PRACTICA DE CAMPO – INFORME FINAL Ingeniería Industrial – Gerencia de Marketing

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- Macro y Micro entorno

Micro entorno de la empresa

- Clientes: cuenta con una cartera de consumidores que emplean un uso domestico de matafuegos y demás productos de seguridad que comercializamos. También posee una cantidad considerable de clientes empresariales que adquieren los productos principalmente por las exigencias vigentes como por ejemplo: ARCOR, COCA COLA, PEPSI, CENCOSUD, FERRETERIA DEL NORTE, ANTONIO LUQUIN.

- Competidores: Los principales competidores de EXTINSA son:

- NOA MATAFUEGOS

- DRAGOTUC

- MATAFUEGOS DEL JARDIN

- Proveedores: La sociedad es provista en la actualidad por las siguientes empresas:

- MELISAM, GEORGIA, HORIZONTE, LITHAM surten extintores y repuestos de los mismos.

- BM SEÑALIZACIONES: aprovisionan algunos elementos de seguridad, conos, viales, mangueras de incendios, gabinetes para matafuegos y carcelería.

- SERVICIOS FABIAN FERNANDEZ abastece con repuestos y accesorios de seguridad e higiene.

- GAMASONIC: suministran luces de emergencia y señalizadores luminosos.

- INDUSTRIA QUÍMICA DEM-SA: provee polvo químico para extintores.

- Canales de distribución: Se realizan ventas directas en el local comercial de la empresa. También cuenta con vendedores capacitados, que visitan a las empresas ofreciendo los productos. La sociedad posee logística propia, lo que mejora la relación con el cliente.

- Intermediarios

- Otros externos de la incidencia directa en el mercado

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Macro entorno de la empresa

Factores:

- Demografía

- Condiciones económicas

- Fuerzas sociales y culturales

- Fuerzas políticas y jurídicas

- Tecnología

- SIM

- Segmentación

Para poder determinar nuestra segmentación potencial de mercado, es preciso determinar cuales son los factores que influyen en la decisión de compra, mediante la identificación de los distintos segmentos y sus múltiples necesidades.

- Posicionamiento

Uno de los principales objetivos de este trabajo es lograr un reposicionamiento de la imagen de la empresa en la mente del consumidor, la misma que va a estar basada en una diferenciación del servicio (seguridad, confort y responsabilidad) y en la medida que sea posible, una diferenciación de precios.

- PROPUESTA

- Tipo de Investigación

- Segmentación

La compañía no ofrece distinta mezcla comercial para los mercados de otras provincias, por lo que no implementa segmentación geográfica, tampoco tiene en cuenta variables demográficas como sexo, edad, tamaño de familia, ni mucho menos influye la clase social o estilo de vida de los consumidores. Por lo que la única segmentación que realiza es la segmentación conductual.

La Segmentación conductual divide al mercado en base al conocimiento, las actitudes, el uso o la respuesta de los consumidores hacia un producto. Dentro de esta variable, la empresa segmenta al mercado según el grado de conocimiento del consumidor debido a que el marketing mix difiere para distintos niveles de información. Por ejemplo la promoción de elementos de seguridad sería diferente para un profesional en seguridad que posee un mayor conocimiento sobre los productos, que para aquella persona que no está interesado en el tema.

La empresa atiende las necesidades de 2 segmentos de mercado:

- Consumidores que tienen conocimiento técnico en Seguridad e higiene: este segmento busca cumplir con las exigencias legales y los beneficios para la planta y el personal de la empresa en la que participan.

- Consumidores que no poseen conocimiento técnico en seguridad e higiene: Este segmento se compone de Consumidores que solo quieren cumplir con una exigencia legal y aquellos consumidores que buscan obtener beneficios de los productos.

- Posicionamiento:

Kotler y Keller (2006) resaltan algunas etapas importantes del proceso del desarrollo de las estrategias de posicionamiento, de las cuales la primera es identificar y elegir el punto clave donde el mercadólogo quiera posicionar su producto u organización.

Es importante recalcar, que con el paso del tiempo las posiciones se desgastan por falta de atención, cambios en el mercado o por copias de los competidores. Por ello se debe, verificar con frecuencia, para realizar los ajustes necesarios. Algunas de las estrategias de posicionamiento serán referidas a continuación.

- Fortalecer la posición actual.

Los autores Hoffman y Bateson (2006), consideran que la clave para la eficacia de esta estrategia será, establecer una constante vigilancia y comunicación con los clientes para estar al tanto de las cambiantes requisiciones de éstos, así como saber el grado de satisfacción percibido.

- Posicionamiento en relación con un competidor.

Proporcionar algo mejor o extra para así, motivar a los clientes potenciales a adquirir el bien o producto, sin preocuparse de realizar esfuerzos extras para llegar a éstos. (Linott, 2006)

- Posicionamiento con relación con una clase o atributo de producto.

Se ha detallado que las estrategias que están relacionadas con las variables físicas, consisten en asociarle al producto un atributo o ventaja que lo haga más atractivo que el resto. (Best, 2005)

- Posicionamiento por precio y calidad.

Dicho autor propone que para los productos con atributos especiales, de alta calidad es muy rentable. La cual buscara satisfacer las necesidades del un segmento con una capacidad económica alta, con el fin de que al percibir el