Como se dan los Procesos y estrategias de venta

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3.- OBJETIVOS DE VENTAS DE LA EMPRESA

El objetivo de la sucursal es ser el líder de ventas a nivel local ya que es la única del grupo Carone la cual compite con otras sucursales de otros grupos.

El grupo Volkswagen mira hacia el futuro con ambición. La estrategia 2018 tiene como objetivo principal alcanzar el liderazgo económico y medioambiental de la industria del automóvil. La clave de la estrategia del grupo Volkswagen, es posicionar el grupo como líder competitivo y sostenible entre los fabricantes de vehículos. En 2018 el grupo aspira a ser el más exitoso y fascinante fabricante de vehículos en el mundo. Para conseguirlo se han determinado cuatro objetivos:

- Innovación inteligente: desarrollar innovaciones tecnológicas, que proporcionen soluciones inteligentes que se anticipen a las demandas, manteniendo sus estándares de satisfacción al cliente, calidad y sostenibilidad.

- Incremento de ventas: aumentar las ventas anuales de la compañía hasta alcanzar los 10 millones de unidades incrementando la cuota de mercado en los países en fase de desarrollo.

- Afianzar una sólida posición financiera: aun en la coyuntura actual, con un margen de beneficios antes de impuestos superior a 8%.

- Convertirse en el mejor empleador: en todas sus marcas, compañías y regiones.

4.- ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO

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Nuestra estructura es vertical

Hay varios escalones, cada grupo de personas tiene mandos intermediarios, en Volkswagen se cuenta con un director de ventas que es la cabeza del departamento, a su cargo está el gerente general de ventas y a su cargo tiene a los gerentes de ventas quienes cuentan cada grupo de personas con un ejecutivo de ventas y ellos tienen 12 personas su cargo.

5.- Administración de las relaciones con los clientes, hacer recomendaciones y formular un plan estratégico.

Administración de relaciones con los clientes

Este proceso en Volkswagen está presente en todo momento desde la entrada con el concesionario hasta la entrega final de su vehículo, después se le llama a un número determinado de clientes para saber cómo va su servicio hasta la fecha.

Valor percibido por el cliente, es la diferencia que aprecia el cliente entre el total de ventajas y el total de costos que supone una oferta respecto de las demás ofertas alternativas. En primer lugar la calidad, imagen de marca y la seguridad de los vehículos son los principales aspectos que los clientes valoran de los vehículos Volkswagen.

Entrega de valor superior para el cliente. Para la marca alemana, el nuevo programa de mantenimiento es una buena manera de premiar la lealtad de sus clientes y consideran todo lo que pudiera beneficiarlos; además, con este plan logran diferenciarse de las otras marcas al ser los únicos hasta el momento que ofrecen un programa de mantenimiento sin costo alguno.

Descripción de plan estratégico.

Los incentivos, las motivaciones las compensaciones y las guías de las fuerzas de venta son las mejores estrategias y armas para la productividad de la fuerza laboral en el área de ventas. Existen diferentes principios y modalidades que se implementan en cada una de las estrategias a aplicar que son, los recursos financieros y los no financieros los cuales los primeros son las compensaciones salario elevado, bonos, préstamos. Y lo segundo los reconocimientos, los cuadros de honor, empleado del mes, viajes. Etc..

Todo esto se realiza bajo la dirección de una guía, un líder que pueda y sepa conducir a la fuerza de ventas al logro de objetivos.

El deseo de hacer mucho esfuerzo por alcanzar las metas de la organización, condicionado por la necesidad de satisfacer alguna necesidad individual. Si bien la motivación general se refiere al esfuerzo por conseguir cualquier meta, nos concentramos en metas organizacionales a fin de reflejar nuestro interés primordial por el comportamiento conexo con la motivación y el sistema de valores que rige la organización.

Propuesta de solucion para motivar al personal de ventas

Los vendedores enfrentan una gran presión y pueden quedarse sin fuerzas, así que un gerente de ventas debe buscar continuamente nuevas herramientas para motivarlos. Debido a que en todos los equipos hay estrellas, vendedores de rendimiento medio y holgazanes, tendrás que encontrar estrategias generales que estimulen la productividad en todos los niveles. Las estructuras de comisiones, los bonos monetarios y los incentivos creativos son impulsores fundamentales de rendimiento. Además, lleva a cabo reuniones frecuentes con el personal y a solas con cada uno para mantener la moral y solucionar los problemas antes de que acaben con la motivación.

- Crea un plan de comisiones adecuado para la empresa e industria.

- Implementa una comisión para quienes produzcan resultados más altos de lo esperado.

- Ofrece una tasa más alta de comisiones para los versiones de autos que quieras vender.

- Ofrecer premios e incentivos

- Usa las oportunidades de desarrollar una carrera como para ganar fácil incentivos

Procedimiento para medir el cumplimiento de las medidas implementadas

El cumplimiento de las medidas implementadas del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusión, la generación de entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional.

El objetivo del cumplimiento de las medidas implementadas es:

- Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor: se aprovechan las fortalezas y las debilidades deben ser corregidas a través de la capacitación