La promoción de ventas

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7.2. Similitudes con la publicidad 24

CONCLUSIONES 25

RECOMENDACIONES 27

REFERENCIAS 28

ANEXOS 29

INDICE DE FIGURAS

Figura 1: Principales objetivos de la promoción de ventas 10

Figura 2: Efecto económico por la rebaja temporal 18

Figura 3: Efecto económico por el incentivo añadido a la oferta normal 18

INDICE DE TABLAS

Tabla 1: Diferencias entre la promoción de ventas y la publicidad 24

INTRODUCCIÓN

El panorama que presentan hoy en día las empresas de cualquier sector, es el estar enfrentadas constantemente a nuevos y más agresivos competidores que, utilizando diferentes estrategias, tratan de incrementar sus ventas y su participación en el mercado.

La necesidad de obtener resultados inmediatos y permanecer vigentes en el mercado, está llevando a las empresas a una guerra de precios y promociones para lograr captar el interés del consumidor final.

En las organizaciones se interactúa entre sí de diferentes maneras, de manera que la mercadotecnia está presente en la mayoría de las actividades que los seres humanos realizan. Por lo que el adaptarse a nuevas realidades del mercado y las necesidades del consumidor significa simplemente invertir en los amplios o reducidos presupuestos promocionales de ventas, aplicando actividades que realmente logren el interés del cliente y generen respuestas positivas en el punto de venta, satisfaciendo así sus necesidades.

Es por ello que la presente investigación, tiene como objetivo explicar de forma clara y precisa distintos aspectos sobre la promoción de ventas, ya que se ha convertido en los últimos años en una de las herramientas de estrategia de marketing más poderosas y útil que dispone una organización para la consecución de sus objetivos de ventas.

Esta investigación se desarrolló utilizando la técnica de análisis documental ya que se recurrió a la utilización de libros, documentos e internet

Este documento consta de siete capítulos, el primer capítulo comprende la naturaleza de la promoción de las ventas, el segundo capítulo comprende los instrumentos promocionales utilizados por las empresas, el tercer capítulo comprende los efectos que desarrolla la promoción de ventas dentro del contexto externo, el cuarto capítulo comprende las razones del porqué es necesaria la promoción de ventas dentro de las organizaciones, el quinto capítulo comprende los beneficios otorgados a las empresas por su utilización, el sexto capítulo comprende los métodos de evaluación de la promoción de ventas y el séptimo capítulo comprende las diferencias y similitudes con la publicidad. Por último, se emiten las conclusiones y recomendaciones, así mismo la bibliografía y anexos. Considerando que el aporte realizado sea de beneficio.

- CAPITULO: Naturaleza de la promoción de las ventas

Según Del Monte (1) “La promoción de ventas debe incluirse en la promoción de la empresa, junto con la publicidad y las ventas personales. Esto significa que se debe establecer objetivos y estrategias de promoción de ventas, determinar su presupuesto y elegir las técnicas o instrumentos de la promoción adecuadas.”

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DEFINICIONES

Para Schultz y Robinson (2) “La promoción de ventas es un aliciente o incentivo directo a la fuerza de ventas, al distribuidor o al consumidor, con el principal objetivo de crear una venta inmediata.”

Córdoba y Torres (3) definen como un “Conjunto de acciones diversas de tipo comercial cuya utilización se sitúa en el marco de una política general de Marketing dirigida principalmente al desarrollo de las ventas a corto plazo.”

Kotler (4) define que “La promoción de ventas consiste en conjunto de herramientas de incentivos a corto plazo, diseñadas para estimular rápidas y/o grandes compras de un producto particular por el consumidor o por el mercado.”

Blattberg y Nelsin (5) opinan que “La promoción de ventas es una acción basada en eventos de Marketing cuyo propósito es tener impacto directo en el comportamiento de los compradores de la marca o de la empresa.”

Para Vazquez y Ballina (6) “La promoción de ventas es aquella parte del mix de comunicación comercial que incorpora la oferta de incentivos a corto plazo, para el consumidor y/o el distribuidor, existiendo la posibilidad de una respuesta inmediata por parte de los mismos.”

Estas definiciones hacen énfasis en la utilización de las promociones de forma puntual, esporádica ya que son herramientas de estrategia que tratan de incentivar, premiar, incrementar el consumo o ventas a corto plazo.

La promoción de ventas está basada en la acción, diseñada para tener impacto directo sobre la conducta o comportamiento, debe desarrollarse en el Marco de una política de Marketing, puesto que no debe ser improvisado.

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TIPOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

La promociones consisten en determinar una serie de actividades y preparativos que habrá de llevar a cabo en el equipo de ventas.

Se dividen en dos tipos básicos

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PROMOCION DE VENTAS INTERNAS

Este tipo de promoción tiene el objetivo de movilizar el producto desde el fabricante hasta el distribuidor mayorista o minorista a través de los canales de distribución, de manera que esté a disposición del cliente o consumidor final.

La actividad consiste en brindar un incentivo para que el mayorista distribuya el producto y el minorista lo almacene, de manera que promueva entre los clientes el producto, para ello se requiere programas, tales como: rebajas, mercancías gratuitas, premios por exhibición, la publicidad cooperativa y los concursos.

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PROMOCION DE VENTAS EXTERNAS

Estas destinadas para influir sobre el cliente o consumidor final, para ello el fabricante o mayorista dirigen estas promociones