Negociación y técnicas de ventas

...

[pic 14][pic 15]

Este modelo de vendedor, el PROFESIONAL, es el que todas las empresas desean tener. Alguien que produzca resultados comerciales, pero que los mismos estén basados en la relación con el cliente. Alguien que pueda representar a la empresa, haciéndola quedar bien ante los interesados en realizar alguna compra.

IMPORTANTEMientras el estilo Vendedor Profesional es generalmente el más eficaz, no siempre es el más apropiado para usar con todos los clientes en todas las situaciones. Por eso es importante desarrollar flexibilidad para poder cambiar por los estilos cuando las circunstancias lo determinen.

Actividades de mejora

Usted ya vio los diferentes modelos de vendedor, y pudo, en base a las características descriptas, realizar una autoevaluación del modelo de vendedor que usted representa. Ahora usted recorrerá las distintas actividades de mejora que puede realizar en función de sus fortalezas y debilidades.

Existen dos tipos básicos de actividades de mejora. Las primeras denominadas ACTIVIDADES PERSONALES sólo requieren de su disposición personal y de acciones que usted debería llevar adelante por su cuenta. Las segundas denominadas ACTIVIDADES INTERPERSONALES requieren de la realización de actividades conjuntas con otras personasPero para entender mejor este punto, volvamos al resultado de su actividad anterior.

Usted se ubicó, de acuerdo a su propio puntaje, en un lugar de la matriz. En el gráfico a continuación se determinan 3 áreas básicas que determinarán su necesidad de mejora:

[pic 16]

[pic 17]

Si su autoevaluación lo ubicó en o muy cercano al área 1, usted deberá realizar ACTIVIDADES PERSONALES para convertirse en un vendedor profesional. Si se ubicó en o muy cercano al área 2 lo recomendable es realizar ACTIVIDADES INTERPERSONALES. Por último si usted quedó ubicado en o muy cerca del área 3 le recomendamos realizar ambos tipos de actividades para mejorar su desempeño como vendedor.

Actividades Personales

Las actividades personales son aquellas que permiten a un vendedor desarrollar ciertas habilidades tendientes a lograr mejores resultados económicos en su gestión de ventas. Las mismas se agrupan en tres categorías:

- Conocer más y mejor la empresa:

Esta actividad está relacionada con el conocimiento que el vendedor debe poseer de la historia de la empresa, sus características y sus políticas. El conocimiento de estos datos le permite al vendedor moverse más libremente durante su gestión, entendiendo la misión y visión de la empresa a la que representa, sus objetivos comerciales y su posicionamiento deseado.

- Conocer a fondo los productos y servicios:

Aquél vendedor que desee mejorar sus resultados debe conocer en profundidad los productos y servicios que ofrece, de manera detallada y actualizada. Esto le brinda al vendedor una seguridad que se transmite en la relación con el cliente. Normalmente se le compra al que más sabe sobre un tema.

- Realizar actividades de mejora personal:

Ambos puntos anteriores deben desarrollarse en el marco de un crecimiento personal en los conocimientos y herramientas aplicadas a la gestión de ventas. Todo vendedor que desee obtener mejores resultados económicos debe también mejorar su nivel de conocimientos en las disciplinas comerciales, capacitándose y mejorando su nivel educativo. [pic 18]

- Actividades Interpersonales

Las actividades interpersonales son aquellas que permiten a un vendedor desarrollar habilidades para la comunicación interpersonal, el trabajo conjunto y la búsqueda de objetivos comunes.

El lógico entender que aquél vendedor que no tiene buena relación con los clientes en realidad es una persona que no tiene buena relación con las personas. En principio esta aseveración puede sonar a reiteración sin sentido, pero en el tema comunicación, la única forma de mejorar la relación con los clientes es mejorar la relación con las personas, para luego trasladar esa mejoría a la relación de venta.

Por eso, en el caso de las actividades interpersonales, se recomiendan las dos siguientes:

- Actividades para establecer relaciones

Es importante que la persona dedicada a la atención al cliente realice, fuera del horario de trabajo, alguna actividad cuyo único fin sea la relación con los demás. En la década de los 60 se pusieron de moda, entre las mujeres, los cursos de Ikebana. El ikebana es una forma de arreglo floral que pasó a la historia por su poca importancia estratégica en la vida cotidiana. Las amas de casa de los años sesenta realizaban cursos de ikebana, no porque el arreglo floral fuera tan importante, sino que realizar algún curso fuera de la casa les daba un espacio diferente donde conversar con otras mujeres de sus problemas cotidianos. Este ejemplo trata de reflejar la importancia que tiene para un vendedor el realizar alguna actividad donde lo importante sea la relación con los demás. Porque en esa relación es donde se comienza a tomar confianza, a reconocer a los otros, a tratarlos y por sobre todas las cosas, a generar un perfil de relación personal.

- Actividades para obtener resultados

La otra actividad recomendada para quienes necesitan mejorar la relación con los clientes tiene que ver con aquellas actividades que realizamos en grupo y que tienen como fin el logro de resultados. El mejor ejemplo es el deporte. Cualquier disciplina deportiva ayuda a desarrollar aún más la seguridad y la capacidad de conexión con los otros. En este sentido se recomiendan aquellos deportes que son grupales y de contacto corporal (ejemplo fútbol). Porque es también ahí, en el espacio del deporte, donde se fortalecen los lazos de comunicación, y donde aprendemos a relacionarnos con los otros.

El equilibrio en el servicio al cliente[pic 19]

Se entiende por servicio al cliente al conjunto de actitudes y procesos que el vendedor realiza durante su actividad de venta. Si bien está relacionado con el producto o servicio que se está ofreciendo, el servicio al cliente debe ser considerado como la suma de elementos que le agregan valor al momento de compra por parte del cliente.

Los clientes entienden y valoran dicho servicio, cuando el mismo se da en equilibrio. Esa es la razón