VENTA ESPECIALIZADA II.La venta de los productos y servicios Industriales

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2.2.2 De necesidades concretas

En la compra de productos industriales se tienen en cuenta primordialmente si se juzgan indispensables para el desenvolvimiento de la empresa, correspondiendo a una necesidad de mejora determinada y a un empleo concreto, perfectamente delimitado, con lo que en la decisión de compra no influye prácticamente el sentimiento, además de depender normalmente de un circuito de compra donde influyen en la decisión un equipo de técnicos o especialistas en la necesidad a cumplimentar.

2.2.1 FORMAN PARTE DEL COSTO Y DE LA RENTABILIDAD

Costos

Los costos en la industria representan una porción del precio de adquisición de artículos, propiedades o servicios, que ha sido diferida o que todavía no se ha aplicado a la realización de ingresos, es por esto que todo negocio, consiste básicamente en satisfacer necesidades y deseos del cliente vendiéndole un producto o servicio por más dinero de lo que cuesta fabricarlo.

Los principales apartados que tiene el costo de un producto son los siguientes:

- Precio de la materia prima

- Precio de la mano de obra directa empleada en su producción

- Precio de la mano de obra indirecta empleada en la organización y funcionamiento de la empresa

- Coste de amortización de maquinaria y edificios.

Para poder hablar de costos industriales, es importante empezar diciendo ciertos conceptos relacionados al tema. Dentro de estas definiciones tenemos:

- Costo: El costo es un recurso que se sacrifica o al que se renuncia para alcanzar un objetivo específico.

- Costos: Representan una porción del precio de adquisición de artículos, propiedades o servicios, que ha sido diferida o que todavía no se ha aplicado a la realización de ingresos.

Donde los costos industriales son todos aquellos costos necesarios para producir un determinado bien, están los costos variables que son las materia prima, la mano de obra, que es el costo de la mano de obra necesario para producir el bien.

los impuestos a la propiedad, los alquileres de inmuebles, las amortizaciones de bienes de uso, los seguros, los sueldos de directivos y supervisores y sus contribuciones patronales, etc. Es decir que se incurre en esos gastos aun sin haber actividad.

2.3 CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS MATERIAS PRIMAS, INSUMOS, SUMINISTROS INDUSTRIALES, Y DE ADMINISTRACIÓN.

Materias primas: Son los bienes “básicos”, extraídos naturalmente de la tierra o el mar. Dichos productos generalmente tienen un costo bajo, se venden en grandes volúmenes y son generalmente utilizados para generar otros productos de mayor valor agregado.

El insumo es un bien consumible utilizado en el proceso productivo de otro bien. Este término, equivalente en ocasiones al de materia prima, es utilizado mayormente en el campo de la producción agrícola. Los insumos usualmente son denominados factores de la producción o recursos productivos.

En general los insumos pierden sus propiedades y características para transformarse y formar parte del producto final. Para el caso de servicios se alude a los recursos de entrada al proceso cuyo flujo de salida es el servicio entregado. Ejemplos de insumos, Muebles: madera de cualquier tipo, clavos y pegamentos, sierra, router. Harina: trigo. Salsa de tomates: Tomates, cebollas, ajo, aceite, sal y pimienta.

Suministros industriales: Es un portal dedicado a la promoción de productos de alta calidad, tanto nacional como importada. Esta es una gran oportunidad para los fabricantes Mexicanos que quieren darle una proyección nacional e internacional a sus marcas y productos.

Suministros de administración: Es el proceso de planificación, puesta en ejecución y control de las operaciones de la red de suministro con el propósito de satisfacer las necesidades del cliente con tanta eficacia como sea posible. La gerencia de la cadena de suministro atraviesa todo el movimiento y almacenaje de materias primas, el correspondiente inventario que resulta del proceso, y las mercancías acabadas desde el punto de origen al punto de consumo. La correcta administración de la cadena de suministro debe considerar todos los acontecimientos y factores posibles que puedan causar una interrupción.

2.4 PROCESOS DE VENTA DEL MERCADO INDUSTRIAL

Generalmente los productos industriales requieren de un sistema de apoyo post – venta en donde se destacan cuatro elementos fundamentales:

Apoyo técnico: Es necesario contar con apoyo especializado técnico en caso de fallas.

Distribución de suministros adecuados: Las empresas no pueden parar su producción por falta de piezas o suministros, por lo tanto las empresas vendedoras deben tener repuestos listos o “disponibles”, en caso de que se presenten problemas.

Capacitación: En muchas ocasiones es necesario capacitar a las personas en el manejo de equipos, debido a la complejidad de los procesos, además muchas veces se deben hacer cursos acerca de “mantenimiento y buen uso” de los productos.

Monitoreo: Las empresas deben hacer un seguimiento constante a sus productos, no solo para satisfacción del cliente sino para sus propios procesos internos de mejoramiento de la calidad, evolución tecnológica y confiabilidad.

Las empresas deben desarrollar estrategias de marketing que le permitan satisfacer a sus clientes de forma más eficiente que la competencia sin olvidar tres preguntas fundamentales:

- ¿Qué es valor para el cliente?

- ¿Cómo Proporcionar valor?

- ¿Cómo comunicar valor?

2.5 SERVICIOS ANTES DE LA COMPRA; DEMOSTRACIÓN:

Es importante resaltar que para tener una venta exitosa es necesario en primera presentar el producto, ¿Cómo?, atrayendo la atención del posible consumidor y después adquiriéndole el deseo de obtener el producto en cuestión, pero, ¿Cómo el posible consumidor puede tener deseo por el producto o servicio?, con la demostración, la cual es una de las fases más importantes de la venta.

Se quiere mantener la atención y el interés sobre el producto