El proceso de la compra y venta
Enviado por Stella • 8 de Abril de 2018 • 850 Palabras (4 Páginas) • 502 Visitas
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La mayor parte de los vendedores se dedican a diversos tipos de ventas minoristas. Este trabajo significa vender bienes y servicios a consumidores finales para su uso personal. Las ventas industriales, representan volumen mucho mas grande y significan vender bienes y servicios en los mercados que componen las compañías. Las ventas business to business son para tres tipos de clientes:
- Las ventas a revendedores, cuando el representante de ventas de una fábrica de ropa le vende mercancía a una tienda detallista y ésta revende las prendas a sus clientes.
- Las ventas a negocios usuarios, cuando el fabricante x le vente materiales o partes al fabricante y, el cual las usa para fabricar otro producto.
- Las ventas a instituciones, son cuando un vendedor de IBM le vende una computadora a un hospital o a una dependencia de gobierno.
Tipos de tareas en las ventas business to business
- Ventas de gremio
- Ventas misioneras
- Ventas técnicas
- Ventas a negocios nuevos
Etapas del proceso de ventas:
- Buscar clientes
- Iniciar la relación
- Calificar al cliente en perspectiva
- Presentar el mensaje de la venta
- Cerrar la venta
- Dar servicio a la cuenta
Entre otras Técnicas de ventas podemos citar:
La técnica del estímulo respuesta: que dice que para vender se fundamenta en la idea de que todo estímulo sensorial produce una respuesta.
La técnica de los estados ánimo: esta fundamentada en la idea que la mente del comprador pasa por varias etapas sucesivas antes de decidir que hará una compra.
La técnica de la satisfacción de las necesidades: es mucho más compatible con la filosofía moderna del marketing que destaca el servicio a clientes más que en el producto por vender.
La técnica de la solución de problemas: dice que vender es una extensión lógica del de la satisfacción de necesidades.
Las ventas adaptables son una de las habilidades capaces de disparar el éxito de los vendedores.
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