Proyecto Final - Fundamentos De La Administración

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Propósito

Contar con personal calificado para el puesto, con competencias y herramientas necesarias para lograr ventas efectivas, teniendo una cultura de trabajo enfocada a la satisfacción de necesidades de nuestros clientes.

Objetivo:

El presente proyecto tiene como objetivo proporcionar a los empleados del área comercial aptitudes, conocimiento y habilidades que aumenten sus competencias para desarrollarse de manera eficiente y desempeñarse con éxito en el puesto.

Alcance

El proyecto inicia desde la definición del perfil idóneo de los puestos comerciales, selección de personal, capacitación y evaluación para asegurar cumplir con el objetivo de ventas.

Actualmente la empresa no cuenta con una capacitación formal para los empleados, la selección del personal es subjetiva ya que no tiene un proceso definido y el director del área es quien entrevista y decide quien será elegido para el puesto. Lo que se pretende lograr con este proyecto es brindar el proceso de selección, capacitación y evaluación de personal, a la empresa, donde las personas que ingresen al área de ventas, cuenten con las herramientas y técnicas de ventas necesarias para realizar de manera eficiente sus funciones.

Esto ayudará a disminuir la rotación del personal, debido a que se ofrece un sueldo base poco atractivo y se genera un bono por cada cierre de venta, donde si el empleado no vende se desmotiva y opta por abandonar la empresa, al contar con capacitación en ventas, esto le permitirá obtener mejores resultados y por consecuencia mejor sueldo, generando estabilidad en la misma.

Marco teórico:

Imágenes Móviles es una empresa publicitaria que se creó el 2001 en Culiacán Sinaloa. Esta empresa revolucionó el modelo de hacer publicidad con sus vallas móviles, su impacto fue tal que después de lograr la aceptación del mercado regional, rápidamente abrieron sucursales en Mazatlán, Los Mochis, Guadalajara, Hermosillo, Puebla y La Paz.

Imágenes Móviles cuenta con una cultura organizacional enfocada a la atención al cliente, en la cual según Robbins (2013) es esa cultura en la cual se espera que los empleados exhiban precisión, análisis y atención al detalle.

El presente proyecto tiene como objetivo definir los protocolos y metodologías de capacitación, para que la empresa pueda asegurar que el personal conozca y tenga presente el objetivo principal. Al igual que crear una cultura de servicio y enfoque a los resultados.

Según (Robbins, 2013) no basta con determinar cuántas y cuáles personas se necesitan, sino realizar las actividades adecuadas para poder llegar al personal altamente calificado que requiere la empresa. El proceso de reclutamiento juega un papel muy importante al definir, localizar, identificar y atraer solicitantes más capaces.

“La intensidad competitiva y la complejidad organizacional, obligan a la empresa moderna a buscar ejecutivos – lideres, única forma de alcanzar el éxito”. (Profesor John P. Kotter “Factor de liderazgo”).

“En cualquier institución importante, sea empresa, organismo estatal o cualquier otra, la capacitación y desarrollo de su potencial humano es una tarea a la cual los mejores dirigentes han de dedicar enorme tiempo y atención”. (Peter Drucker. - Capacitación y desarrollo de personal, Alfonso Silíceo Aguilar.- Cuarta edición 2006).

Según (Ildefonso Grande Esteban - 2014 - ‎Marketing de los servicios). Dice que desarrollar una cultura es importante en cualquier empresa, aun mas en las que prestan servicios, debido a que emplean intensivamente personas. Los valores clave correspondientes a la cultura de una empresa de servicios guardan relación con características de estos. Por una parte, a forma en que se presta o entrega el servicio es su resultado final.

Desarrollo del proyecto:

El presente organigrama define la estructura de la empresa Imágenes móviles:

[pic 6]

Se realizó un análisis FODA en el cual identificamos interna y externamente las fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades. La aplicación de este análisis nos apoya en parte a comprender la cultura de la organización y cuáles de esos factores nos hacen más susceptibles o fuertes al exterior de la organización.[pic 7]

La empresa realiza una planeación anual y mensual, con seguimientos semanales. En las planeaciones anuales se revisan resultados de ciclos anteriores y se fijan metas y estrategias para el nuevo ciclo, en dichas sesiones de planeación solo intervienen los directores y el gerente general.

Las planeaciones mensuales se enfocan en programar y dirigir al personal hacia qué tipo de giros se deberán enfocar el próximo mes, cuales son los objetivos a lograr en ventas y estrategias de atención a clientes. En estas sesiones se involucra el gerente general, director comercial y coordinadores.

La empresa podría complementar su planeación con un plan de capacitación, ya que fuera de metas y planes operacionales, no realiza un plan de capacitación que le permita a la empresa tener personal calificado para el puesto, con competencias y herramientas necesarias para lograr ventas efectivas, teniendo una cultura de trabajo enfocada a la satisfacción de necesidades del cliente.

Al no contar con una inducción y una capacitación como tal, la empresa se ve forzada a enviar a su personal de nuevo ingreso a realizar sus actividades diarias sin un esquema definido y sin la debida instrucción del cómo llevar a cabo el puesto por el cual se le ha contratado, razón por la cual la rotación se ha incrementado, pues al no contar con una estructura en el proceso que tienen que desempeñar, los colaboradores optan por buscar otras fuentes de trabajo.

Una vez que el empleado en base a la experiencia logra comprender y dominar sus actividades, es muy difícil el asegurarse que cuente con los conocimientos necesarios para realizarlas, pues al no contar con un entrenamiento definido, es muy complicado el evaluar el desempeño que este haya tenido y el nivel con el que se aprendieron las bases para desempeñar su trabajo.

En la empresa existe el liderazgo autocrático por parte del Director comercial, ya que el dicta y decide lo que se tiene que realizar respecto a las ventas así como también realiza la asignación de clientes a los vendedores, define los métodos a utilizar y los empleados solo se limitan a seguir sus