La relación consultor cliente.
Enviado por Eric • 7 de Febrero de 2018 • 1.731 Palabras (7 Páginas) • 588 Visitas
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Edgar Schein describe la asesoría de incentivación como un conjunto
de actividades llevadas a cabo por el consultor que ayudan al cliente a
percibir, entender e influir en los acontecimientos del proceso que se produce
en el medio ambiente del cliente» '. Según Schein, «la principal premisa
de la consultoría de impulsión es que el cliente tiene el problema y continúa
teniéndolo durante todo el proceso.
Elección entre los papeles básicos
Consultoria pura suele limitarse a situaciones en las cuales el cliente desea adquirir conocimientos técnicos especiales y no quiere que el consultor se ocupe de problemas humanos.
Científicos de comportamiento puros han llegado ala conclusión de contribuir a los cambios de la organización seguiría siendo reducida si no mejoraran su comprensión de los problemas y procesos técnicos , económicos , financieros, y de otra índole que existen en organizaciones clientes .
Por esta razón, cada vez son mas los consultores que desempeñan con soltura ambos papeles. Sin embargo hay fases en las que predominan uno u otro enfoque.
3.5 afinamiento del concepto papel
Directivo. El consultor asume una posición de dirección, le dice al cliente lo que debe de hacer .
El papel no directivo proporcina datos para que el cliente los utilice o no los utilice.
Defensor
En su papel defensor el consultor trata de infuir en el cliente.
La defensa de posición o contacto tratar de que el cliente elija productos determinados o acepte valores específicos
La defensa metodológica tratar de influir en el cliente para que participe de forma activa en la solución de problema y utilice ciertos métodos para ello, pero procurando no defender ninguna solución en particular.
Experto técnico
El consultor asume el papel de directivo hasta que el cliente se familiariza con el método particular elegido. Mas tarde el consultor actua como catalizador para coadyuvar en la practica de las recomendaciones que ha formulado. El consultor externo o interno puede ser un especialista experto en el problema del cliente , un especialista que asesora sobre como abordar un problema y como poner en practica su cambio
Capacitador educador
La consulta innovadora exige con frecuencia que el consultor inicie una capacitación y educación periodicas o constantes dentro del sistema del cliente.
Colaborador en la solución de problemas
El consultor contribuye a que se mantenga la objetividad, al mismo tiempo que estipula la conceptualización durante la formulación del problema. Además debe ayudar a aislar y a definir las variables reales dependientes que influyeron en la causa del problema y que influirán e ultima instancia en su solución.
Identificador de alternativas
El consultor puede proponer normalmente diversas opciones identificables, e indicar sus riesgos respectivos. Las opciones debido a repercusiones económicas o de otra índole identificable, deben ser descubiertas conjuntamente por el cliente y el consultor.
El consultor establece crterios pertinentes para evaluar las opciones y elaborar relaciones causa efecto con respecto a cad una de ellas y un conjunto apropiado de estrategias .
Investigador
Prestara asistencia al sistema del cliente eligiendo las fuentes de los datos, utilizando una técnica que contribuya a que el cliente participe mas o menos en la reunión y el examen de los datos y presentando los datos al cliente de manera que indiquien donde y poruqe necesitan mejoras.
Especialista en procesos
El consultor debe poner todos sus conocimientos especializados al servicio del cliente. Se esforzara por promover tecnias conjuntas de diagnostico consultor-cliente para abordar los problemas concretos y pertinentes con el fin de concentrse en como se hacen las cosas mas qe en que tareas se ejecutan.
Reflector
El consultor estimula al cliente a que adopte decisiones haciéndole preguntas que obligan a reflexionar y que puedan aclarar, modificar o cambiar una situación dada.
3.6 metodos de influir en el sistema del cliente
El consultor se compromete a ayudar al cliente a lograr un objetivo particular y esto puede resultar imposible sin influir en ciertas personas. Al consultor asume una considerable responsabilidad técnica y moral. Trasferrira gradualmente su responsabilidad al cliente al promover los conocimientos teoricos y practicos de este ultimo para resolver problemas. Esto ayudara al cliente a saber y hacerse una idea si existen otras posibilidades.
Demostración de los conocimientos técnicos
Se pueden hacer en conversaciones informales , trasmitiendo información sobre los avances en la teoría, las nuevas técnicas y el equipo, las empresas o los proyectos exitosos con los que se ha estado personalmente en relación el consultor, o de otras formas similares .
Integridad profesional en el trabajo
El consultor da muestras de dedicación integridad minuciosidad y eficiencia . suele provocar siempre muy buena impresión que el consultor muestre que esta dispuesto a compartir sus conocimientos y métodos de trabajo
Establecimiento de una corriente de simpatía con el cliente
La confianza del cliente se gana con el interés del consultor por los problemas del cliente. Este debe manifestarse con hechos , no con palabras y promesas .
Uso positivo de la persuasión
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