CASO PRÁCTICO COMEBIÉN. PROCESO DE EXPORTACIÓN

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Además de estos países del territorio Africano, hay otros que destacamos como posibles potenciales mercados en el que posicionarse; serían, Nigeria, Egipto e Israel ya que cuenta con unos elevados índices de natalidad y un volumen de gasto por consumidor más elevado que el resto de países del territorio.

En Asia además de China y Taiwán, hay otros países como Malasia y Filipinas que cuenta con un buen potencial debido a las tasas de natalidad y creciente gasto en alimentación infantil.

En Latinoamérica tenemos a México, Brasil y Argentina como los países con mayor potencial:

Altas tasas de natalidad y creciente gasto en leches infantiles.

Algunos países de Europa del este como Rusia, Polonia y Ucrania son los países con mayor consumo de la zona: sin embargo Rusia tiene una fuerte producción nacional, y el gobierno Ucraniano está fomentando la industria de la alimentación infantil nacional, por lo tanto los descartaríamos de los posibles países a los que exportar. Si bien Polonia cuenta con unas elevadas tasas de crecimiento de consumo de leches infantiles y se espera que este siga creciendo en los próximos años, además la distancia geográfica no supondría un problema ya que está dentro del territorio de la Unión Europea, y pertenece al mercado común, por lo tanto otro aspecto positivo sería la inexistencia de aranceles.

Hemos descartado el resto de países de Europa Occidental ya que cuenta con un mercado muy maduro, con fuerte concentración de la competencia y escasa perspectiva de crecimiento del consumo de leches infantiles.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS SIGUIENTES OPCIONES DE MODELOS DE ENTRADA / COMERCIALIZACIÓN EN CHINA:

- SIN ESTRUCTURA EN CHINA. USANDO IMPORTADORES.

*UN IMPORTADOR:

Es una opción que minimiza el riesgo de las operaciones comerciales ya que contamos con un socio que conoce el mercado de destino y que cuenta con una cartera de clientes por lo que podemos contar con una buena demanda inicial del producto que nos permitirá obtener mayores volúmenes de venta.

Además nos beneficiaríamos de la estructura aportada por el importador para distribuir el producto en unas condiciones óptimas.

Podemos negociar con él campañas de marketing conjuntas aprovechando su experiencia, sin perder el control de la comercialización de nuestro producto y el seguimiento de las ventas.

Igualmente, desde el punto de vista operativo se pueden negociar condiciones ventajosas bajo Incoterns que minimicen el riesgo que asumimos en el traslado de la mercancía, dejando en manos del importador la gestión de los aranceles y del flete.

Evidentemente esta forma de acceso al mercado también tiene algunas desventajas como el precio que debemos pagar por el servicio y la correspondiente reducción de los márgenes.

Además perderíamos cierto control sobre el consumidor y el establecimiento de los precios de venta del producto final.

*VARIOS IMPORTADORES:

Con este modelo de entrada en el mercado Chino, nos beneficiaríamos de todas las ventajas comentadas anteriormente para un único importados y además nos permitiría alcanzar un mayor número de posibles consumidores y un incremento de las ventas superior.

Considero también que siempre que el negocio cuente con una buena capacidad productiva es interesante realizar el proceso de internacionalización con varios importadores, ya que nos permitirá diversificar la comercialización de nuestro producto y reducir aún más el riesgo, beneficiarnos de aquellos que nos aporten un valor añadido para su comercialización, con políticas de precio efectivas y servicios post-ventas que nos permitan fidelizar una mayor clientela.

La principal desventaja es que aparte de la pérdida de control sobre el consumidor final, comercializando el producto con varios importadores también lo exponemos a una mayor competencia, ya que estos, pueden tener también acuerdos comerciales con otras compañías que comercialicen productos sustitutivos.

B. CON ESTRUCTURA EN CHINA. IMPORTANDO Y COMERCIALIZANDO.

Este tipo de modelo de exportación directa está más indicado para aquellos negocios que han alcanzado un buen grado de madurez internacional y que poseen una estructura financiera fuerte.

Una de las ventajas de este modelo es que se consigue atender mejor a la demanda local, teniendo en cuenta que los hábitos y costumbres del consumidor chino son diferentes a los locales, a través de esta forma de exportación conseguimos controlar nosotros mismos todo el proceso de marketing y distribución y podríamos establecer políticas de precios y servicios post-venta adaptados a sus necesidades.

Otra ventaja sería la optimización de los medios de producción, ya que nos permitiría aumentar nuestro poder de negociación con los agentes de transporte locales con el objetivo de conseguir una reducción de los costes.

Además, si establecemos la producción en el mercado objeto, evitaríamos incurrir en costes adicionales arancelarios, mejoran nuestros márgenes, lo que nos permitiría a su vez establecer precios más competitivos.

Las desventajas de este tipo de exportación vienen determinadas por el aumento del riesgo, la falta de experiencia en el nuevo mercado puede suponer una debilidad respecto a los competidores locales. Si bien China, viene liberando progresivamente desde hace algunas décadas su economía, aún posee ciertas políticas que sobreprotege a los productores locales respecto de los bienes importados, por ello si no realizamos previamente un análisis exhaustivo del mercado que permita garantizarnos establecer una estrategia de comercialización efectiva en el mercado chino, podríamos obtener un resultado desfavorable en el proceso de internacionalización.

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