Perfil del Negociador Filosofía del proceso de negociación

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Apertura

En mi perfil, previa a una negociación reconozco cual es mi precio base y mis limites a sabiendas que mi contraparte me ofertará dentro de mis límites y con un precio mínimo a lo previsto por mí. Es esta la razón que proponemos un precio muy cercano al límite superior y a modo que vamos avanzando en la negociación iremos ajustando. Esto no quiere decir que nos aprovecharemos de nutra contraparte e ingresar un precio exagerado, si no iremos ajustando hasta llegar a un acuerdo donde ambas partes queden satisfechos. Es este punto no coincido con el autor donde dice que las aperturas infladas llegan a ser exageradas al punto de provecharse de la contraparte.

Argumentación

En mi perfil, busco que la argumentación sea clara y concisa. El florear es visto como parte de nuestra cultura, sin embargo sabemos que un negociación donde se busca confianza esto resulta incómodo y has muchas veces induce a crear una distancia ante nuestra contraparte. Tocar la parte emocional en nuestra contraparte seria cerrar un negocio sin acuerdos. En mi caso no busco lo emocional ni mucho menos el floreo. Lo que más resalto es crear confianza y seriedad en mis argumentos y sobre todo trasparencia. No coincido con el autor sobre el crear un paradigma de una cultura golpeada por la crisis económica y llevándola al desparpajo de decir que el negociador peruano busca convencer en base a emocionalidad.

Emocionalidad

En mi perfil, busco siempre la cordialidad y el respeto. Tomar la responsabilidad como algo fundamental y el compromiso como un principio y parte de mi personalidad. Si existe una hostilidad de parte de mi contraparte trataría de conversarlo fuera de la mesa de negociaciones y buscar corregir y entablar una comunicación de respeto y cordialidad. En esta parte coincido con el autor que en la negociación fluyen sentimientos que pudieran jugarnos en contra.

Tácticas de poder

En mi perfil, busco que mi contraparte se sienta cómodo y en confianza para llegar a un acuerdo. No busco utilizar tácticas de superioridad ante él, eso lo llevaría a un enfado y rápidamente cerraría el acuerdo en contra. Mi estrategia es conocer bien a mi contraparte y el negocio que quiero cerrar, porque esto demostrara personalidad y hasta muchas veces superioridad ante tu contraparte. Esto se notará en el trascurso de la negociación pero sin hacer alarde de una imposición superior que haría que la contraparte se incomode, la cual perjudicaría el negocio.

Nivel de discusión

En mi perfil, busco la negociación inductiva sobre hechos concretos. Una de mis habilidades es ser claro y conciso. Trasmitir con claridad mis intereses y lo que busco en una negociación. Unos de los pilares a un acuerdo concreto y eficaz, es comunicar a la contraparte de nuestros intereses y asumir con responsabilidad los compromisos. Este punto no coincido con el autor sobre la falta de claridad en nuestra comunicación e intereses.

Tiempo de negociación

En mi perfil, busco una agenda más organizada, donde exista el respeto en los tiempos. Si bien es cierto las negociaciones se pueden extender y entrampar en puntos poco importantes, se busca cerrar los acuerdo bajo un marco de tiempo previsto. Es por esta razón que me oriento a una cultura policrónica donde la planificación y los horarios son los más importantes, conjuntamente con la rapidez y la puntualidad. Una parte coincido con el autor, sobre los públicos y los privados. Los primeros pasan por medidas de aprobación más complejas y muchas auditadas por entes de control. Esto conlleva a extender los procesos de negociación que se puede entender como despreocupada por el tiempo. Los segundos no pasan por tanta burocracia y logran sus objetivos en los plazos previstos.

Tipo de acuerdo

En mi perfil, busco un contrato formal escrito donde ambas partes denotan sus intereses y acuerdos, la cual será legalizado. Esto nos dará un respaldo ante posibles inconvenientes que pudieran existir, como es el caso de incumplimiento del contrato, precios no reconocidos, etc. En este punto estoy de acuerdo con el autor, donde nos comenta sobre las negociaciones podrían ser escrito como también verbal. Este último se denota en las negociaciones informales donde la palabra vale más que un documento formal, sin embargo en donde la negociación es a otra escala se necesita toda la formalidad bajo acuerdos legalizados.

Cumplimiento y compromiso

En mi perfil, busco el cumplimiento a carta cabal y el compromiso responsable. Si bien es cierto existe un grado de informalidad no exagerada, no necesariamente lleva al incumplimiento de los acuerdos y más aún, a la falta de compromiso. Desde el punto de vista del autor, se ve mucho en las negociaciones informales los llamados “Chicha” porque no usan protocolos y documentación que ampare dicho acuerdo.

Flexibilidad en percepciones

En mi perfil, existe el grado de flexibilidad en mis negociaciones, pero sin ir a una propuesta exagerada con miras a provecharme de mi contraparte. En este punto estoy de acuerdo con el autor que parte de nuestra cultura pasa por ser flexibles con una percepción de regateo.

Forma de expresarse

En mi perfil, busco ser claro y conciso. Las trasparencia en los acuerdos y respeto a mi contraparte. No es parte de mi personalidad el florear y menos aún en proceso de negociación donde el tiempo es oro y los acuerdos son serios. En este punto estoy de acuerdo con el autor cuando nos dice sobre la informalidad y el floreo, pero va depender del tipo de negociación