¿Qué es un pronóstico de ventas?

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- Menciona los principales criterios a evaluar en un pronóstico de ventas:

- Comprensibilidad: la comprensión proporciona confianza en las estimaciones de diferentes enfoques

- Exactitud: un método de pronóstico debe proporcionar resultados que sean suficientemente exactos para el objetivo o meta establecida.

- Oportunidad: El método debe generar el pronóstico a tiempo para tener la oportunidad de utilizarlos en tiempo y forma.

- Calidad y cantidad de la información: Todos los métodos están limitados con la cantidad de información disponible, la calidad de la información deberá ser fundamental para el resultado esperado.

- Personal calificado: Se debe invertir en preparar, capacitar o contratar al personal a cargo de la elaboración de los pronósticos, tanto al jurado como calificador en el método o la fuerza de ventas.

- Costo/Beneficio: Los beneficios de la selección y utilización de los pronósticos deben compensar los costos de generarlos, si el costo es demasiado alto, los gerentes de venta deberán analizar si ajustar el presupuesto o utilizar otro método.

- ¿De qué forma se puede beneficiar al utilizar un presupuesto de ventas?

- Aseguran un enfoque sistemático

- Desarrollan el conocimiento del gerente de ventas

- Crean conciencia de la necesidad de coordinar actividades

- Establecen estándares para medir el desempeño

- Obtienen recursos de todas las áreas de la empresa en el proceso de planeación de las utilidades.

- Enumera los pasos para elaborar un presupuesto de ventas:

- Paso 1: Revisar y analizar la situación: ¿Dónde, cuándo y de cuanto fueron las variaciones del desempeño planeado y quien fue el responsable? Los cambios en el periodo del presupuesto actual se deben incluir en la planeación del presupuesto algunos rubros son los siguientes: Sueldos, Gastos, Comisiones y bonos, Paquete de prestaciones, Gastos de oficina, Materiales promocionales, Publicidad, etc.

- Paso 2: Comunicar las metas y los objetivos de ventas: Todos los niveles administrativos deben estar plenamente informados acerca de las metas y los objetivos de ventas, incluidas sus relativas prioridades, con el fin de asegurarse que todos estén desarrollando sus presupuestos utilizando los mismos supuestos y pautas generales.

- Paso 3: identificar las oportunidades y problemas específicos del mercado: Los gerentes y el personal de ventas deben utilizar los recursos del presupuesto para buscar oportunidades de mercado específicos y también asignar un espacio para abordar los problemas de forma oportuna.

- Paso 4: Desarrollar una asignación preliminar de los recursos: Inicialmente se asignan los recursos, actividades, clientes, productos y territorios. En revisiones en el presupuesto serán tan realistas como sea posible en cada etapa de desarrollo con el in de maximizar su impacto favorable sobre la organización.

- Paso 5: Preparar una presentación del presupuesto: Todas las divisiones de la organización claman por una creciente asignación de fondos. Los gerentes de venta deben justificar cada partida del rubro de sus presupuestos sobre la base de contribución de rentabilidad, Las presentaciones breves, bien razonadas y verbales del presupuesto son todavía más efectivas cuando están respaldadas por escenarios alternos de presupuesto y softwares de apoyo en estadísticas y datos.

- Paso 6: Implementar el presupuesto y proporcionar una retroalimentación periódica: Los gerentes de venta deben mostrar mensual o trimestral mente una gráfica con la evaluación del presupuesto de ventas para monitorear las variaciones en el presupuesto y corregir o amortizar el impacto.

PROCESO DE RECLUTAMIENTO DE PERSONAL

- ¿Para qué sirven las entrevistas a profundidad?

Ayudan a la empresa a saber si la persona es la indicada para el puesto, funciona como canal de comunicación tanto para la empresa como del solicitante.

- ¿Cuáles son los tipos de entrevista a profundidad?

- Entrevistas estructuradas

- Entrevistas no estructuradas

- Entrevistas semiestructuradas

- Menciona al que debe hacer un solicitante antes y durante de una entrevista:

- Debe aprender de la empresa

- Considerar si el puesto se ajusta a sus antecedentes, habilidades y temperamento

- Hacer preguntas durante la entrevista

- ¿En qué consisten las pruebas de empleo?

- Consiste en una forma de medir las características de los solicitantes para puestos de ventas y de incrementar las probabilidades de seleccionar a buen personal de ventas, utilizando pruebas las seis pruebas básicas que son:

- Inteligencia

- Conocimientos

- Aptitud para las ventas

- Interés vocacional

- Actitud y estilo de vida

- Personalidad

- ¿Cuáles son las entrevistas de seguimiento?

Son aquellas que se realizan después de haber calificado favorablemente las entrevistas a profundidad y después de que se haya pasado las pruebas de empleo, estas pueden ser estructuradas o semiestructuradas esto depende del entrevistador.

- ¿Cómo es el proceso de selección?

El gerente debe decidir si contratar o no al solicitante, para esto revisa todo lo que se sabe acerca del solicitante, desde el reclutamiento, la verificación de referencias, las entrevistas y las pruebas. Se debe dar una oferta formal de contratación y los términos deben de ser por escrito.

- Menciona donde ocurre la socialización inicial:

- Reclutamiento: Hoy muchas empresas de divulgan el material de reclutamiento en sus sitios web, de manera que quienes buscan trabajar y estén interesados puedan navegar a lo largo de las descripciones de puestos disponibles y de la información acerca