EXPERIENCIAS NARRADAS

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Actualmente, son muy pocos jugadores los que tienen un porcentaje de 0.300 y son los que se llevan los mejores contratos y sueldos.

Pero, ¿cuál es realmente la diferencia?

Por cada 20 turnos al bat, un buen jugador consigue pegar cinco hits. En cambio, un jugador estrella batea 6 hits en esos mismos 20 turnos al bat. Solamente por conseguir pegar un hit más en cada veinte ocasiones que entra a la caja de bateo con eso marca la diferencia.

¿Por qué la mayoría de los jugadores no realiza un esfuerzo mayor para pegar ese hit adicional?

Porque eso les implica hacer un esfuerzo adicional de preparación y concentración.

Si en México alguna empresa anunciara una buena oportunidad de trabajo donde el único requisito

fuera hablar español, ¿cuántas personas acudirían con el fin de ser contratadas? Podrían ser millones.

En cambio, si el único requisito fuera hablar inglés, la cantidad de personas que se presentaría sería dramáticamente menor.

¿Cuántas personas que trabajan en nuestra empresa han sabido durante años que debían aprender inglés para mejorar su sueldo y no lo han hecho? Muchas. Todas estas personas dejan que aquella

minoría que realmente se ha comprometido a aprender inglés brille más, obtenga mejores sueldos y tenga menos competidores para seguirse desarrollando.

Tarde o temprano todo esfuerzo recibe su recompensa.

4. LA NEGOCIACIÓN

Diariamente nos enfrentamos a situaciones donde tenemos que negociar para obtener lo que queremos, ya sea en nuestra vida personal o profesional. Dale Carnegie, quien fuera un prominente conferencista y

consejero de líderes mundiales, solía decir lo siguiente:

“Un buen negociador es aquella persona que sabe escuchar. Cuanto más escucha, más aprende.

Cuanto menos hable, es menos probable que pierda la negociación.”

En nuestro trabajo diario, los clientes no siempre aceptan el producto, servicio o solución que les

ofrecemos tal como se lo presentamos. Encontrar puntos comunes de acuerdo que cumplan con las necesidades

y expectativas de nuestros clientes requiere de habilidades para negociar.

Un negociador eficaz debe de seguir las reglas siguientes:

Comenzar siempre en forma amigable;

demostrar un interés real en lo que pide la persona con la que está negociando;

tratar honestamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona;

respetar los puntos de vista y las opiniones de la otra persona;

y, lo más importante, jamás decirle “Estás equivocado”.

Hace muchos años, un belicoso irlandés llamado Patrick J. O’Haire trataba de vender sin ningún éxito los

camiones de la White Motor Company. Su problema principal era que no hacia más que discutir y pelear

con las personas a las cuales intentaba venderles sus camiones.

Si un presunto comprador decía algo en contra de sus camiones, Patrick se encendía y se lanzaba al

ataque. Era común que Patrick saliera de la oficina de un cliente potencial pensando que lo había puesto

en su lugar – lo cual quizás fuera cierto -- pero a fin de cuentas él no le había vendido nada.

Dale Carnegie enseñó a Patrick cómo abstenerse de hablar y evitar las controversias verbales. En

poco tiempo, Patrick se convirtió en el mejor vendedor de la White Motor Company en Nueva York.

¿Cómo lo logró?

Patrick aprendió a guardar la calma cuando un presunto comprador le decía, “¿Qué? ¿Un camión White?

¡No sirven para nada! Yo no usaría uno aunque me lo regalaran. Yo sólo compro camiones Black.”

En vez de objetarle, Patrick le respondía: “Amigo mío, escúcheme. El camión Black es muy bueno.

Si lo compra no se arrepentirá. Los camiones Black son fabricados por una muy buena compañía.”

Ante esa confirmación, el presunto comprador se quedaba sin habla. Ya no tenía bases para discutir

u objetar. Al decir que el camión Black era mejor y Patrick darle la razón, al comprador no le queda otra

opción que la de callarse. Ya no podía dedicarse a argumentar que el camión Black era mejor cuando

Patrick ya le había dicho que estaba de acuerdo en ello. Así, el tema del camión Black quedaba atrás y

entonces Patrick comenzaba a exponer las características y condiciones de venta de los camiones White.