Negociacion TP EUDE

CASO PRÁCTICO: Técnicas para la toma de decisiones, liderazgo y negociación

1. ¿Cuál podría ser el origen de la situación que ha desencadenado la situación en la que se encuentra Bella Festa con Esperanza?

Interpreto por la consigna del trabajo que, objetivamente, el problema es generado por el contacto de un directivo de la alta gerencia de la organización (la dueña de la empresa), de una manera informal y directa, con personal de la línea operativa (ventas) de la organización. El posterior ascenso de este personal a un puesto para el cual no estaba capacitado, genero/ acrecentó aún más los problemas planteados en primer término.

2. ¿Qué liderazgo ejercen Nana y Braulio? ¿Qué efectos producen en la organización?

Nana intenta ejercer un mando facultativo y hasta debe aspirar a ejercer un mando “resonante”; desde mi punto de vista solo genera desprolijidades evidentes y problemas dentro de la organización. Su tarea representativa dentro de la organización sería más útil a las veces de la organización estructural de la misma.

Braulio busca evidentemente la máxima eficiencia con los medios disponibles (Ej: no busco despedir a Esperanza de buenas a primeras). Tiene un tipo de mando mucho más “transaccional”

3. Tomando en cuenta esta situación, si fueses la persona responsable de Esperanza, ¿la despedirías, la promoverías internamente, o tratarías de gestionar su comportamiento? ¿Y cómo gestionarías la situación con

María? Justifique su respuesta.

La promovería a un rol auxiliar dentro del departamento de ventas de la organización, con tareas de coaching y apoyo a María que no incidan directamente sobre la administración particular de esas tareas; es evidente que Esperanza no tiene habilidades para la gestión de personal y talentos, por ende es mejor aprovechar su consejo, buen tino y experiencia y volcarlo en las otras vendedoras, ponderar de esta forma su trabajo y evitar disgustos mayores para María, que en el todo de la organización, es más relevante que Esperanza.

4. ¿Cómo deberá Braulio plantear el proceso de negociación para que Esperanza acepte su propuesta y no se marche de la empresa?

Creo que lo mejor sería tratar de negociar a través de cuatro marchas bien definidas de acuerdo a las siguientes ideas generales:

1. En un primer momento (4ta Marcha) se debería plantearle a Esperanza una posición en extremo dura con planteos como los siguientes: “es imposible gestionar un aumento”; “3 de 8 empleadas a su cargo han renunciado a lo largo del último periodo”; “la tienda a tenido un decrecimiento en las ventas desde que Esperanza asumió sus nuevos roles”; “la perdida de las comisiones era parte de la asunción de nuevos roles dentro de la organización”; “nadie es imprescindible dentro de Bella Festa”.  
2. Posteriormente se desacreditaría la solicitud planteada por Esperanza de percibir comisiones; se argumentaría que ella no puede volver a la posición de vendedora (3ra Marcha).
3. Se defendería la idea de que mantenga sus tareas actuales y mejore su rendimiento (1ra Marcha) en una especie de periodo a prueba. Esta opción seguramente sea negada rotundamente por Esperanza.
4. Esto nos daría pie a la opción de Braulio (2da Marcha).