Esta quinta semana también hablaremos de la empresa Renzo Costa SAC.

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aprecian a los vendedores que le resuelven problemas. Trate de tener un conocimiento no solo de las características, sino de la versatilidad de su producto y sus beneficios

Muchas oportunidades se pierden a partir de la falta de la preparación del vendedor en este aspecto, los que hacen la diferencia son los que dominan su producto y no al revés. El vendedor debe estar preparado para la atención del cliente, debe contar asimismo con toda la información suficiente y necesaria de precio, costo, oferta, servicio, garantía que se le ofrece; forma de venta, plazos, documentación que requiere del cliente, etc. Esto le ayudará a optimizar la productividad de ventas.

Proponer productos sustitutos puede ser una solución a la venta cuando no se cuenta con los productos o servicios solicitados. Ejemplo: La clienta solicitó una cartera para uso formal y la podemos sustituir con una para uso casual (formal o sport).

REBATIR OBJECIONES

Las objeciones son puntos de vistas diferentes, que siempre están presentes en el desarrollo de la venta, estas nos pueden dar la pauta de que el cliente se está comprometiendo o pueden ser razones válidas para no comprar.

En Renzo Costa consideramos que lo ideal es anticiparse a las objeciones ya que estas son muestras de ignorancia hacia al producto, y por lo tanto, hay que estar preparado, por lo que es necesario, que el vendedor tenga que examinar el producto desde el punto de vista del cliente. Para manejar bien las objeciones lo que hacemos es escuchar sin interrupciones, mostrando preocupación y siendo breve al contestar.

Recuerde "VENDER NO ES DISCUTIR, ES MANEJAR LAS OBJECIONES CON EFICACIA"

INTENTAR CERRAR LA VENTA:

En Renzo costa consideramos una vez superadas las objeciones, es el momento para inducir a que el cliente compre. Para esto debemos conocer “las señales de compra”, que son demostraciones de interés en adquirir nuestro producto.

PROPONER PRODUCTOS ADICIONALES O COMPLEMENTARIOS

Luego del cierre de venta del producto, intentamos agrandar la operación mediante el ofrecimiento de “productos complementarios” que son aquellos productos que acompañan al ya adquirido por nuestro cliente, que lo pueden secundar o resaltar. Ejemplo: El cliente decidió la compra de una cartera, los productos que lo complementan son las billeteras, monederos, porta tarjetas.

También tratamos de vender los “productos adicionales” son aquellos productos que aun no teniendo nada que ver con la venta realizada, pueden y deben ofrecerse al cliente para incrementar el valor de la operación comercial (ticket). Sencillamente con decirle: por su compra puede llevarse este monedero que normalmente tiene este precio a este otro precio (obviamente menor). También sirve cuando no se contaba con el producto solicitado por el cliente y no se tiene un producto sustituto para ofrecer.

2.2. CUOTAS DE VENTAS

Las metas que se asignan a los vendedores se llaman cuotas. Estas constituyen uno de los instrumentos más valiosos que tienen los gerentes de ventas para planear el esfuerzo de las ventas de campo, y son indispensables para evaluar la eficacia de dicho esfuerzo. En Renzo Costa se aplican a periodos específicos y se expresan en soles.

En la empresa las metas se plantean de acuerdo al histórico de ventas (mismo mes del año anterior) y el crecimiento que viene teniendo el punto de venta en lo que va del año actual.

Ejemplo:

Tienda Mall Plaza Trujillo

En este POS tenemos 5 colaboradores (1 jefe de tienda y 4 vendedores), cada vendedor tiene la responsabilidad de vender el 22.5% del total de la meta y el jefe de tienda tan solo el 10%, esto debido a que él tiene otro tipo de responsabilidades.

Esto se hace con los siguientes propósitos:

a) Proporcionar metas e incentivos: Con esto generamos la competitividad entre los vendedores, quienes al llegar a su meta logran alcanzar sus incentivos motivacionales, llamados “bonos”.

b) Evaluar el Desempeño: En la tienda evaluamos el desempeño de cada vendedor mediante 5 indicadores bien definidos que son ventas, unidades, operaciones, ticket promedio y producto por ticket. Los cuales, mediante nuestro sistema nos permite llevar un control personalizado de cada vendedor.

c) Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas: Mediante estas herramientas nos damos cuenta de quiénes son los vendedores que realmente se esfuerzan en lograr sus objetivos y quiénes necesitan apoyo para lograrlos.

3. CONCLUSIONES

Renzo Costa tiene un sistema de ventas propio y bien definido, los incentivos y bonificaciones muy bien desarrolladas y estructuradas acorde al mercado.

Renzo Costa tiene buena comunicación entre los departamentos lo que origina un buen trabajo y que la empresa logre sus objetivos en su plan de ventas.

4. BIBLIOGRAFIA

[1 Del Diccionario de Términos de Marketing, del sitio web: MarketingPower.com: URL= http://www.marketingpower.com/mg-dictionary.php?

[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, de Stanton, Etzel y Walker, 13va Edición, Págs. 604 al 607.

[3]: Del libro: Dirección de Mercadotecnia, de Philip Kotler, 8va Edición, Págs. 704 al 707.