Resumen del libro "The Tipping Point" o "Momento Clave"

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- Caso del Recuadro de Oro (103): Guerra de un pequeño publicista (Lester Wunderman) versus McCann Erickson por un cliente de ventas de discos por catálogos (Columbia Record Club). Las respuestas a la publicidad e McCann fue de 19,5% y de Wunderman fue de 80%. Con publicidad participativa, promocional y “ordinaria”. Ordinaria en el sentido de simple, sin esa creatividad de las publicitarias.

- Caso de Vacunación antitétanos, o experimento del temor (106): Realizado por el psicólogo social Howard Levanthal (Yale, 60’s). No tuvo gancho la idea al forzar sólo en el temor (Consiguió un 3% de respuesta). Cuando a la idea del temor se le adicionó información práctica (Mapa de ubicación y horario de atención) se logró un 28% de respuesta.

- Caso de Plaza Sésamo (60’s): Programa de TV para niños. Producto de una meticulosa experimentación con las respuestas de los niños pasó a ser el programa de TV más estudiado por el nivel de aceptación.

- Caso Blue’s Clues (90’s): Programa de TV para niños. Uno de los creadores fue un ex integrante del equipo de Plaza Sésamo que quería crear un programa con más gancho que el anterior. Consiguió más rating y, según los experimentos, mayor atención de los niños.

Ley del Entorno (Contexto):

Toda epidemia social está sujeta a las condiciones y circunstancias del momento y del lugar en que ocurre, las personas somos más sensibles a los cambios que se producen a nuestro alrededor. Lo más interesante es la teoría de “las ventanas rotas” de los criminólogos Wilson y Kelling: Si se rompe una ventana y se deja sin arreglar las demás personas no se importan en más desarreglos y, lo peor, viene a ser invitaciones a cometer crímenes más graves. Esta es la teoría que llevó a la criminalidad en dos barios de N York y, aplicando esta teoría (“arreglando las ventanas rotas”) se consiguió bajar drásticamente la criminalidad. Se atacó el ambiente, el contexto, de los subtes (Graffitis, personas sin pagar boletos, etc.). Se puede invertir (Epidemia positiva) con solo modificar pequeños detalles del entorno, la conducta depende del contexto social. Esta “ley” demuestra que así como la buena onda de ciertas personas (Vendedores natos) nos convence, así también la buena/mala onda del ambiente nos vuelve más positivos/negativos. ¿Recuerdan la película de mendigo a millonario? El poder del contexto demuestra que las personas tendemos a comportarnos de maneras opuestas dependiendo del contexto (Entorno o situación) aunque la mayoría de las veces tratamos de explicar de otra manera nuestro comportamiento. Este capítulo, que tiene dos partes, tienen la mayor y más llamativa cantidad de ejemplos.

- Caso de criminalidad en N York: Aplicando la teoría de las ventanas rotas. Se repintaban todos los días los trenes que venían con graffitis, se persiguió a los que viajaban sin pagar, se envió un mensaje claro a los delincuentes y a los ciudadanos.

- Experimento de transformar a personas normales en carceleros: Las personas normales que en el experimento hacían de carceleros se transformaban en personas hostiles e irreconocibles. ¿No les recuerda cierta prisión de Irak?

- Experimento en la Universidad de Princenton, la historia bíblica del buen samaritano: Estudiantes de teología fueron estudiados para ver quienes replicaban la historia del buen samaritano. Los estudiantes fueron engañados a presentar un trabajo sobre un tema de la Biblia y lo debían presentar en otro edificio al cual debían llegar caminando. En el camino un “indigente” hacía las veces del viajero golpeado. Perdió el grupo que tuvo su entorno modificado para forzar la desatención al indigente que estaba en su camino. A este grupo se le dijo que se habían equivocado en el horario y que estaban atrasados para presentar el trabajo. Del grupo que no tenía más tiempo solo el 10% se detuvo a ayudar al “indigente golpeado” del grupo que si tenía tiempo el 63% paró a ayudar.

- La regla del 150: Esta regla dice que socialmente solo podemos manejar 150 nombres, conocidos, vecinos, compañeros de trabajo. Por cuestiones cerebrales, sociales y sentimentales parece ser el número máximo de personas con las cuales podemos relacionarnos sin mayores roces. Al aumentar este número formamos clanes. Entre máximo 150, nos sentimos cercanos unos a otros y podemos trabajar juntos como una unidad eficiente. En definitiva debemos detectar estos clanes mínimos de 150 personas porque le convencemos a algunos y le convencemos a la mayoría.

Más estudios de casos:

El libro presenta estudios de casos (Desde la página 207 hasta la 266) completos con diversos temas: Publicidad, rumor, jeringas para drogadictos, la moda del suicidio (Algo que puede estar pasando en nuestro país actualmente), el consumo de tabaco y las charlas sobre cáncer de mama en las peluquerías. Todos los casos están documentados y es altamente recomendable para quien quiera profundizar.

Conclusiones del presentador:

La teoría es muy atractiva y convincente. Sin embargo, necesita una apertura metal para trabajar sin preconceptos, buscando la sencillez y la practicidad de las ideas, la búsqueda constante de pruebas de que vas por buen camino. Estamos ante una teoría social que funciona y, como el libro resalta varias veces, todo debe ser medido, estudiado y/o evaluado a fondo antes de suponer una respuesta y aún así puede ser algo sutil y complicado el resultado. En verdad, se puede detectar en varias partes del libro que esta teoría tiene muchos estudios rigurosos; sin embargo, como se trata de personas y su entorno social, el resultado puede ser discutido y estudiado de nuevo para afinar mejor la “epidemia”.

El mejor resumen es lo escrito en la página 178: “Cuando tratamos de que una idea, o una actitud, o un producto se propaguen, lo que estamos intentando hacer es modificar a nuestro público en algún aspecto pequeño pero crucial. Estamos intentando contagiarles, meterles en nuestra epidemia, superar su hostilidad y lograr que la acepten. Esto podemos hacerlo gracias a la influencia de cierto tipo especial de persona, que goza de una conexión extraordinaria. Esa es la ley de los especiales. También podemos conseguir modificando el contenido de la comunicación, convirtiendo en memorable un mensaje, de tal forma que tenga gancho y permanezca en la mente de quien lo recibe y le incite a actuar de determinada manera. Este es el factor del gancho. Pienso que ambas leyes tienen sentido. Pero necesitamos recordar que con mínimos cambios ejercidos en el contexto podemos también dar inicio a una epidemia (Esta es la ley del contexto), aunque aquello parezca