Mercado meta: que segmento representan la mejor oportunidad, para cada mercado meta la empresa desarrolla una oferta de mercado

...

- estrategia indiferenciada: dentro de todo el mercado.

Ventajas: ahorro en costos de segmentación y ahorros en costos de producción, mercadeo y distribución

Desventajas: vulnerables a cambios del entorno, mas vulnerable a competidores

- estrategia de concentración: en un segmento especifico, busca una cuota de mercado elevada en un nicho bien diferenciado

Ventajas: concentración de recursos, grupo pequeño e identificable, posicionamiento fuerte, empresas pequeñas pueden competir

Desventajas: segmentos pequeños o altamente dinámicos y cambiantes, nicho de mercado puede ser enfocado por competidores grandes

- estrategia de multisegmento: elegir dos o más segmentos y desarrollar un mix para cada uno simultáneamente.

ventajas: mayor retorno y utilidades, economías de escala, economías de alcance

Desventajas: altos costos, canibalizacion

ejemplos: Samsung, sony

Estrategias de segmentación (afinadas)

- estrategia de microsegmentacion: segmentos definidos con mucha precisión, da lugar a un gran numero de segmentos muy pequeños

- estrategia de personalización masiva: oferta de productos personalizados a precios no muy superiores que los artículos vendidos en masa.

- estrategia de búsqueda de variedad: permite al consumidor variar su elección en lugar de hacer elecciones únicas, aumenta el numero total de ventas de una marca, similar a la de personalización masiva pero tiene mas variedad a precios bajos

- búsqueda de variedad es la estrategia que mas promete crer mayor valor a las empresas especialmente las que aprovechan la tecnología de internet

decisión de como se segmenta depende de

- madurez del mercado

- estructura competitiva

- experiencia de la organización en el mercado

PARTE II ANALISIS EXTERNO Y DE CLIENTES

Como comenzar un análisis externo:

- clientes potenciales

- competidores

análisis de clientes:

- segmentación, motivación de los clientes, necesidades no cubiertas

- estrategia de segmentación

análisis de competidores:

- desde la perspectiva del consumidor

- desde la perspectiva de la estrategia competititva de los competidores, o sea de la competencia

basado en el cliente: quienes son los competidores, elecciones de clientes

basado en grupos estratégicos: una firma en un grupo estratégico tiene barreras de movilidad a otro grupo, el concepto es crucial porque en la medida que una empresa cree barreras de movilidad estare creando fuentes de generación de ventajas competitivas sustentables en el tiempo

nos ayuda a conducir análisis de un numero mas manejable de grupos de competidores en lugar de tener que lidiar con demasiado competidores reduciendo asi la complejidad, la tarea es encontrar el nivel de atractivo o sea rentabilidad de un grupo estratégico y determinar si tenemos o no los activos y competencias para poder generar ventaja competitiva para competir en el

competidores potenciales → aquellos que pueden hacer

- expansión de mercados

- expansión de productos

- integración hacia atrás

- integración hacia delante

- exportación de activos o competencias

- estrategias defensivas o de respuesta ante ataque

fortalezas y debilidades de competidores

se basan en la existencia o inexistencia de activos y competencias relevantes, pero que son competencias relevantes?

- Componentes de la cadena de valor corporativa son las actividades primarias

- Logística de entrada→ materiales y gestión de inventario

- Operaciones→ transformando insumos en el producto final

- Logística de salida→ procesamiento de ordenes de compra y distribucion

- Marketing y ventas→ comunicaciones, precio y gestión de canales

- Servicios→ instalación, mantención y servicio técnico

- Componentes de la cadena de valor secundaria (de soporte)

- Procedimientos y sistemas de información

- Desarrollo de tecnología

- Gestión de recursos humanos

- Infraestructura de la empresa

Analisis de entorno e incertidumbre estratégica

Estrategia corporativa: descripción de las actividades únicas que la empresa realiza para generar una propuesta de valor distintiva que no podría pertenecer a ninguna otra empresa

Tendencias tecnológicas

innovacion incremental→ no cambia fundamentalmente la propuesta de valor o la estrategia funcional

Innovacion transformacional→ cambia fundamentalmente el modelo de negocios e involucra una propuesta de valor muy superior

Innovacion sustancial→ innovacion cuyo impacto es intermedio pero no cambian fundamentalmente los mercados ni los moelos de negocios existentes

Tendencias culturales

- Representar menos edad

- Pequeños lujos

- Etc