PLAN ANUAL DE CAPACITACIÓN DE LA EMPRESA SAGA FALABELLA – CAJAMARCA EN EL ÁREA DE VENTAS.

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- Características del vendedor actual

El conocimiento: es básicamente, saber vender y conocer el mercado (producto, empresa, competencia, cliente).

Pero este vendedor tiene que tener las siguientes características:

- Optimismo: Un buen vendedor debe ver las cosas de forma positiva, para poder transmitir esa actitud al posible comprador.

- Perseverancia: sus labores de prospección, presentación y cierre de la venta deben de ser un proceso que requiere en muchos casos perseverancia. Un buen vendedor no se debe rendir fácilmente.

- Empatía: Esta es una de las características que más atrae a los clientes es saber que quien les está “vendiendo” puede ponerse en su lugar y entender sus necesidades.

- Determinación: cuando un vendedor se propone hacer algo, lo persigue hasta lograrlo. No solo se trata de saltar sin tener una red de seguridad. La determinación no implica correr riesgos innecesarios, sino que también debe ser precavido.

- Honestidad: Muchas personas consideran que los vendedores son mentirosos por naturaleza. Un vendedor mentiroso puede tener más éxito en una primera venta, pero la mentira no lleva a una relación a largo plazo con el cliente. Si un cliente percibe honestidad en un vendedor, entenderá que la empresa también lo es.

- Puntualidad: El tiempo de los clientes es tan valioso como el de los vendedores. Un vendedor que no sea puntual es poco profesional, y seguro que no querrá que su empresa sea catalogada como poco profesional.

- Capacidad de escucha: Al cliente le gusta ser escuchado, y para un vendedor saber escuchar es un arma poderosa. A través de lo que el cliente le diga, puede conocer sus necesidades y expectativas.

- Asertividad: Una persona asertiva comunica bien sus ideas, sabe tomar decisiones y relacionarse con otras personas. Esto tiene mucha relación con la seguridad en sí mismo que debe proyectar el vendedor ideal

- Autodisciplina: Valor vital para que un vendedor tenga exitoso ya que es un trabajo que requiere ser organizado, puntual, perseverante y muy orientado a los objetivos.

Los valores organizacionales también influyen en el desempeño de un vendedor, y debe servir como apoyo a unas buenas características personales y a un adecuado conocimiento. Si la empresa, desde su cúpula hasta sus bases, no cree que el cliente es lo más importante, el vendedor por muy bueno que sea, tendrá muy complicado hacer una buena labor de ventas.

- Manejo de las objeciones

El manejo de objeciones también se define como la capacidad que tiene un vendedor para hacer frente a las objeciones que puede presentar un cliente al momento de tratar de venderle un producto, como por ejemplo una objeción puede ser cuando un cliente potencial nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una determinada característica que a él le gustaría que tuviera.

Donde realizamos un manejo de objeciones, las cuales toda vez que intentemos vender nuestro producto, siempre existirán objeciones pues no existe el producto perfecto ante los ojos del consumidor.

- Cierre de venta

Este cierre se realiza con responder una pregunta (u objeción) con otra pregunta que haga que el cliente y tome una decisión de compra.

Cliente: ¿No me gusta este producto de este color, tendrá otro color como colores pasteles?

Vendedor: Si le muestro la diversidad de colores, ¿lo compraría ahora mismo? (te callas)

Cliente: ¿Esta camiseta no me gusta el color, además es tipo polo, la tiene con manga larga? Vendedor: ¿Si la traigo con manga larga, quiere que la traiga que color? (te callas)

- Liderazgo

El liderazgo en Saga Falabella, se basa en los vendedores ya que estos son clave dentro de la gestión, porque son la cara hacia el cliente. Donde se diseña el programa y tomamos una extraordinaria decisión: que sea voluntario, Así, la gerencia general, comercial y de gestión humana, Visita cada tienda a nivel nacional para exponerles el programa.

- Planeación de vida y carrera

Instrumento cuya mística es la de que las personas crezcan junto con la organización, ya que el crecimiento de una empresa es un fenómeno plurilateral que incluye necesariamente el crecimiento armónico y sinérgico de cada uno de los miembros, en este punto saga Falabella impulsa a sus colaboradores a seguir estudiando y trabajando con facilidades de horarios; para que de esta manera, crezcan junto con la empresa y sean un ente principal en la empresa y sean mejores vendedores con nuevos cocimientos y a la vez con oportunidades de seguir creciendo y escalando nuevos puestos.