ESTRATEGIAS EMPRESARIALES COMPETITIVAS Y COOPERATIVAS PARA LA ECONOMÍA DIGITAL

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Conociendo a los Jugadores

En el juego de negocios, a veces enumeramos a los jugadores como clientes, proveedores y competidores. Luego está el gobierno, que a menudo tira de las cuerdas de detrás de las escenas y establece algunas de las reglas del juego. Pero hay otro tipo de jugador que a menudo se pasa por alto.

Piense en la relación entre Intel y Microsoft. ¿Es uno un cliente del otro? Realmente no. La verdadera relación entre Microsoft e Intel no es cliente, ni proveedor, sino complemento. El chip Pentium hace que Windows 95 funcione mejor y Windows 95 da a la gente una razón para actualizarse al chip Pentium. Del mismo modo, WindowsNT y el chip Pentium II hacen cada uno más valioso.

Cuando los coches salieron por primera vez, los fabricantes de automóviles se reunieron con la gente faro y los fabricantes de neumáticos para formar la Lincoln Highway Association, que ayudó a subvencionar la construcción de la primera carretera de cross-country. Sabían que podían vender más coches si había más carreteras. Los fabricantes de automóviles pronto reconocieron que podrían vender más coches si la gente podía pedir prestado dinero, por lo que General Motors formó GMAC y Ford comenzó Ford Motor Credit. (Ford ahora hace más dinero en préstamos de automóviles que vende automóviles). Un jugador es un complemento si los clientes valoran su producto más cuando tienen el producto de ese jugador que cuando tienen su producto solo.

Un jugador es un competidor si los clientes valoran su producto menos cuando tienen ese producto de los jugadores que cuando tienen su producto solo. La única diferencia entre el complemento y el competidor es que la palabra más es reemplazada por menos, lo que nos dice que cada estrategia que una empresa apunta hacia un competidor debe aplicarse exactamente en sentido opuesto a un complemento.

La Prueba 1 contiene el Value Net: un mapa del juego completo, los jugadores y sus relaciones entre sí. El dinero va de los clientes al negocio y del negocio a sus surtidores. Sus clientes tienen otros proveedores, y algunos de esos proveedores van a ser buenos para usted en el sentido de que cuando los clientes compran sus productos, sus productos se vuelven más valiosos. Éstos son sus complementarios Si los otros proveedores de sus clientes venden los productos que hacen su menos valioso, son sus competidores.

Del mismo modo, sus proveedores tienen otros clientes. Si el suministro a los otros clientes, hace que sea más difícil para los proveedores de abastecer a usted, esos otros clientes son sus competidores. Si el suministro de ellos hace que sea más fácil de suministrar, entonces usted tiene un complemento en el lado de la oferta.

Para averiguar si alguien es su competidor o su complemento, usted debe ver el mundo desde la perspectiva de los clientes y proveedores. Debes ser centrado en los demás, en lugar de ser egocéntrico centrado en ti mismo.

Una empresa debe tener una estrategia para cada relación en su Value Net. Un ejemplo de ello es Intel. Su director ejecutivo, Andy Grove, tiene una estrategia para cada tipo de jugador. La estrategia de su competidor es ser constantemente innovadores, seguro de que por el momento los competidores ponerse al día con su tecnología, ha avanzado a la próxima mejora. Hacia los clientes, la estrategia de Grove fue crear el ingrediente de marca, la campaña "Intel inside". También tiene una bien pensada estrategia de complemento de empujar a sus clientes al siguiente nivel de tecnología. Él entiende que el software por sí solo no empujar los límites de los ciclos de procesamiento, y sin ese empuje, ¿por qué la gente demanda los chips más rápido y más rápido que sus ingenieros han construido?

Grove reconoce que es el video en lugar de los números y las palabras que crearán el siguiente gran empujón para actualizaciones. Ha formado una alianza con Hollywood Creative Artists para crear videojuegos de realidad virtual para PC; ha invertido en ProShare para videoconferencias de escritorio; él ha formado una alianza con MCI para conseguir más fibra en intranets para aumentar su capacidad. Grove ha preguntado: ¿Cuáles son todas las cosas que harán que mis fichas sean más valiosas? ¿Qué puedo hacer para diseñar una demanda para mi producto?

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El enfoque estratégico tradicional de la estrategia de negocios ha sido "atenerse a su punto". Pero usted no puede pegarse a su punto si no hay bastante demanda para los suéteres. Usted tiene que prod el mercado para descubrir qué tipo de actividades el mercado no está proporcionando.

Por ejemplo, Carnival Cruise Lines creó Carnival Air para superar tarifas aéreas altas desde la costa oeste hasta Florida. Las tarifas bajas de Carnival Air atrajeron más gente al mercado de cruceros y obligaron a United y Delta a bajar sus tarifas también. Carnival Cruise Lines no posee y opera los aviones, pero hizo que el cambio ocurriera.

¿Por qué no ha despegado Internet en Japón? Las llamadas telefónicas locales de Japón se miden. Si estuviera en AOL durante diez horas en Japón, tendría una factura telefónica de $ 100. No importa cuál sea el precio del servicio de AOL, Internet no va a despegar. Los complementos tienen que ser más baratos.

Este es un problema general. Si las compañías tasan sus productos competidores independientemente, los precios bajarán mientras que las compañías intentan compensar el margen más bajo ganando beneficio de una cuota de mercado creciente. La situación inversa es verdadera para los complementos. El incentivo natural es establecer precios demasiado altos, lo que hace que el paquete total sea demasiado caro. Los complementarios deben acordar bajar los precios. En este caso, un monopolio que complementa los precios en realidad conduce a mayores beneficios ya precios más bajos para los consumidores. Esta es también la razón por la que vemos tanta agrupación. Es una manera de reducir los precios de un paquete complementario.

A diferencia de la mano invisible de Adam Smith, los complementos no cuidan de sí mismos. Los complementos tienden a faltar o son demasiado caros. A menudo, la mejor solución es involucrarse. Hay tres enfoques que puede tomar.

- Hazlo tú mismo. Si usted es lo suficientemente grande y posee suficiente del mercado para obtener una gran fracción de los beneficios, entonces puede valer la pena para que usted realice la nueva empresa por sí solo. Piense en Intel y chips.

- Forme una alianza. A veces, el proyecto es demasiado grande, por ejemplo, la construcción de las carreteras para los coches o la