Trabajo Grupal – SANOFI AVENTIS S.A.

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Ejemplo de Incentivos: Seguro médico Privado, descuentos en productos farmacéuticos, Plan auto, vales para Gimnasio, Vacunaciones gratuitas para la familia, vales para Combustible, Teléfono, Computadora, etc

Cabe destacar que el vendedor no gana más ni igual que un gerente por cuestión de responsabilidad, el gerente tiene a todo un equipo de trabajo a su cargo y el total de objetivo de la compañía, en cambio el vendedor tiene su cartera solamente sin gente a cargo.

En cuanto a la Dirección Organizacional así como anteriormente aprendimos en clase podemos fijarnos que la empresa SANOFI cuenta con un proceso de reclutamiento utilizando fuentes externas. En cuanto a las capacitaciones para las ventas utilizan el método de “Capacitación en salón de clase”.

SANOFI remunera a los vendedores con un sueldo fijo más comisiones variables (progresivo y limitado).

Evaluación

La empresa realiza constantes evaluaciones a los vendedores, tanto en lo actitudinal como en su rendimiento neto. Referente a las actitudes del vendedor se tienen en cuenta: habilidades claves para el cargo, trato con el cliente, Cooperación con los colegas y su Apertura al cambio. En cuanto al rendimiento tienen en cuenta los objetivos que se definen a inicio de cada año. Cabe destacar que cada vendedor tiene conocimiento acerca de las evaluaciones que le son hechas como los indicadores para su evaluación. También se cuenta con una base de datos de ventas por vendedor que cada uno lo actualiza por día y por Cliente

Así como en la teoría, la empresa tienen bien distinguido los 3 indicadores fundamentales para el vendedor que son La Conducta, El Desempeño y La Eficacia. Y para sus evaluaciones utilizan principalmente en “Mediciones Objetivas” es la “Medición de Salida”. Mientras tanto en las “Mediciones Subjetivas” utilizan principalmente: Resultados de Ventas, Relaciones con los Clientes y la Compañía, Conocimiento del Puesto.

Anexos

Preguntas Formuladas para la Entrevista

-Planeación:

1-¿En qué se basan para realizar el pronóstico de ventas anuales?

2-¿Cómo lo realizan?

3-¿Cuántos estudios realizan?

-Organización

1-¿Cuál es el Organigrama del departamento de ventas?

2-¿Cuál es el territorio geográfico que abarcan?

3-¿Se vuelve a dividir el territorio total por zonas?

4-¿Con cuántos vendedores cuentan?

5-¿Cómo están divididas las actividades? (Productos, Geografía, Clientes,etc)

6-¿Cómo realizan el mantenimiento a las cuentas principales de ventas? (Clientes Principales)

7-¿Qué cálculos realizan para determinar la cantidad de vendedores que son necesarios?

8-¿Los vendedores realizan puramente ventas o también se encargan de labores de oficina?

-Dirección

1-¿Realizan capacitaciones a los nuevos vendedores?

2-¿Realizan capacitaciones constantes a todos los vendedores?

3-¿Qué requisitos solicitan para cualquier persona que esté interesada en ingresar al sector?

4-Para contratar. ¿Trabajan con consultoras, reciben en puerto los CV o ambos?

5-¿Cómo determinan el nivel de retribución a los vendedores?

6-¿Tienen límites del retribución? Ej.: No más que un gerente de departamento

7-¿Cómo pagan a los vendedores? Ej: Salario, Salario+Comisión, Comisión, etc.

8-De tener comisiones. ¿Cómo establecen las comisiones, y cómo pagan?

9-¿Tienen algunos incentivos sociales o económicos los vendedores y cuáles son?

-Evaluación

1-¿Realizan evaluaciones a los vendedores, de qué tipo?

2-¿Qué toman en cuenta para su evaluación actitudinal?

3-¿Qué toman en cuenta para su evaluación de desempeño?

4-¿Realizan algún tipo de análisis en las ventas realizadas por cada vendedor?

Conclusiones Personales

Planificación: Juan Pereira (Y04600)

Pienso que está muy bien que utilicen varios métodos para que realicen el pronóstico de ventas, pero al tratarse de medicamentos, una sugerencia sería la de no solamente revisar los medicamentos más demandados en las farmacias sino también conseguir información en el Ministerio de Salud Pública y Bienestar Social y Hospitales por temporada, cuáles son las enfermedades que más invaden la población y de acuerdo a eso uno podría prepararse para una cierta gama de productos que serán vendidos.

Evaluación: Alejandro Pastore

Si bien, en lo que respecta a evaluaciones subjetivas tienen varios métodos en cuenta, uno que puede ser esencial en diferenciar a vendedores es el de “Administración de Territorio”, básicamente se trata de qué tan eficiente puede ser el vendedor referente a los recursos que se le otorga para su trabajo. Ya que puede ahorrar bastante dinero a la empresa y por su parte obtener más tiempos libres.

Organización: Sol Guerrero (Y01753)

Los vendedores en sí, hacen un buen trabajo con sus evaluaciones de ventas para el mantenimiento de las cuentas principales, por experiencia, lo esencial es ser un vendedor “24 horas”, dar siempre al cliente la confianza de que como profesional uno debe estar siempre en las buenas y en las malas, eso te define como un buen vendedor, un vendedor imposible de olvidar, para que a la hora de una compra, el cliente recuerde tu nombre y opte sin dudas negociar con la empresa.

Dirección: Shantall Mongelos