Perfil del negociador

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Para ello el negociador deberá presentar el siguiente comportamiento:

- Escuchar más y hablar menos.

- Realizar preguntas positivas que animen a nuestro opositor a explicar y razonar su postura.

- Resumir neutralmente los temas tratados.

- No comprometernos con sus posiciones y explicaciones.

- Contrastar la firmeza de sus posiciones, averiguar sus prioridades.

- Obtener y dar información.

El Farol.

A través de esta táctica, una de las partes, exige de forma explícita a la otra parte, que mejore su ofrecimiento, pues tiene otra/s propuesta/s que le ofrecen condiciones más ventajosas.

“Tendrá usted que rebajar mucho el precio. Tengo ofertas (señalando una carpeta encima de la mesa) que me dan unas condiciones mucho mejores”.

Se trata casi siempre de un “farol”. Si el negociador tiene una oferta mejor probablemente no negociará con nosotros. Puede ocurrir que esté utilizando ofertas de la competencia para conseguir mejores precios de unos y otros (informando inmediatamente después a nuestro competidor de que hemos ofrecido un precio inferior al suyo y que le gustaría que revisara su oferta). Todos los negociadores comerciales se han encontrado con esta táctica en alguna ocasión.

Existen tres posibles reacciones ante el empleo de esta táctica:

1.- Farol sobre farol: "En ese caso le aconsejo que las acepte".

2.- Las cartas boca arriba: "Si me exige que iguale esa oferta tendrá que enseñármela".

3.- Tomar la iniciativa: "¿Debo entender que usted prefiere mi oferta, pero desea que justifique el precio?"

Ejemplo:

En el ámbito laboral que me encuentro; al momento de negociar con los Odontólogos o Clínicas Dentales. El negociante deberá mejorar las ofertas previas a nuestra posible cartera de clientes, utilizando tácticas u ofertas que otros gabinetes radiológicos no le han propuesto, hasta llegar a nuestro principal objetivo, que sería la firma de un convenio o contrato, aunque de antes de ello se podrían presentar las tres posibles reacciones ya mencionadas.

Reflexión final

Según la Lectura de apoyo “Técnicas de Negociación” Como crítica a estos planteamientos debemos decir que ninguna de las dos partes de la negociación tiene la razón. La elección del estilo negociador sólo depende de la naturaleza de la negociación de que se trate.

Las ventajas de utilizar la negociación colaborativa como principal objetivo es llegar a un común acuerdo, tomando en cuenta el ejemplo mencionado anteriormente se deben generar las mismas cantidades de ingresos para ambas partes en este caso serían el Odontólogo y el negociador del gabinete radiológico

Referencias Bibliográficas

Características personales de los negociadores: Munduate, L., et al. (2006).Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 201-223). Psicología Pirámide. España.

Estrategia y Técnicas de Negociación integrativa: Lewicki, R J., et al. (2012). Fundamentos de negociación (pp. 66-95). McGraw-Hill. México

Estrategia y Técnicas de Negociación distributiva: Lewicki, R J., et al. (2012). Fundamentos de negociación (pp. 29-65). McGraw-Hill. México

Estilos alternativos estrategias y técnicas de negociación: Budjac, B.A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos (pp. 203-220). Pearson Education.

La naturaleza de la negociación: Munduate, L., et al. (2006).Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 119-132). Psicología Pirámide. España.

Técnicas de Negociación: Carrión, J.A.(2007). VI Encuentro Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las Universidades Españolas. Universidad de Alicante. 26 de Abril 2007