Riesgo en Supply Chains

...

Tal como lo menciona el artículo, la sugerencia sería contar con un adecuado plan de bonificación y penalización, que estuviera claro en un contrato. Esto generaría que Sears realmente se convirtiera en el socio estratégico de Whirpool y se interesara por el crecimiento mutuo. Si bien es cierto, no se puede tener la visibilidad de las acciones de los actores de la cadena de suministros, si es posible ver el impacto de sus acciones en las ventas.

- En el año 1996, la empresa de distribución de material hospitalario Owens & Minor rediseño los contratos que tenía con los hospitales. ¿Qué factores llevaron la empresa a proponer este cambio? ¿Qué dificultades, problemas y posibles ventajas hay en el nuevo contrato, llamado activity-based–system?

Similarmente al caso de Whirpool, no se tenía control sobre las actividades se los hospitales. Sucedía que a los hospitales les convenía comprar los suministros médicos directamente al fabricante para disminuir costos, lo cual, restaba oportunidad y mercado a O&M. Sin embargo, O&M vio esto como una oportunidad para encontrar un beneficio mutuo con los hospitales. Por lo tanto, cambio el sistema de costos de los artículos de un modelo de costo fijo a uno nuevo basado en incentivos de venta. Un segundo paso fue exigir un objetivo de venta según los servicios que necesitaban. Esto generó gran impacto en relación con el cliente y en las ventas ya que era un modelo de crecimiento mutuo. Asimismo, los hospitales preferían este acuerdo de pago variable y por incentivo, al del pago fijo.

Como el objetivo del distribuidor es crecer con su socio, esto genera el compromiso del mismo y se ve obligado a generar la venta de los productos ya que esto le impacta económicamente.