Entrevista a un jefe de ventas

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E: ¿Y cómo está organizada su fuerza de ventas?

J: Yo lidero el equipo de ventas de Construcción, Minería y Transporte. Tenemos cuatro vendedores aquí en Lima y siete vendedores en provincias: cuatro en el norte, dos en el sur y uno en el centro. Yo estoy a cargo de los once vendedores a nivel nacional.

E: ¿Y cómo establecen la ruta de ventas por vendedor?

J: No se trabaja con una ruta sino más bien con una lista de clientes, se distribuyen prospectos de clientes, y es labor de cada vendedor llamar, identificar oportunidades de ventas en esta lista, y en base a esto el vendedor tiene que cumplir su plan de visitas, independientemente de la ruta. Ellos son independientes y autónomos en ese aspecto, si tienen que venir a la oficina para hacer alguna gestión, pueden venir temprano o si tienen que visitar a un cliente no tienen que venir necesariamente y salen a hacer visitas.

E: ¿Cuáles son los indicadores clave en la distribución?

J: Dependiendo mucho de las obras y de los proyectos. Por ejemplo en este caso en Piura hay muchos proyectos, en el norte están bastante fuerte, en Chiclayo, en Piura, en Trujillo y Tumbes. Hemos puesto hace poco un vendedor de refuerzo allá. Ese vendedor está incluido dentro de los once vendedores. En el sur recién hemos colocado, en Arequipa y Cusco, esperemos que con esto se incremente las ventas por allá.

E: Me hablo que ellos se basan en una lista de prospectos. ¿Quién realiza esa lista?

J: Yo, tengo una base de datos, información de mercado y se va viendo los clientes que no han sido atendidos, que no han sido contactados y ver la manera de contactarlos.

E: ¿Qué competencia o habilidades debe tener la fuerza de ventas?

J: Tenemos vendedores de diferentes perfiles, lo que se busca al final es lograr el objetivo. Básicamente de manera general tienen que ser personas que le gusten las ventas, que no le teman al contacto con el cliente, de hacer contactos nuevos, hacer llamadas en frio, el tema de la prospección. No hay un perfil académico que pidamos, no necesariamente tiene que tener experiencia, acá los formamos. Nadie nació sabiendo, y básicamente queremos que sean personas dinámicas, que le gusten los desafíos y los retos. Que no le tengan temor a tocar una puerta, y si el cliente no responde igual insistir. Ideal que tengan un conocimiento técnico del producto y si tienen las ganas y el ímpetu de aprender acá se le enseña. Ayudaría a tener una experiencia previa en ventas, pero no es indispensable.

E: ¿Cuáles son las variables más importantes para segmentar a sus clientes?

J: Ahora ultimo lo que hacemos es filtrar que no tengan problemas en el sistema financiero. Antes de trabajar cualquier lista de clientes prospectos se hace un filtrado y se ve que clientes tienen buenas calificaciones en el sistema financiero. Eso es para no gastar energías y recursos en empresas que están mal calificadas y que no podrían aprobar un crédito. Ese es uno de los filtros principales que estamos aplicando últimamente. Se usan bases que tenemos de empresas que están postulando a licitaciones con el estado por ejemplo, a obras. Bases de datos también de empresas que tienen vehículos, después base de datos de empresas hermanas de la corporación que venden maquinarias. Tenemos diferentes bases de datos que nos ayuda un poco a segmentar a qué clientes dirigir nuestros esfuerzos.

E: ¿Tienen clientes con RUC de persona natural?

J: Si claro, hemos hecho ventas a persona natural con RUC.

E: ¿Cómo se realiza el proceso de capacitación a la fuerza de venta?

J: Tenemos programas de capacitaciones en locales propios. Tenemos programa de capacitación y tenemos también nuestra área de capacitación, tenemos programas de capacitación con gente de fábrica. Viene gente de fábrica que nos forma y nos actualiza. Más adelante vamos a tener también capacitaciones en el extranjero. Muy poco utilizamos capacitaciones externas, derrepente para habilidades blandas nada más.

E: ¿Qué nos podría decir en cuanto a su competencia?

J: Nuestra competencia son marcas que tienen muchos años de experiencia en el mercado y no es fácil competir con ellos. No solo tienen un producto condicionado a nuestra realidad, sino también tienen un área de post venta bien establecida, tienen muchos puntos de atención, tienen mucho personal con mucha experiencia. Nosotros tenemos la ventaja del precio, somos más baratos, pero no suficiente. Estamos trabajando en mejorar nuestra post venta, aumentar nuestro stock de repuestos, capacitar más a nuestros técnicos, en equiparnos mejor para poder no solo salir a pelear el negocio por precio, sino también con argumentos que al cliente le llame la atención.

E: Bueno señor Bruno, ha sido muy amable, muchas gracias por la entrevista.

J: De nada.