Trabajo de marketing - Azucar blanca granulada

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VENTAS EN EQUIPO

Fuerza de ventas externa (de campo)

Fuerza de venta interna(Oficina)

- Viajan para visitar clientes

- Vigilar exhibiciones

- Propuestas de muestras en perchas

- Contacto personal con clientes

- Búsqueda territorial de posibles clientes

- Operan desde sus oficinas por teléfono, internet, o reciben visitas de posibles compradores.

- Proporcionan apoyo a la fuerza de ventas.

- Hacer citas

- Seguimiento de las entregas

- Calificar prospectos

Los representantes de ventas de ingenio San Carlos, se deben organizar en equipos de desarrollo comercial por clientes (Corporación la favorita, Tiendas industriales Asociadas, Mi comisariato, Corporación el Rosado, etc.). Los equipos consisten en un gerente de desarrollo de clientes, ejecutivos encargados de los negocios por cliente y especialistas en estrategia de marketing, operaciones, sistemas de información, logística, y finanzas.

Determinación de Cuentas

Ingenio San Carlos posee un tipo de cuenta que involucra a la azúcar; cada vendedor se puede encargar de los 4 tipos de producto que son: Azúcar blanca granulada, azúcar cruda granulada, azúcar impalpable y panela granulada.

Clasificación de Clientes por territorio:

Se caracteriza a cada vendedor involucrarse por sectores territoriales como son: provincias de la sierra, costa, oriente y galápagos., además de involucrar a vendedores potenciales donde encontramos las matrices de los mayoristas más importantes en las ciudades principales de Ecuador como son: Quito, Guayaquil y Cuenca.

Frecuencia y duración de Visitas:

Ingenio San Carlos estima que las cuentas de su producto por mayoristas merecen una visita cada dos semanas, por detallista, una vez al mes. Asimismo, calcula que la visita debe durar 120 y 90 minutos, respectivamente, ya que implica revisión de exhibiciones, mostradores, precio de producto y negociaciones. Por lo tanto, la cantidad de horas de contacto al año, seria así:

Mayoristas: 24 veces al año X visita de 120 min = 2,880 min o 48 horas al año por cliente

Detallistas: 12 veces al año X visita de 90 min = 1,080 min o 18 horas al año por cliente

Carga de trabajo para todo el mercado (Mayoristas y detallistas)

Mayoristas: 115 Clientes X 48 horas = 5,520 horas al año del total clientes mayoristas

Detallistas: 298 Clientes X 18 horas = 5,364 horas al año del total Clientes minoristas

Total carga de trabajo todo el mercado 24 provincias de Ecuador = 10,884 horas

Tiempo disponible de cada vendedor

Cabe recalcar que se estima que el vendedor visite 3 clientes por día ya que la zona territorial es en algunas provincias sector sierra, costa y oriente, y debe transportarse a los diferentes sectores.

Cada trabajador dispone de 8 horas laborales diarias, Jornada semanal de 40 horas x 46 semanas al año (dejando margen para vacaciones, enfermedades, permisos, días festivos, etc.)

40 horas/semana X 46 semanas/año = 1,840 horas/año por trabajador

Además el vendedor no solo dedica su tiempo frente al cliente, sino también dedica una gran parte de él a actividades que no significan vender, por ejemplo: preparar informes, asistir a juntas, a viajar y hacer visitas de servicios. El tiempo del esfuerzo de un vendedor arroja la siguiente división:

Ventas 40% = 736 horas/año

No ventas 30% = 576 horas/año

Viajes 30% = 576 horas/año

Total 100% = 1,840 horas/año

Cantidad de vendedores que se necesitan para todo el mercado de Ingenio San Carlos S.A.

Se obtiene dividiendo el número total de horas que se necesitan para atender todo el mercado entre el número de horas de las que dispone el vendedor para vender, es decir calculando:

10,884 horas atender todo el mercado al año / 736 horas por vendedor = 14.78 15 vendedores para atender todo el mercado al año

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Estructura de la fuerza de ventas territorial y por Clientes

Equipo de Trabajo

NUMERO VENDEDOR

ZONAS ECUADOR

Número de establecimientos

# de Visitas al año

Tiempo por visitas Horas

Mayoristas

Detallistas

Mayoristas

Detallistas

Mayoristas

Detallistas

Gerente de desarrollo de clientes, especialistas en estrategia de marketing, sistemas de la informacion, Logistica, Finanzas.

3

Azuay

8

17

192

204

384

306

Cañar

2

8

48

96

96

144

Carchi