El Proceso de ventas, sus estrategias y técnicas.

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- Etapa 1: Estudio sobre el perfil del cliente: es decir tener nombre completo, edad, sexo, estado civil, nivel de educación.

- Etapa 2: Estudio que revele información comercial: como productos similares que utiliza actualmente, motivos por los que los compra, atributos que más valora de ellos, la opinión sobre estos, estilo de compra, etc.

- Etapa 3: Planeación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente: esta debe estar adaptada a las necesidades y deseos de los clientes y tener presente los diferentes beneficios que brinda el producto; recordar que al cliente le interesa lo que hace por él nuestro producto o servicio.

- Etapa 4: Planificar la visita: realizar una solicitud de la cita por adelantado (gerentes de empresa o jefes de compra) o realizar visitas boca oreja y tocar las puertas (amas de casa con decisión de compra).

- Presentación de la Venta

El libro señala que toda presentación de venta debe estar encaminada a la solución de problemas en el prospecto. El cliente buscará el beneficio que le produce la compra del producto en cuestión. Por ello es clave diseñar estrategias claras, precisas, para cada segmento; ellas deben estar encaminadas a satisfacer las expectativas y necesidades de los clientes.

Para que la presentación sea un éxito es primordial:

- Tener buena apariencia y salud tanto mental como física; mostrarnos amables, simpáticos; mantener rostro y postura de seguridad, tranquilidad y, sobre todo, tener una sonrisa sincera.

- Saber qué decir en el momento de iniciar la presentación, por lo que se debe planear y ensayar.

- Identificar las necesidades y deseos del cliente para mostrar los beneficios del producto en esa dirección.

- Dialogar con el cliente, que se comprometa con sus comentarios e ideas. Esto permite crear un vínculo, una conexión, la confianza.

- Que todos los argumentos sean objetivos, reales, apostar a la credibilidad. Controlar nuestras emociones.

- No ser metódicos en la exposición.

- Que todo el tiempo el cliente muestre atención al vendedor y se interese por el producto. Se deben utilizar folletos, imágenes, cartas testimoniales.

- En la presentación es necesario realizar una serie de preguntas básicas que vayan desde los aspectos más generales hasta los más específicos, de tal forma que el cliente quede completamente convencido de que puede obtener toda una serie de beneficios si lo adquiere.

En esta etapa de presentación se producen objeciones que constituyen barreras u obstáculos que interpone el cliente para evitar la negociación. En todo momento el vendedor debe verlas como algo natural al proceso de venta, y aún más, como una oportunidad para llevarla a cabo. Se debe facilitar el proceso de aparición de las objeciones porque, en ocasiones, el cliente no es capaz de sacarlas a relucir. El vendedor debe saber, con certeza, que la objeción que está atendiendo es real.

Nunca le digas a un prospecto que está equivocado, como vendedores. Ante una crítica, se debe tener mucha paciencia y es muy efectivo escuchar al cliente. Todo ello permite comprender a la otra parte.

Las objeciones pueden estar vinculadas a:

- Al producto: No logra satisfacer las necesidades y deseos de los clientes; no es una prioridad la adquisición del producto, etc.

- Al precio: El precio no se corresponde con la calidad del producto; la forma de pago es inflexible; es más bajo el precio de la competencia.

- A la empresa: Cuando se ha deteriorado la imagen de la empresa, el cliente desconfía del negocio.

- Servicio postventa: Son escasos los servicios de postventa.

- El vendedor: No inspira confianza.

Cada una de estas objeciones son manejables, menos las del vendedor; en tal caso hay que sustituirlo.

Reglas para refutar las objeciones:

- Nunca inicie una conversación diciendo “no”. Comience aparentando estar de acuerdo; no use la palabra “pero”.

- No conteste demasiado rápido.

- No dé una respuesta muy larga.

- No se enfrasque en discusiones sin sentido.

- No adivine una respuesta. Si no sabe contestar una objeción, no lo intente; prometa obtener la información y regrese más tarde.

- No dude sobre su propia respuesta.

- Cierre de ventas

Lo que hace a un vendedor excelente es que siempre apunte a una relación de ganar-ganar, colaborativa e integrante. Es decir, el cliente no debe estar enfocado a que no podrá cerrar la venta, debe creer que es competente y puede lograrlo.

El libro recalca que existe una diferencia entre cerrar y presionar. La diferencia radica que cuando un comprador se siente presionado, lo más seguro es que pierda la confianza y no se produzca la compra.

Algunos vendedores presionan de la siguiente forma:

- Este es el mejor producto posicionado en el mercado.

- Compre el producto hoy, porque le aseguro que mañana no lo tendrá. No existirá otra oportunidad, así que debe aprovecharla.

- Le aseguro que los precios van a subir y la compra se hará difícil.

- En caso de que usted no materialice la compra, tengo otros clientes que seguramente si lo harán.

- Dudo que puedas hacer mejor inversión que esta

El libro señala que cuando se formule la pregunta de cierre, debemos hacer silencio. Recuerde que el primero que hable pierde, y le da el mando al otro.

Técnicas de cierre:

- Cierre de la visión: Generalmente se llama al comprador, de tener éxito se le facilita a través de pagos mensuales. En caso de manifestarse negativo ante la oferta, bajamos el precio y le preguntamos si puede demostrar que dispone de inversiones con mayor poder de retorno.

- Cierre de solicitud de forma de pago: ¿Qué forma de pago utilizará? ¿Será