NEGOCIACION COOPERATIVA VS COMPETITIVA.

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NEGOCIACION INTEGRADORA

Para que una negociación se considere integradora, los negociadores deben:

- Concentrarse en las similitudes, no en las diferencias.

- Tratar de abordar las necesidades y los intereses, no las posiciones.

- Responsabilizarse a cumplir las necesidades de todas las partes involucradas, permutar información e ideas, crear opciones para una ganancia mutua.

¿Que distingue una negociación integradora? Las 4 estrategias importantes son:

1) Identificar y definir el problema.

Puntualizar el problema de una forma aceptable para ambas partes. Plantear el problema con una intención práctica, exponiéndose de manera clara y concisa.

Reconocer los obstáculos para solventar el problema, no personalizar el problema

Se distingue la definición del problema de la búsqueda de soluciones. En lugar de soluciones apresuradas, se tienen que definir los estándares para evaluar las posibles soluciones. Para ello, se deben de formular preguntas como:

¿Cómo sabremos que el problema se ha solucionado?

¿Hay un interés o una posición que nuestro resultado no haya abordado?

Los factores que facilitan una negociación integradora exitosa son:

- Las partes deben comprender las verdaderas necesidades y objetivos de la otra parte.

- Deben tener la fe en su capacidad para resolver el problema.

- Las partes deben de estar dispuestas a creer que son válidas las necesidades de la otra parte.

- Deben compartir una motivación y un compromiso para trabajar juntas, para hacer productiva su relación.

- Deben ser capaces de confiar una en la otra y de esforzarse por estableces y mantener esa confianza.

- Debe existir un intercambio de ideas y una comunicación clara y precisa acerca de los que requiere cada una de las partes para alcanzar los objetivos/metas.

Es importante predominar que se debe comprender la dinámica de las negociaciones integradoras, es decir enfocarse en sus semejanzas, destacar sus similitudes y no en las diferencias. Hay varios factores que facilitan una negociación integradora exitosa.

A pesar de las sugerencias, no es fácil una negociación integradora, sobre todo para las partes que están en conflicto, a la defensiva o adoptan una postura dura.

2) Identificar los intereses y necesidades.

Algunas observaciones:

- Casi siempre hay más de un tipo de interés implícito en la negociación.

- Los intereses suelen provenir del alcance de la satisfacción de las necesidades.

- Los intereses cambian.

3) Generar soluciones alternas: Al redefinir el problema.

Ampliar la inversión, ya que muchas negociaciones empiezan con insuficiencia de recursos.

Ayuda mutua, para que las partes encuentren más de un problema en conflicto y que apliquen diferentes prioridades a estos problemas.

4) Seleccionar las alternativas.

Reducir el rango de opciones de solución, evaluándolas con base en la calidad, los estándares y la aceptabilidad.

Estos criterios de evaluación deben ser acordados por las partes con anticipación.

No tienen por qué afectar a la relación entre las partes. Algunos ejemplos son:

- Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.

- Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.

- Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer paso.

Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.

Bibliografía:

Ovejero, Anastasio. “Técnicas de Negociación. Cómo negociar eficaz y exitosamente”. Mc Graw Hill. México, 2004. Pp. 133-150.

El arte de la Negociación, Peter Economy. Editorial Mc Graw Hill. 1994.

González