EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIRDOR

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Fig. 1

Características Tangibles

Características Intangibles

Características Simbólicas

- Empaque

- Estilo

- Color

- Tamaño

- Servicios

- Imagen del vendedor

- Reputación del fabricante

Percepción que el consumidor tiene acerca de la utilidad proporcionada por un producto o servicio

Estos además de ser características son aspectos de gran importancia para lograr la aceptación del producto por parte del consumidor.

Hoy en día el mercado es infiel a los productos y servicios de toda la vida, si no se le ofrece al consumidor algo diferente a lo convencional, este simplemente buscara a alguien que lo haga. El consumido actual es muy diferente al antiguo, se presenta mucho más exigente ya sea por la gran variabilidad de productos o el crecimiento de la competencia

1.3.2 Comportamiento del consumidor y el precio

El precio, en términos económicos, se refiere a la valoración que una persona asigna al bienestar que obtendrá por el bien o servicio que está decidido a cambiar.

La importancia del precio es clave, y cada vez resulta más importante el hecho de que las empresas puedan conocer con la mayor precisión posible la disposición de los clientes a pagar por sus productos. Esto les permitirá calcular el efecto que las variaciones de precio puedan tener sobre el volumen de ventas y sobre la rentabilidad de la empresa.

A. Estrategias de precio

Una de las estrategias de precios más utilizada suele ser la de realizar variaciones en el precio y hacer descuentos promocionales. Estas se utilizan en base a diversas razones, según se mire desde la óptica del fabricante o desde la del Consumidor.

Fig. 2

Para el fabricante…

Para el consumidor…

- Introducir un nuevo producto

en el mercado

- Incrementar las ventas de la

Marca

- Reducir el stock

Dos variables determinaran el comportamiento del consumidor ante las estrategias de precio:

- Sensibilidad al precio de venta

- Lealtad a la marca

B. Efectos de la estrategia de precios

Entre los efectos de la estrategia podemos distinguir distintos tipos:

Efecto a corto plazo

- Los consumidores adquieren cantidades mayores a lo habitual

- Los consumidores que no son fieles a la marca cambian en función de la estrategia de precio

- Los consumidores cambian de establecimiento para beneficiarse de la estrategia de precio

Efecto a largo plazo

- Fidelidad del consumidor hacia la marca

- La imagen de la propia marca

La gestión del precio de los productos o servicios busca obtener la máxima rentabilidad pero los cambios en los precios no deben realizarse de forma arbitraria, ya que, entre otras cosas, la satisfacción del cliente, así como la conciencia que tiene del precio se construye a partir de su percepción de que el precio es equitativo.

- Comportamiento del consumidor y la plaza

Es la variable que se encarga de lograr que un bien o servicio de la empresa esté al alcance de los consumidores en el momento, la forma y el lugar apropiado.

Por ejemplo, una fábrica chocolates aumentará su nivel de venta del producto no sólo en la medida en que el mismo sea bueno (producto), tenga un valor de compra adecuado (precio) y sea conocido por el consumidor (promoción). Si chocolate reúne todas estas condiciones pero solamente está disponible para un número limitado de personas, su mercado de consumo también será limitado. Este hecho hace que el producto no tenga un éxito sostenible en el tiempo. Es necesario que el producto esté disponible para la mayor cantidad de personas posibles, a fin de asegurar un adecuado nivel de ventas.

Al hablar de plaza debemos tener en cuentas los siguientes aspectos:

- Merchandising: conjunto de actividades que se relacionan con la promoción del producto en el punto de venta, volviendolo más atractivo para el consumidor. Incluye la forma en que está expuesto el producto, la disposición de las estanterías, y el diseño y contenido del material publicitario.

- Marketing directo: es la relación directa entre el productor y los consumidores, sin pasar por los intermediarios. El Marketing directo está conformado por campañas publicitarias personalizadas, números de Servicio de Atención al Cliente (SAC), ventas por teléfono a una base de datos, venta por Internet, entre otras.

- Canales de distribución: medios para hacer llegar los productos hacia el consumidor en cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes. Es muy importante determinar el tipo de sistema a utilizar (sucursales, intermediarios, franquicias, entre otros), definir también las funciones y el alcance que va tener cada intermediario, así como analizar la cantidad de canales de distribución, sus características.

- Comportamiento del consumidor y la publicidad

Hay anuncios que nos impactan directamente, y hay otros muchos que aparentemente no nos influyen, porque ni siquiera les prestamos atención; pero tenemos que estar atentos porque muchos de los mensajes que recibimos se quedan en nuestro subconsciente esperando a salir en el momento oportuno.

De lo contrario, ¿por qué cuando vamos a comprar a un establecimiento un producto cualquiera cogemos alguno cuyo nombre o imagen nos suena familiar y no uno desconocido? Aunque a veces