Importancia de la segmentación en las negociaciones

...

Debido a los resultados obtenidos, la segmentación de mercado es especialmente útil para pequeñas o medianas empresas pues es la manera de que puedan especializarse en un sector específico donde tendrán la oportunidad de convertirse en un auténtico referente.

Es decir, el segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante la oferta o lanzamiento de un nuevo producto y/o servicio que pueda satisfacerlos.

TIPOS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Para segmentar un mercado se debe de tomar en cuenta diversas variables que brindaran la posibilidad de obtener un resultado claro y preciso, debido a la variedad de población y variedad de costumbres que cada persona tiene se les clasifica en tipos de segmentos. Tales como segmentación demográfica, geográfica, psicografica y conductual; estas son las más importantes al momento de realizar un estudio de mercado.

Dentro de cada tipo se encuentran diversos puntos o sub variables que detallan los datos recolectados, dentro de estas se encuentran edad, nivel socio económico, condición geográfica, tipo de población, estilos de vida, clase social, personalidad, etc.

los datos recolectados son utilizados para conocer los gustos y preferencias del público objetivo o segmento de mercado.

Es decir, para tener un resultado conciso y detallado del mercado donde se lanzara nuestro producto se debe realizar cada tipo de segmentación ya mencionada, ya que gracias a ello se sabrán los diferentes gustos, opiniones y necesidades que nuestro público objetivo necesita.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Según Berenguer G. “Una de las formas más intuitivas y completas para entender y analizar la toma de decisiones del consumidor es la de entenderlo como un proceso de resolución de problemas que puede ser más o menos complejo en función de la propia naturaleza del problema y de los resultados previstos”(2006, p. 110).

El consumidor al momento de realizar una compra toma en cuenta muchas características que giran en torno al producto o servicio que se desea adquirir. Al momento de comprar se tienen a consideración factores personales y factores psicológicos.

Dentro de los factores personales se encuentran la edad, ciclo de vida del comprador, la ocupación, estilo de vida y personalidad. Mientras que en los factores psicológicos estimulo- respuesta del consumidor y la motivación (una vez alcanzada trae como resultado una necesidad satisfecha).

Gutierrez J., nos menciona que la decisión de compra va de la mano con la personalidad del consumidor.

“El comportamiento de compra de los consumidores no es homogéneo y varía en gran medida dependiendo del tipo de producto y de las características de los individuos. Los especialistas de marketing deben conocer cómo toman los consumidores sus decisiones de compra. Deben identificar quién toma la decisión, distinguir entre distintos tipos de decisión de compra y valorar los pasos que se dan en el proceso”(p.8, 2013).

Cada comprador tiene un gusto y estilo diferente, es por ello que se busca realizar una investigación exhaustiva de lo que el cliente desea, para que así el producto o servicio ofrecido tenga un alto volumen de ventas.

El proceso de decisión de compra se halla detrás del acto de comprar un producto o servicio, compuesto de diferentes etapas por las que pasa el comprador para decidir qué producto o servicio es el que más se adecua a sus necesidades y le proporciona un mayor valor.

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN

Según Stanton, Walker y Etzel(2013,p.78), la segmentación de mercado ofrece los siguientes beneficios a las empresas que las practican:

- Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes.

- Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos realmente potenciales para la empresa.

- Compiten eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus fortalezas.

- Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de esta manera, pueden ser mejor empleado en aquellos segmentos que posean.

Se deduce que la segmentación permite un óptimo posicionamiento de la empresa y un mayor crecimiento. Conocer a cada segmento de mercado, ofrecer un producto o servicio adaptado a sus gustos, necesidades y expectativas, y utilizar la estrategia de marketing adecuada, facilitará un mejor posicionamiento.

- CONCLUSIONES

- La segmentación de mercados se lleva a cabo a través de un proceso que debe ser homogéneo, con un número suficiente de consumidores para que sea rentable.

- La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades a través del conocimiento de los consumidores.

- La segmentación es una de las principales ideas estratégicas de marketing, cuyo objetivo consiste en identificar y determinar aquellos grupos con ciertas características homogéneas hacia los cuales una determinada empresa puede dirigir sus recursos para obtener resultados