tipo de negociador evita la negociación, pero si se tiene que enfrentar a una negociación tiende a hacer concesiones sin más.

¿Que' estilo de negociación deberemos emplear?

Cuando se suele emplear un estilo competitivo...

* Donde se han violado nuestros derechos o que no se han respetado acuerdos.

* Donde hay una gran presión de tiempo e existe una gran incertidumbre

* Cuando se han realizado ataques personales.

* Donde se tienen instrucciones precisas sobre qué hacer.

* Come defensa para ocultar la propia ignorancia e la falta de confianza.

* Cuando nos sintamos obligados a competir per factores organizativas

* Cuando tengamos mucho poder y podamos dictar las normas

* En situaciones de emergencia en donde haya que temar decisiones inmediatas.

Cuando se suele emplear un estilo cooperativo...

* Cuando la relación puede plantearse a largo plazo

* Cuando las fuerzas de ambas partes estén muy equilibradas

* Cuando existen muchas opciones y varias alternativas a tomar.

* Cuando no hay presión excesiva de tiempo y se pisa un terreno más firme.

* Cuando las partes pueden predecir con certeza lo que va a pasar,

* Cuando se fomentan las necesidades de estima personal.

- DIEZ PREGUNTAS QUE SE DEBE DE HACER TODO NEGOCIADOR

¿Es necesario negociar?

Es conveniente hacerse esta pregunta para averiguar si existe realmente Ia necesidad de Llegar a una negociación. O se pueden usar otros caminos además de la negociación que son utilizados con frecuencia. (Presionar al otro, Imponer nuestra voluntad, Inhibirnos, Posponer para hacernos fuertes, ejercer el poder)

¿Qué negociamos?

Es muy frecuente que el verdadero objeto de la negociación se encuentre en- cubierto o no esté del todo claro. Saber qué es lo que estamos negociando nos puede dar la clave para saber que es lo que se trata de obtener en el proceso negociador.

¿Con quién estamos negociando?

Es importante saber con quién se está negociando y en algunas situaciones podremos plantear que no queremos negociar con una persona determinada por considerar que no es la adecuada.

¿Cuáles son los estilos de negociación de las partes?

Es fundamental hacerse esta pregunta siempre que vayamos a negociar. podemos preguntar a otras personas que han negociado con la otra parte o podemos sondear el terreno en las primeras entrevistas.

¿‘En que nos puede sorprender la otra parte?

Un ejercicio constructivo es plantearse qué nueva información podría tener la otra parte que hiciese que cambiase la situación a su favor. Una vez detectadas, analizar cómo vamos a reaccionar y neutralizar este tipo de ofensivas.

¿Cuáles son nuestros intereses y los de la otra parte?

De nuevo los intereses de ambas partes pueden estar encubiertos, por lo que tendremos que analizar si es así o no, Un primer paso es buscar un clima de confianza y así poder definir ambas partes sus intereses,

¿Cuáles son los objetivos mínimos de ambas partes?

Los objetivos mínimos hacen referencia a lo mínimo que necesitamos para satisfacer nuestras necesidades, por debajo del cual no estamos dispuestos a negociar.

¿Cómo toma decisiones la otra parte?

Sera interesante plantearse cuales son los criterios que está utilizando la otra parte para tomar decisiones, Y si la otra parte toma las decisiones de forma individual o en grupo. Si lo hace engrupo conviene indagar si lo hacen por consenso, por mayoría, por unas pocas personas que influyen en el grupo o por una sola.

¿Cuáles son los valores de ambas partes?

Los valores que tenga una empresa o una persona es lo que determinaré qué tipo de criterios elige para tomar decisiones. Si nuestros valores son diferentes entraremos en conflicto y la negociación será más difícil.

La cultura ¿favorecerá