EL PERFIL DEL NEGOCIADOR

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Como lo hemos venido estudiando a lo largo del módulo y en base a las diferentes lecturas de apoyo, me queda claro que al colaborar con otra persona en una negociación, no solo obtienes un beneficio a corto plazo, sino que también puedes tomarlo como opción para futuras negociaciones y obtener beneficios en un futuro en base a la misma negociación, o mejor aún, que derivado de esa negociación puedan surgir nuevas recomendaciones para futuras negociaciones.

En una negociación colaborativa, ambas partes se interesan por obtener el mejor de los arreglos y de este modo surjan ganancias para ambas partes, los participantes se preocupan por la otra parte, les brindan apoyo, asistencia y se complementa. Asimismo se presentan sus propuestas y dialogan en base a ellas buscando un punto de equilibrio, conociendo que tanto estarían dispuestos a conceder o hasta donde se podrían arriesgar. Si a todo esto le agregamos el factor tiempo, podríamos ver que sería una negociación más justa, ya que en el camino podrían ir corrigiéndose errores que se desconocían de inicio que fueron surgiendo por la causalidad de la negociación, del mismo modo les daría a ambas partes el tiempo necesario para evaluar los beneficios y de ser el caso, disolver el negocio antes de que se presente una pérdida irreparable.

El espacio a tomar en la presente negociación es una posición media en la cual ambas partes fijan un punto medio entre lo que desean ganar y lo que están dispuestos a perder.

La Actitud a tomar en la presente negociación debe ser cordial y colaborativa, en el entendido que ambas partes deben ofrecer posibilidades o conceder beneficios para lograr el acuerdo.

La estrategia será, participar ambos de manera activa en el negocio, proponer un plan de acción que incluya a la otra parte y le permita intervenir de manera similar y por tanto obtener los mismos beneficios.

Con el propósito de ofrecer más claridad a la presente argumentación, le presento el siguiente ejemplo:

Adquisición de un vehículo nuevo financiado por la Agencia Chevrolet.

Yo me decido comprar un vehículo nuevo, para esto acudo a la agencia Chevrolet con un asesor que me atenderá y con el que negociaré la adquisición del vehículo.

El asesor amablemente me ofrece su catálogo de vehículos en el cual me detalla las unidades, características y los precios.

Yo estudio las ofertas y me decido por el que se apegue a mis necesidades y le informo de mi presupuesto, al mismo tiempo le solicito me informe de promociones y beneficios de un financiamiento.

El asesor conociendo ya mis necesidades y presupuestos, me podrá ofrecer un esquema de financiamiento que se apegue a mis necesidades, asimismo me ofrecerá beneficios por adquirir el vehículo, como lo pueden ser garantías, servicios sin costo, accesorios en forma de regalo, etc.

Del mismo modo yo le informo de mis posibilidades de adquirir el vehículo, el tiempo en que pagaré el vehículo y hasta cuanto estaría dispuesto a dejar como inversión inicial.

Nuevamente con información más detallada, el vendedor puede realizarme una nueva oferta, incluso hasta reduciendo su margen de ganancia por comisiones, con tal de que yo pueda estrenar auto y el poder efectuar la venta.

Como pudimos observar en el presente ejemplo, se da una negociación colaborativa, en donde ambos expusimos nuestros objetivos y los recursos con que contábamos, el trato siempre fue cordial y amistoso, teníamos una actitud de colaborar el uno con el otro y así poder tener ambos un beneficio. El espacio de la negociación fue que obtuve un auto nuevo pagando un precio adecuado a mi bolsillo y en un tiempo considerable, por otro lado él pudo realizar una venta, tal vez redujo un porcentaje de su ganancia, pero logró su objetivo.

La importancia de este método radica en la satisfacción de ambas partes, como ya lo he comentado a lo largo del presente trabajo, el ganar – ganar resume una adecuada negociación, permite generar mejores ganancias y asegura aliados en una posible nueva negociación, por el contrario el ganar – perder señala una inadecuada negociación, ya que una de las partes se queda con un sentimiento de revancha y podría transformarse en un problema a futuro ya que por lo general este tipo de negociaciones son a corto plazo y sin posibilidades alternas.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.

Técnicas de Negociación: Carrión J.A. (2007) VI Encuentro de Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las Universidades Españolas.

Características Personales de los Negociadores: Munduate,L.,et al (2006). Gestión del conflicto, Negociación y Mediación (pp. 201-223).Psicología Piramide. España.

https://educacionvirtual2013.wordpress.com/2013/04/16/perfil-del-negociador