TIG MARKETING- Introducción

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- Factores Externos

La industria Farmacéutica veterinaria es un sector muy dinámico, donde sus participantes cuentan con importantes inversiones de capital, tecnología y recurso humano. Su objetivo principal es ofrecer productos de calidad dirigidos a la producción y protección animal, contribuyendo al fortalecimiento del sector pecuario del país lo cual los beneficia gracias al incremento de la población chilena que coinciden en una buena tenencia de sus mascotas, pues no solo se preocupan de llevarlos al veterinario, si no de otorgar una mejor calidad de vida diaria.

Las actividades de investigación y desarrollo están centralizadas fundamentalmente en las empresas multinacionales, directamente a nivel de sus casas matrices. Estas mismas empresas desarrollan en el país investigación aplicada dirigida al sector productivo, como por ejemplo pruebas de eficacia y estudios comparativos. Por su parte la industria nacional hace lo propio desarrollando procesos de adopción y adaptación tecnológica, buscando dar el soporte apropiado para la comercialización de sus productos.

La industria veterinaria es un sector altamente competido, donde concurren numerosas empresas productoras y/o comercializadoras. Constantemente ingresan nuevos competidores al mercado y al no tener ventajas por diferenciación de producto y posesión de patentes, la competencia por precio juega un papel importante, lo cual conlleva a sacrificar márgenes de rentabilidad de manera significativa.

- Factores Internos

Uno de los grandes problemas que cuenta la empresa, es su poco desarrollo en el área de Investigación y Desarrollo, lo que genera, que muchos medicamentos que produce el laboratorio, se elaboren en base a formulaciones de laboratorios extranjeros. Esto genera una disminución en el valor agregado de los mismos.

El aumento en el crecimiento del área de producción (ampliación de fábrica), va de la mano con las proyecciones de ventas para los próximos años.

- Estrategias y Tácticas Comerciales Fundamentales de la Empresa

La estrategia de Drag Pharma es invertir fuertemente en el auspicio de seminarios de tratamiento de urgencias en pequeños animales, charlas en Santiago y regiones, participación en portales business to business, invitación gratis a los seminarios a compradores leales y maletines con el equivalente a 45.000 pesos chilenos en productos del laboratorio.

Además de esta fuerte estrategia de marketing, el laboratorio Drag Pharma inició el plan de creación y crecimiento de la cadena Doctor Pet, que en el período de un año ha crecido a 14 sucursales de 25 que supuestamente estarían planificadas para la Región Metropolitana.

La estrategia de ventas que vamos a implementar con ayuda y complementándose con las estrategias anteriormente mencionadas, es el incremento en las ventas del producto CRACUL en un 5% mensualmente. Para apoyar este objetivo general, tenemos tareas por hacer que se transforman en objetivos más específicos como categorizar a nuestros clientes como Premium, que son las farmacias que más cantidad compran y más rotación de inventarios tienen durante el año, cliente elite, que son las farmacias y veterinarias que tienen un consumo considerado medio, y minorista, que son las veterinarias con pocas consultas y que tienen pocas utilidades. Otro objetivo específico será el fomentar nuevas ocasiones de consumo, a través de la venta al detalle, esto sería, nosotros acercarnos al cliente en sectores de las ciudades donde se concentre la mayor cantidad de perros domésticos y de raza, generalmente se encuentran en barrios más acomodados.

- Comportamiento del Consumidor

Cuando se trata de mascotas o animales pequeños, es común que sus dueños los lleven al veterinario y éste les recete las medicinas adecuadas para su padecimiento. Contrario a lo sucedido con los animales grandes o que se encuentren ubicados en el campo, pues las medicinas son adquiridas en las Agro tiendas por recomendación de las personas que la atienden, o son adquiridas directamente del laboratorio siguiendo el concejo del visitador médico, el cual es generalmente agrónomo o veterinario.

En este tipo de productos, generalmente son los hombres quienes realizan la compra y deciden que productos se deben adquirir, pues por lo general son ganaderos o personas dedicadas al campo, quienes compran las medicinas y los insumos necesarios para sus animales.

Mientras que cuando se trata de mascotas generalmente, las mujeres y los niños acompañados de sus madres, son quienes acuden a las veterinarias adquieren los medicamentos necesarios para su mascota.

- Rol de la Fuerza de Ventas

Actualmente, la fuerza de ventas de un laboratorio veterinario, debe tener contacto constante con sus clientes para asegurar el proceso y cierre de venta y para esto se requiere:

- Ser un asesor de su cliente

- Informa a su cliente la mejor manera de gestionar su marca y la categoría en la que ésta se encuentra,

- Informar las novedades del mercado que le pueden afectar

- Persigue que su marca tenga un dinamismo en la farmacia, que esté destacada en la exposición o en los protocolos de venta del personal.

- Es un relacionista público con el personal de veterinarias, farmacias y otros laboratorios

- Mantener y controlar el espacio de marca y el buen aprovechamiento de los medios motores de la empresa

- Más que un formador, es un coach del personal que le enseña a vender y le entrena y le acompaña.

- Se necesita un entrenamiento, por el delegado que aporte experiencia y quite el miedo que tiene el personal a preguntar al cliente para detectar necesidades.

- Negociar para hacer crecer el negocio en cada sitio donde se pueda vender el producto.

- Tendrá siempre en mente como lograr que cada cliente alcance la máxima cuota de ventas con sus productos, aprovechando cualquier oportunidad que se le preste.

2.2 Organización de la Fuerza de Ventas

- Implementación de la Fuerza de Ventas

De acuerdo a las características de Drag Pharma, es importante organizar una fuerza de ventas interna teniendo en cuenta diferentes criterios como lo son:

- Criterios Económicos: