Etapas de la venta o Comercialización

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Al sentirse escuchada, la clienta ya se siente cómoda e importante, por lo que aunque sea exigente, está dispuesta a esperar un poco por su atención, porque como fue recibida de tan buena manera, la nueva clienta se hace una idea de que le harán un buen servicio de peluquería.

III. Determinación de necesidades.

Dentro de la bienvenida a la nueva clienta en la peluquería, a parte de recibir de buena manera a la consumidora, la vendedora tiene como objetivo identificar las necesidades con las que viene la mujer.

Es por eso que por medios preguntas, abiertas, cerradas, etc. Logra identificar el punto exacto al que debe dirigirse.

Le pregunta a la clienta por experiencias pasadas en otras peluquerías, por qué no quedaba satisfecha, qué es lo que está buscando, le informa los precios y el tiempo que demorará en estar lista.

IV. Argumentación

Luego de conocer las necesidades de la nueva clienta, la vendedora procede a indicarle cuáles son las ventajas de esperar un momento y decidir atenderse en su peluquería. Es un precio accesible, una buena atención, el trabajo conlleva una garantía para la clienta, por si no quedara 100% conforme. Y a pesar de que la clienta debe viajar desde María Pinto a Melipilla, al conocer las ventajas del servicio, ella sabe que en su comuna no encontraría el mismo servicio.

Otra barrera más que gana la vendedora.

V. Tratamientos de objeciones

A pesar de que el proceso de venta va bastante bien, sólo se presenta una objeción por parte de la clienta. Ella es exigente y venía con la idea de querer atenderse de inmediato, al llegar a la peluquería, se da cuenta de que ya hay clientela, por lo que piensa en un momento en irse. Pero al oir a la vendedora y al darse cuenta de que ésta le prestaba atención, la clienta comenta de inmediato con un tono desafiante: “Pero yo quiero que me atiendan de inmediato…” a lo que la vendedora responde amablemente: “¡Por supuesto! Deme tan solo un par de minutos y comienzo a atenderla, ¿desea un café mientras espera?” De inmediato la clienta acepta, se sienta y espera con gusto.

VI. La negociación

Ya expuestos todos los puntos anteriores, la clienta acepta la atención, pero para cerrar la venta pregunta si es posible una rebaja del total de la atención, nada más para probar a la vendedora y terminar de convencerse. A lo que la vendedora accede haciendo una pequeña rebaja.

VII. El cierre

Ya todo claro, la clienta espera con gusto y ganas de ser atendida y conocer el trabajo de esta nueva peluquería para ella. El tiempo pasa, ella es atendida, y contenta con el trabajo, recibe lo que esperaba, e incluso deja agendada una hora para una semana más tarde.

Conclusión

Al finalizar este trabajo, llego a la conclusión de que las materias aplicadas al momento de efectuar una venta son de suma importancia. Y que no todo se trata de conseguir el éxito, sino de aprender y juntar experiencia.

Las distintas técnicas que se pueden emplear debiesen ser estudiadas por todo vendedor, si fuese así, habrían menos problemas y mejores resultados.

Fue de ayuda practicar con un caso ficticio, ya que se aprende más en la práctica que en la teoría.