Comportamientos del consumidor..

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Muchos mercadólogos buscan identificar líderes de opinión para sus productos y para que dirijan sus campañas de marketing (“promotores”)

- Familia

Los miembros de la familia influyen de manera significativa en el comportamiento del comprador. La familia es la organización de consumo más importante de la sociedad, y se la ha investigado de extensas maneras.

Los mercadólogos se interesan en los roles en la compra de distintos bienes y servicios. Ejemplo: en América Latina la madre de familia ha sido la principal agente de compra.

En la actualidad los hijos también pueden tener una fuerte influencia sobre las decisiones de compra familiares.

- Roles y Estatus

Un ser humano pertenece a diversos grupos (clubes, organizaciones, etc.), la posición que ocupa el individuo en cada grupo se define como roles y estatus.

Un rol consiste en las actividades que se espera que realice una persona, conforme a la gente que la rodea.

Cada rol implica un estatus que refleja la estima general que le asigna la sociedad.

La personas eligen productos y marcas de acuerdo a los roles y al estatus que poseen.

Factores Personales

- Edad y Etapa en el Ciclo de Vida

La gente va cambiando los productos y servicios (los gustos)que adquiere a lo largo de su vida. Las compras también se ven afectadas por las estapas.

Los mercadólogos con frecuencia definen sus mercados en términos de la etapa en el ciclo de vida, y desarrollan productos y los planes de marketig adecuados a cada etapa.

- Ocupación

La ocupación de una persona influyen los bienes y servicios que compra, es más una empresa incluso podría especializarse en fabricar productos que sean necesarios para cierto grupo ocupacional específico.

- Situación Económica

La situación económica de una persona afecta su elección de productos. Los mercadólogos de bienes que dependen de ingresos observan tendencias de ingresos, ahorro e interés personal en la compra. La gente de marketing toma medidas de acuerdo a esto, por ejemplo si la situación económica es mala ellos bajan los precio, rediseñan, etc. En cambio si se dirigen a compradores de recursos abundantes fijan sus precios de acuerdo a esto (Rolex).

- Estilo de Vida

Las personas que provienen de la misma subcultura, clase social y ocupación llegan a tener estilos de vida muy diferentes. El estilo de vida es un patrón de vida de una persona tal como se exprese su psicografía. Incluye algo más que la clase social o la personalidad: perfila su patrón completo de actuación en el mundo y su interacción con este. Los consumidores con cada orientación se clasifican:

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La segmentación con el estilo de vida también sirva para saber cómo los compradores utilizan por ejemplo la tecnología.

Vanguardistas → gastan en tecnología de cómputos enfocados en sus carreras, iniciativas, etc.

Partidarios de la nueva era → gastan mucho dinero para uso doméstico, educación, entretenimiento.

Entretenidos → aficionados al entretenimiento interactivo.

Creyentes en la tecnología

Tradicionalistas o Desconfiados

- Personalidad y Auto concepto

La personalidad (características psicológicas únicas que originan respuestas relativamente consistentes y duraderas en el entorno) de cada individuo afecta su comportamiento de compra.

La confianza en sí mismo, autoridad, sociabilidad, actitud, entre otras es útil para analizar el comportamiento del consumidor respecto a ciertos productos o marcas.

La idea es que las marcas también tienen personalidad y los consumidores suelen elegir aquellas que coinciden con la suya.

- Sinceridad

- Animación

- Competencia

- Sofisticación

- Resistencia

Muchos comerciantes utilizan un concepto relacionado con la personalidad: el “auto concepto” del individuo

Factores Psicológicos

- Motivación

Una persona tiene muchas necesidades en cada momento especifico, la fase de investigación de la motivación, se refiere a la inv. Cualitativa diseñada para exponer las motivaciones ocultas de los consumidores (subconsciente).

Muchas empresas contratan equipos de psicólogos, antropólogos y otros científicos para realizar estas investigaciones.

El individuo busca satisfacer primero las necesidades más importantes y luego las secundarias.

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- Percepción

Un individuo motivado está listo para actuar. La forma en que éste se comporte está influido por su percepción acerca de la situación. Llega por nuestros 5 sentidos por eso las personas pueden tener distintas percepciones a los mismos estímulos debido a tres procesos perceptuales: la atención, la distorsión y la retención selectiva.

- Aprendizaje

Cuando la gente actúa aprende, y el aprendizaje señala cambios en la conducta de individuos gracias a las experiencias. La mayoría del comportamiento humano se aprende, ocurre a través de la interpretación de impulsos, estímulos, indicios, respuestas y reforzamientos.

- Creencias y Actitudes

Las creencias podrían basarse en conocimientos reales, en opiniones o n la fe y podría tener una gran carga emocional. Los mercadólogos están interesados en las creencias de las personas acerca de un producto y servicio específico, ya que forman imágenes de productos y marcas que pueden influir en