TEMA: ANALISIS DEL AREA DE VENTAS DE LA EMPRESA SIBARITA

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- Región norte:

Se puede encontrar competencia con empresas pequeñas como la marca “Teresita”, la cual es comercializada en Piura, Lambayeque (Chiclayo), Amazonas, parte de San Martín de Porres y en especial en Tumbes. También está presente la marca “Moto” una marca pequeña que compite con la marca alterna de Sibarita, “Condimentos Mery “en Huánuco y Ancash (Chimbote).

- Región Sur y Centro:

Se puede encontrar competencia con la marca “Batan”, la cual es proveniente de Arequipa y “Lopeza”, la cual es proveniente de Huancayo. Asimismo, la marca “Todo Rico”, también proveniente de Huancayo se ha vuelto competidor de su marca alterna “Condimentos Mery”. Los demás departamentos en los que se encuentran estos competidores son Junín, Cerro de Pasco, Apurímac, Ayacucho, Madre de Dios, Pucallpa, Ucayali e Iquitos. En este último departamento tiene amplia cantidad de clientes y mercado.

- Lima:

En la capital, Sibarita se encuentra tiene una mayor participación del mercado por el volumen de venta. Sin embargo, compite con marcas importadas (sobre todo con especias prevenientes de la India o Turquía) como “Cebra”, ‘’Lopesa’’ y “Ducros”

- Información acerca de los canales / clientes que atiende esta empresa

- Información acerca de la estructura del área de ventas

En cuanto a la estructura organizacional de la empresa se ha logrado identificar que Sibarita está compuesta por 4 áreas principales , las cuales son el área de Ventas , área de Marketing , área de Contabilidad y área de Tesorería . Es importante señalar que esta estructura es la que se maneja en la empresa-oficina central de la marca.

En lo que respecta al área de ventas , se resaltó durante la entrevista que, existe un gerente principal nacional de provincias ,quien supervisa , guía y planifica las ventas a niveles generales en todo el Perú. Esta persona tiene como subordinados , personas que le reportan directamente , a tres supervisores regionales o Jefes regionales. Estas personas están encargadas de supervisar y dar un seguimiento adecuado , cada una , a una zona específica como son norte , centro y sur del país. Es decir, la marca posee un Jefe regional por cada zona. En adición , dentro de cada zona existen representantes zonales o los también llamados Consignatarios zonales , quienes tienen mayor labor de campo (cobertura de ventas , distribuciones , repartos , entre otros). Estos consignatarios, pequeñas sucursales de la empresa, están ubicados específicamente por la zona Norte en (Tumbes, Piura, Chiclayo, Trujillo, Iquitos-Nororiente y Cajamarca ),zona centro(Cuzco, Ayacucho y Huancayo ) y zona sur(Ica, Arequipa y Tacna).

Cabe señalar que , la central Lima actúa como una zona regional , ya que el volumen de ventas en esta ciudad representa un porcentaje importante en las ventas totales que posee la empresa a nivel nacional. En este sentido , se puede decir que para Lima existe un Jefe regional exclusivo que trabaja junto con un jefe de ventas y un equipo importante y representativo de fuerza de ventas.

En lo que respecta a cada consignatario zonal (Piura, Tumbes. Chiclayo, Trujillo, Huacho, Ica, Tacna, Arequipa, Cuzco, Ayacucho, Huancayo, Pucallpa, Huánuco, Iquitos y Cajamarca) , cada uno posee un jefe de ventas y detrás de él una fuerza de ventas compuesta en su mayoría por un promedio de 10 a 15 vendedores , junto con un numero relativo de mercaderistas e impulsadoras dependiendo de la zona en la que laboren.

- Información acerca del perfil de vendedores y sus funciones en dicha estructura

- Análisis de la información en función de lo visto en el curso:

- Determinar el tipo de estructura o mix de estructuras que la empresa ha implementado.

Se emplea un tipo de estructura mixta en Lima, la cual está compuesta por la estructura geográfica y por producto. Es decir, la empresa Sibarita, separa a su Fuerza de ventas por rutas específicas divididas a través de Lima Metropolitana y ya establecidas por la organización además de separar trabajadores específicos para la venta y distribución de productos determinados. Asimismo, este tipo de estructura es empleada en Lima, puesto que existen clientes y zonas específicas en la Capital donde se venden más productos que otros. Además, esto se debe a la relación del gran margen de venta de Lima con la distribución de productos determinados para zonas geográficas específicas.

En provincia se emplea una estructura mixta geográfica y por tipo de mercado. Es decir, la empresa Sibarita, separa a su Fuerza de ventas por rutas rurales específicas dividas a través de los distintos tipos de mercado, tanto minorista, mayorista y consumidor directo. Cabe resaltar que el canal tradicional (bodegas y mercados) es el más fuerte en estas zonas. Además, este tipo de distribución se da en Sibarita debido a que tanto el mercado minorista y en especial el mercado mayorista representa gran margen de la utilidad Neta de la empresa en estas zonas. Asimismo, se podría considerar el ochenta por ciento de las ventas por parte del canal tradicional, puesto que el canal moderno y el alternativo no es tratado con profundidad para el mercado de Sibarita.

A continuación, se presenta el organigrama de Sibarita y la estructura de la fuerza de ventas en el caso de la región Sur:

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- Determinar el tipo de vendedor, de acuerdo al perfil y estructura.

De acuerdo a los tipos de estructura que se han encontrado se ha logrado determinar el tipo de vendedor de acuerdo al perfil y la estructura. En términos generales se busca que el vendedor de sibarita tenga un mínimo de experiencia en venta o relaciones comerciales ; asimismo, se pretende que maneje cualidades como la perseverancia para concretar o cerrar negociaciones , este ampliamente informado tanto de los productos que ofrece como de las necesidades , intereses y formas de negociar que posea cada tipo de mercado al que se dirija .Asimismo , se orienta a los vendedores a que se muestren como solucionadores de problemas para con sus clientes y brinden servicios de consultoría de ventas o estrategias de ventas , en caso sea necesario , a sus clientes.

El tipo de vendedor que debe tener Sibarita debe ser amable con los clientes y debe brindar y compartir la idea del todos ganan.