Ultimo Ventas

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Para poder realizar una selección eficiente de los vendedores se debe seguir el siguiente procedimiento:

- Análisis del Puesto de trabajo: Funciones, tareas y responsabilidades del vendedor, dependencia, ámbito del puesto.

- Establecer el perfil del candidato: Análisis de las habilidades que necesite el candidato para ejercer la Vta. (sexo, edad, formación, etc)

- Comparar perfil del candidato: es decir que el C.V. de los candidatos, sacar los candidatos potenciales y eliminar entre el 80% y 90% de los pstulantes (segunda selección eliminar el 25%)

- Pruebas Psicotécnicas: pruebas de personalidad, de inteligencia (tercera selección sacar a los 3 o 4 candidatos)

- Entrevista en profundidad: selección definitiva y definición del candidato final, para pasarlo a pruebas médicas y comprobación de las referencias

- Recepción training del vendedor: En su puesto de trabajo.

ETAPA III

Formación de los vendedores y mantención de los vendedores

En esta etapa la empresa debe identificar claramente cuáles son las debilidades que tiene cada uno de sus vendedores, de acuerdo a eso, la formación tiene múltiples objetivos, entre los cuales se encuentran:

- Aumentar la productividad

- Mejorar la relación con los clientes (es decir dejar al clientes plenamente satisfecho)

- Mejorar la gestión del tiempo y del territorio por parte de los vendedores

- Mejorar la moral del equipo de venta, en el sentido de sentirse partícipe de la empresa. Además que de alguna manera elimina la rotación de los vendedores que por lo general es muy cara

- Al capacitar a la fuerza de venta es un

FORMACIÓN DE LOS VENDEDORES

Para tener una fuerza de vente eficiente se requiere que los vendedores sean formados y capacitados en función de los requerimientos de la empresa y del sector en el cual ella se desenvuelve, de acuerdo a eso con el siguiente esquema de formación:

TIPOS DE FORMACIÓN

a) ESPECIFICA

Es aquella que se entrega al vendedor que solamente le va a servir en el rubro en el cual se va a desenvolver, pero si se va a otros mercados u otras industrias dicha formación no le va a aportar mucho desde el punto de vista de la venta, la formación específica puede ser en los siguientes ámbitos:

- Formación sobre el p o servicio

- Formación sobre el mercado

- Información sobre la propia empresa (los valores, la historia, la evolución, el funcionamiento, la logística, el status y la posición competitiva)

b) FORMACIÓN GENÉRICA

Es aquella formación que el vendedor va a recibir en la empresa y le va a servir durante toda su carrera en ventas, dicha formación genérica puede ser en 3 ámbitos:

- Estrategias de ventas (modelos del proceso de la venta)

- Tácticas de ventas (se refiere principalmente a qué acciones el vendedor debe tomar en cada una de las etapas de la venta)

- Formación y desarrollo personal del vendedor (habilidades, conocimiento, experiencia, etc.)

c) FORMACIÓN DE HABILIDADES Y ACTITUDES

Este tipo de formación va directamente relacionada con la personalidad, habilidad y actitud que el vendedor puede tener y que la empresa desee potenciar y desarrollar con el fin de aumentar los niveles de ventas de la organización.

MÉTODOS DE FORMACIÓN DE LOS VENDEDORES

A) FORMACIÓN EN TERRENO

Es considerado como el mejor método para formar a los vendedores, pero es el menos utilizado porque es extremadamente de alto costo, es individualizado y personalizado y por lo general se adapta al ritmo del nuevo ejecutivo, es un método de aprendizaje controlado y el nuevo vendedor necesita técnicamente su propio maestro de ventas.

B) EN EL AULA

En el aula o sala de clases también se pueden dictar principalmente varios tipos de formación, entre los cuales se encuentran:

- Lección magistral

- Charla respuesta

- Dinámica de grupo relacionadas con la venta

- Rol playing o simulación o escenarios de ventas.

- Método del caso

- Rol playing grabado en video

- Video de formación líneal

- Videos interactivos

- Enseñanza asistida por computador (e-learning)

- Programas de simulación

- Cd room

C) EN EL HOGAR O EN LA PROPIA EMPRESA

Este método se utiliza principalmente para aquellos vendedores o fuerza de venta que principalmente va a vender productos o servicios en su ámbito más cercano y donde principalmente no se requiere aspectos muy técnicos en relación a los productos o servicios que él comercializará y por otro lado no existen para este tipo de vendedores restricciones horarias (Avon, Ebel), algunos métodos utilizados son:

- Los manuales

- Cursos de enseñanza programada

- CD room, etc.

D) FORMACIÓN BASADA EN NUEVAS TECNOLOGÍAS

Este tipo de formación se aprovecha principalmente de las tecnologías existentes para apoyar a los ejecutivos de ventas entre los cuales se encuentran principalmente: el computador, la televisión, videos demostrativos, etc.

MOTIVACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS

Para motivar al personal de venta existen básicamente 2 elementos:

- Elementos no monetarios

- La compensación monetaria

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